7 medidas para aquisição de clientes: métodos para os setores B2C e B2B

A aquisição de clientes é um grande desafio, especialmente para empresas jovens que ainda não têm uma grande base de clientes. As medidas devem ser sempre adaptadas ao grupo-alvo e ao setor da empresa .

 

Além da aquisição ativa de clientes, há várias maneiras, especialmente no marketing on-line, de convencer os clientes potenciais da empresa e de seus produtos ou serviços de forma passiva.

 

Neste artigo, nós da Timo Specht apresentamos 7 dicas e métodos para a aquisição de clientes para empresas com grupos-alvo B2Be B2C. Você aprenderá como as medidas de SEOe SEA também podem apoiar a aquisição de novos clientes.

 

 

Três métodos de aquisição de novos clientes

 

Dependendo do grupo-alvo, há diferentes métodos de aquisição de novos clientes em uma empresa.

 

Gostaríamos de esclarecer as vantagens e desvantagens da aquisição passiva de clientes e mostrar a você os benefícios e desafios da aquisição fria e quente ao abordar ativamente os clientes em potencial.

 

Chamadas frias para aquisição de clientes

 

A chamada fria é um dos métodos mais desafiadores de aquisição de clientes. As empresas abordam ativamente os clientes em potencial, mesmo que eles não tenham entrado em contato com a empresa antes e talvez nunca tenham ouvido falar de sua oferta.

 

Esse método ainda é muito popular, especialmente no setor B2B. Se o contato ativo for preparado minuciosamente e levar em conta os interesses e as necessidades do cliente em potencial, a chamada fria pode ser muito promissora.

 

No setor B2C, você deve sempre observar as normas de proteção de dados ao fazer chamadas frias. Se os clientes privados em potencial não tiverem consentido expressamente em serem contatados, não é permitido ligar para eles ou contatá-los por e-mail.

 

Para evitar advertências e multas, você deve, portanto, concentrar-se em medidas de aquisição quente ou aquisição passiva de novos clientes no setor B2C.

 

Aquisição de calor para mais vendas

 

Durante a aquisição quente, os leads existentes são contatados novamente para lembrá-los da empresa e de sua oferta.

 

Esse tipo de aquisição de clientes é muito mais promissor, pois os clientes em potencial já conhecem a empresa e, na melhor das hipóteses, já estão interessados no que ela tem a oferecer.

 

Por meio de comunicação e interação anteriores, é possível avaliar melhor os desejos e as necessidades dos leads existentes nos setores B2C e B2B.

 

Se, por exemplo, o material informativo sobre uma determinada oferta tiver sido baixado, faz sentido usar esse tópico como uma ponte ao fazer contato novamente.

 

Agora você pode fornecer mais informações ou fazer ofertas adequadas para aumentar a fidelidade do cliente.

 

Se a compra foi recusada no passado porque o lead já tinha uma alternativa, por exemplo, você poderia agora apontar quaisquer melhorias em sua oferta e perguntar se agora há uma necessidade do produto ou serviço.

 

O software de CRM (Customer Relationship Management) é ideal para manter uma visão geral de todos os seus "contatos quentes" e seus dados, valores e interesses .

 

Aquisição passiva de novos clientes

 

Em contraste com a aquisição fria e quente, a empresa não aborda seus clientes potenciais diretamente na aquisição passiva de clientes. Portanto, eles precisam conhecer a empresa por conta própria e começar a interagir com ela.

 

Isso pode ser alcançado por meio de anúncios ou marketing de mídia social, por exemplo, mas também por meio da otimização da capacidade de localização nos resultados dos mecanismos de pesquisa.

 

Para que a aquisição passiva de clientes seja o mais eficaz possível e para evitar o alto desperdício das campanhas, uma análise abrangente do grupo-alvo deve ser realizada com antecedência .

 

Isso permite que as empresas escolham a plataforma certa e façam configurações de campanha que permitam que as medidas passivas de aquisição de clientes sejam executadas da forma mais precisa possível para o grupo-alvo.

 

Obviamente, a análise do grupo-alvo também é essencial para a aquisição ativa de novos clientes. Diferentemente dos anúncios em mecanismos de pesquisa ou do marketing de mídia social, as medidas de aquisição fria e quente geralmente são gratuitas.

 

Portanto, tentativas malsucedidas de fazer contato resultariam "apenas" em perda de tempo e de recursos humanos, não de dinheiro.

 

Método de aquisição 1: otimização de mecanismos de pesquisa para maior visibilidade

 

Apresentamos agora as 7 ideias e métodos mais populares para a aquisição de clientes. Gostaríamos de destacar a relevância da otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) em particular.

 

Sem ser encontrado nos resultados dos mecanismos de pesquisa, será muito difícil para as empresas B2B e B2C atrair novos clientes.

 

A grande maioria das pessoas e empresas usa mecanismos de pesquisa como o Google ao procurar determinados serviços ou produtos.

 

Se sua empresa aparecer entre os primeiros resultados do mecanismo de pesquisa ou até mesmo no número 1 do Google, isso não só aumentará seu alcance, mas também a confiança dos clientes em potencial em sua empresa.

 

Para melhorar sua classificação na SERP, você deve conhecer as várias disciplinas de otimização de mecanismos de pesquisa. O conteúdo relevante é o princípio e o fim de tudo.

 

Forneça aos visitantes do site conteúdo adicional sobre sua oferta e garanta que novos clientes em potencial possam obter informações diretamente de você.

 

Blogs como o de Timo Specht ou o glossário cumprem muito bem essa finalidade, por exemplo.

 

Entretanto, o marketing de conteúdo não é o único fator decisivo para garantir que seu site ou páginas de destino individuais, como artigos de blog, tenham uma classificação elevada.

 

Um design visual atraente , palavras-chave relevantes, link building, páginas de destino tecnicamente perfeitas com velocidades de carregamento rápidas e muito mais também fazem parte da otimização para mecanismos de pesquisa.

 

Na Timo Specht, ajudamos você a melhorar o sucesso do seu SEO e, assim, garantir mais tráfego, clientes e vendas para a sua empresa.

 

Método de aquisição 2: A publicidade em mecanismos de pesquisa exibe ofertas diretamente

 

A publicidade em mecanismos de pesquisa é outra forma de adquirir novos clientes de forma passiva. Com a ajuda do Google Ads, você pode garantir que seus produtos ou serviços sejam exibidos para novos clientes em potencial como um anúncio nos resultados do mecanismo de pesquisa.

 

Tudo o que seu grupo-alvo precisa fazer é digitar a palavra-chave correta na barra de pesquisa.

 

O desafio da publicidade em mecanismos de pesquisa: os resultados rotulados como anúncios geralmente não são clicados pelos usuários, especialmente se eles estiverem inicialmente procurando informações e só decidirem fazer uma compra mais tarde.

 

Dependendo dos produtos ou serviços que você vende, os anúncios precisam prevalecer contra um grande número de concorrentes para serem exibidos nos resultados do mecanismo de pesquisa.

 

Como especialistas em SEO e SEA, nós, da Timo Specht, ajudamos você a definir as configurações corretas da campanha para obter uma publicidade mais bem posicionada nos mecanismos de pesquisa.

 

Método de aquisição 3: Marketing de mídia social para grupos-alvo jovens

 

Se a sua empresa atrai grupos-alvo jovens, você não deve subestimar o marketing de mídia social. O Instagram e o TikTok, em particular, são muito populares entre a geração mais jovem. O Facebook, por outro lado, tem um grupo-alvo um pouco mais velho.

 

Seus canais de mídia social oferecem muitas oportunidades para medidas ativas e passivas de aquisição de clientes. Você deve tornar seus perfis interessantes e oferecer valor agregado, além de entretenimento.

 

O TikTok e o Instagram, em particular, são mais voltados para o conteúdo visual. Promova sua oferta em carretéis e fotos, crie histórias e destaques de histórias para divulgar notícias e convide os influenciadores certos como multiplicadores para gerar alcance e atingir seu grupo-alvo.

 

Os anúncios em mídias sociais são outra maneira de direcionar suas ofertas para clientes em potencial.

 

Se você trabalha no setor B2B, plataformas de negócios como o LinkedIn e o XING são particularmente relevantes.

 

Lá, você pode participar de grupos de troca, exibir anúncios para clientes em potencial ou entrar em contato direto com empresas que possam estar interessadas em sua oferta.

 

Método de aquisição 4: marketing por e-mail e aquisição por telefone para B2B

 

O marketing por e-mail e a aquisição de clientes por telefone ainda são particularmente relevantes para o setor B2B. Para entrar em contato com pessoas físicas por meio de seu endereço de e-mail ou número de telefone, é necessário o consentimento explícito delas. Portanto, esse método não é adequado para chamadas frias no setor B2C.

 

Para adquirir clientes empresariais com sucesso por meio de e-mails ou ligações telefônicas, você não deve ser muito insistente e ir direto ao ponto da sua oferta.

 

Esteja preparado para consultas e use uma abordagem amigável ao cliente para criar confiança.

 

Você deve manter um registro das conversas telefônicas para não se esquecer de marcar consultas de acompanhamento ou enviar o material informativo solicitado.

 

Método de aquisição 5: Mídia impressa e postagem como uma variante da velha guarda

 

Mesmo que os folhetos publicitários sejam frequentemente jogados fora nas caixas de correio, essa variante de aquisição ativa de clientes também é uma opção para a chamada fria no setor B2C.

 

Se nenhuma solicitação de abstenção de publicidade estiver colada na caixa de correio ou tiver sido entregue pessoalmente ao remetente, qualquer forma de publicidade poderá ser enviada pelo correio.

 

Se o nome do destinatário estiver escrito na carta ou no material publicitário, a publicidade poderá até mesmo ser postada se houver uma placa de "Proibido anunciar" na caixa de correio.

 

Para aumentar as chances de adquirir novos clientes dessa forma, você deve personalizar sua publicidade postal o máximo possível e adaptá-la aos interesses de cada leitor.

 

Além das cartas, é claro que há outras maneiras de usar a mídia impressa para atrair clientes. Um exemplo são os pôsteres ou folhetos de grande formato que você distribui em locais adequados, como na frente da sua loja, por exemplo.

 

Embora essas medidas raramente resultem em vendas diretas, elas são muito importantes para a percepção da sua marca e representam um ponto de contato inicial com a sua empresa. Isso permite que você tome medidas para a aquisição de calor posteriormente, se necessário.

 

Método de aquisição 6: Feiras e eventos

 

As feiras e os eventos são particularmente adequados para fazer contato pessoal com possíveis compradores.

 

As feiras comerciais são organizadas periodicamente, especialmente no setor B2B, onde você entra em contato com possíveis parceiros comerciais que talvez não estivessem no seu radar antes.

 

O lado bom das feiras de negócios - semelhante às redes de emprego on-line - é que elas têm como objetivo estabelecer relações comerciais. Seu contato geralmente é recebido de forma mais positiva aqui do que em chamadas frias nas mídias sociais ou por correio.

 

O intercâmbio pessoal também facilita a formação de amizades e a troca de detalhes de contato ou de material informativo impresso.

 

Para clientes B2C, os eventos são particularmente interessantes se a sua oferta consistir em produtos hápticos que possam ser testados diretamente.

 

Além dos festivais e mercados da cidade, há também grandes feiras comerciais para alguns setores que são projetadas para o setor B2C, como a Gamescom, a FIBO ou a IAA.

 

Método de aquisição 7: marketing de indicação

 

Se um cliente existente recomendar sua empresa a outras pessoas, isso trará várias vantagens para a aquisição de novos clientes. Afinal de contas, em quem você confia mais do que em seus amigos ou conhecidos?

 

O problema é que você só tem influência limitada sobre as recomendações e o boca a boca. Existem algumas dicas e estratégias de marketing de indicação para ajudar os clientes atuais a recomendar sua empresa para seu grupo-alvo, de preferência até mesmo on-line.

 

Em essência, o objetivo é que os empresários entrem em contato com os compradores algumas semanas após a compra para obter uma opinião favorável sobre o serviço, o produto e todo o processo de compra.

 

Os objetivos não são apenas o feedback positivo para a empresa, mas também as avaliações públicas no Google e em outras plataformas de avaliação.

 

Você também pode promover o marketing de indicação por meio de seus canais de mídia social, por exemplo, e pedir aos clientes que compartilhem suas publicações ou mencionem o produto nas publicações deles.

 

Essa combinação de marketing de mídia social e marketing de indicação pode ser muito promissora para a aquisição de clientes.

 

Outra dica para o marketing de indicação são dois códigos de voucher que os clientes existentes podem compartilhar com seus amigos. Essa também é uma estratégia eficaz e o aproxima de sua meta de conquistar mais clientes novos e criar uma maior fidelidade do cliente.