Glossário de SEO: Marketing de referência

 

Marketing de indicação e boca a boca: diferenças pequenas, mas sutis

O marketing de indicação e o marketing boca a boca não são a mesma coisa. Embora o boca a boca seja frequentemente usado como sinônimo do termo marketing de indicação, ele difere claramente do método de marketing em um aspecto: não precisa ser uma recomendação e pode ser positivo, negativo ou neutro.

 

O marketing de referência, por outro lado, sempre se refere a recomendações positivas e avaliações de clientes e enfatiza claramente o valor agregado de um produto.

 

Vantagens do marketing de indicação em comparação com outros métodos de marketing

O marketing de indicação tem vantagens específicas em relação a outras medidas de marketing:

 

• As empresas de qualquer setor podem usar esse método de marketing e conquistar referências para si mesmas.
• Ao contrário do marketing de afiliados e de seus "afiliados", os referenciadores não recebem nenhuma comissão fixa. Aqueles que recomendam produtos ou serviços o fazem por convicção pessoal. As experiências associadas de pessoas reais dão ao marketing de indicação um alto nível de credibilidade. Isso acaba aumentando seu faturamento, pois um cliente satisfeito traz novos clientes para sua empresa.
• Outros métodos de marketing estão associados a altos investimentos. Por outro lado, encontrar referências para uma empresa custa pouco e ainda é uma forma eficaz de adquirir novos clientes.
• Os clientes que compartilham regularmente suas recomendações com outras pessoas geram mais propaganda boca a boca. Aqueles que são embaixadores convictos da marca também contam a seus familiares e amigos sobre ela como referência. Dessa forma, uma marca pode construir um enorme alcance com a ajuda do marketing de recomendação bem-sucedido.
• Uma recomendação pessoal é baseada na experiência prática do cliente. Portanto, as opiniões dos clientes estão relacionadas a aspectos úteis e menos ao preço. Isso tem a vantagem de que os clientes que compram um produto com base em uma recomendação olham menos para o preço. E isso não é tudo: as recomendações pessoais também contribuem para vendas mais rápidas.
• O marketing de indicação funciona em vários canais na Internet. O marketing de influência inteligente, em particular, permite que as empresas alcancem seu grupo-alvo melhor e mais rapidamente por meio de recomendações pessoais.
• Se um cliente faz críticas positivas, essa é a melhor propaganda para uma empresa. O ideal é que isso crie um ciclo (flyweel), que, por sua vez, gera novas recomendações e aumenta as vendas.

 

Pré-requisitos: Como funciona o marketing de indicação?

Para operar o marketing de referência com sucesso, as empresas devem criar certos pré-requisitos e proceder passo a passo.

 

Identificar os embaixadores da marca

Um pré-requisito para o marketing de indicação bem-sucedido é uma análise direcionada do cliente. Em primeiro lugar, descubra quais pessoas de sua base de clientes são adequadas como embaixadores da marca para indicações. Além dos clientes existentes, eles também podem ser funcionários que transmitem positivamente sua filosofia corporativa para o mundo externo.

 

Desenvolver uma estratégia de recomendação

Pense em uma estratégia bem-sucedida que ajudará os referenciadores a atrair clientes em potencial para seus serviços ou produtos. Nessa fase, aborde os referenciadores com uma oferta ativa.

 

Faça uma oferta com uma recompensa

É claro que os embaixadores da marca precisam de um incentivo para publicar seus depoimentos positivos de clientes sobre seus produtos. É por isso que você deve oferecer a perspectiva de uma recompensa para esse tipo de marketing de fidelidade. Pode ser um código de desconto, uma saudação de aniversário ou um brinde promocional, por exemplo.

 

Em contraste com o marketing de afiliados, no entanto, uma recompensa não é a regra aqui. Alguns funcionários ou clientes não querem receber remuneração, mas recomendam sua marca por convicção própria.

 

Monitoramento

Use ferramentas digitais para registrar os resultados do marketing de indicações. Dessa forma, você pode descobrir se as referências obtidas por meio de indicações estão contribuindo para o sucesso da empresa. Se ainda houver espaço para melhorias, você poderá otimizar ainda mais sua estratégia por meio de um monitoramento eficaz.

 

Manutenção de redes sociais

As redes sociais são um pré-requisito importante para o contato com as partes interessadas. Portanto, certifique-se de que a página de sua empresa contenha conteúdo de alta qualidade. Um tempo de resposta rápido para perguntas, mensagens e comentários é uma vantagem, pois fortalece o vínculo entre os clientes e a empresa.

 

 

10 dicas para um marketing de referência bem-sucedido

Com a ajuda das dicas a seguir, o marketing de indicação funciona e fortalece a confiança em sua marca e em seus produtos.

 

Criar e manter a fidelidade do cliente

O sucesso da publicidade depende da fidelidade do cliente. Portanto, conheça seu grupo-alvo com precisão e analise-o para ter uma visão clara de sua base de clientes. Essa medida o ajudará a adaptar suas ofertas a novos clientes.

 

Um bom relacionamento com os clientes existentes é igualmente importante. Se você já tem uma base de clientes estabelecida, ainda assim deve se esforçar para deixar sempre uma impressão positiva. Portanto, invista em nutrir os clientes existentes e crie experiências positivas com pequenas lembranças de agradecimento em relação à sua marca.

 

Os embaixadores externos da marca também são cruciais para seu marketing boca a boca. Uma recomendação vale seu peso em ouro, especialmente de formadores de opinião bem conectados, pois esses indivíduos de alto alcance desfrutam da confiança de seus seguidores e parceiros comerciais.

 

Peça recomendações ativamente

Ocasionalmente, tome você mesmo a iniciativa e pergunte aos clientes, após a compra, se eles recomendariam sua empresa. Nesse contexto, explique como você lida com as avaliações e onde as publica.

 

Usar gatilho

Empresas bem conhecidas conseguem disparar gatilhos com seus produtos. Um exemplo seria a sola de sapato vermelha, que automaticamente lembra a maioria das mulheres do designer Christian Louboutin. Se você conseguir vincular seus produtos a um gatilho específico por meio de um marketing inteligente, isso poderá levar a recomendações passivas. De qualquer forma, as pessoas falarão sobre seu produto em determinadas situações.

 

Contar histórias é fundamental

Assim como no marketing de conteúdo, uma boa narrativa pode ter um grande impacto no marketing de indicação.

 

O ideal é que seu produto conte uma história surpreendente, única ou fascinante. Além desses pontos de contato emocionais, salpique sua narrativa com histórias de recomendação. Até mesmo uma observação casual, como "Conquistei esse cliente comercial por meio de uma recomendação", pode ser incluída discretamente no diálogo com o cliente.

 

Transforme especialistas em referências importantes

Uma avaliação é particularmente valiosa no marketing de indicação se vier de um especialista. Os profissionais que irradiam autoridade e podem demonstrar conhecimento especializado aumentam a credibilidade de sua marca e fortalecem a confiança.

 

Portanto, peça a um especialista para recomendar seus serviços e torne essa importante avaliação de produto claramente visível em sua página inicial, em sua loja on-line e em sua publicidade nas redes sociais.

 

Enfatize seu ponto de venda exclusivo

O aspecto mais importante de qualquer anúncio é a emoção que ele transmite. Um produto de marketing que transmite emoções desperta o desejo e, portanto, o interesse de compra.

 

Os bons produtos no mercado também são diferenciados dos da concorrência por um ponto de venda exclusivo. Portanto, no marketing de indicação, concentre-se no ponto de venda exclusivo de seus produtos para deixar as pessoas entusiasmadas com sua ideia.

 

Aplique o método dois em um

O método dois em vez de um funciona tanto on-line quanto off-line, inclusive no marketing de indicação.

 

Os exemplos incluem vouchers, canetas ou adesivos como brindes promocionais que são dados aos clientes. Em vez de um voucher, os clientes satisfeitos simplesmente recebem dois. Eles podem dar o outro para amigos ou colegas e talvez transformá-los em novos clientes por meio de recomendações.

 

Simplifique seus processos

Um cliente não quer passar horas clicando em uma página para deixar uma avaliação. É por isso que deve ser o mais fácil possível fazer recomendações. As plataformas de mídia social e seus botões são uma ferramenta para isso.

 

Inclua influenciadores em seu marketing boca a boca

O marketing de influenciadores pode ser muito bem-sucedido se as pessoas tiverem um enorme alcance nas redes sociais. Especialmente se sua empresa não estiver no mercado há muito tempo, você poderá usar os influenciadores como parceiros comerciais e embaixadores.

 

Destaque-se com campanhas especiais

Quem se atreve, ganha! Uma empresa que causa uma impressão especial nos outros e é lembrada por suas campanhas tem mais chances de ser recomendada.

 

Por exemplo, pense em campanhas incomuns que atraiam a atenção nacional e sejam interessantes não apenas para parceiros comerciais e novos clientes, mas também para jornalistas de rádio ou TV. Dessa forma, você pode aumentar o alcance da sua empresa por meio de reportagens e propaganda boca a boca, além de gerar possíveis recomendações.

 

Marketing de indicação no setor B2B: isso é o que importa

Também no marketing B2B, as empresas encontram clientes que fazem uma recomendação positiva. Em contraste com o setor B2C, em que a experiência pessoal é predominantemente importante, o marketing de referência desempenha um papel decisivo aqui. As referências positivas são mais fundamentadas, factuais e duradouras do que as avaliações espontâneas.

 

Para garantir que sua empresa receba a melhor recomendação possível, é uma boa ideia fazer um acordo de referência com seus clientes. Ele regulamenta sua abordagem e as modalidades relacionadas a descontos e outros benefícios.

 

Ainda mais do que com o princípio B2C, estudos (científicos), estudos de caso e publicações com valor agregado estão em demanda nessa área. Quanto mais a experiência de sua empresa for incluída, maior será a probabilidade de os clientes em potencial considerarem a possibilidade de fazer uma compra. Assim como as opiniões dos clientes B2C, você pode compartilhar e disseminar as referências por meio de plug-ins sociais.