Glossario SEO: Referral marketing

 

Referral marketing e passaparola: piccole ma sottili differenze

Il referral marketing e il marketing del passaparola non sono la stessa cosa. Sebbene il passaparola sia spesso usato come sinonimo del termine referral marketing, si differenzia nettamente da questo metodo di marketing per un aspetto: non deve essere necessariamente una raccomandazione e può essere positiva, negativa o neutra.

 

Il referral marketing, invece, fa sempre riferimento a raccomandazioni e recensioni positive dei clienti e sottolinea chiaramente il valore aggiunto di un prodotto.

 

Vantaggi del referral marketing rispetto ad altri metodi di marketing

Il referral marketing presenta vantaggi specifici rispetto ad altre misure di marketing:

 

• Le aziende di qualsiasi settore possono utilizzare questo metodo di marketing e acquisire referenti per sé.
• A differenza del marketing di affiliazione e dei suoi "affiliati", i referenti non ricevono alcuna commissione fissa. Chi raccomanda prodotti o servizi lo fa per convinzione personale. Le esperienze associate di persone reali conferiscono al referral marketing un alto livello di credibilità. In definitiva, questo aumenta il vostro fatturato, perché un cliente soddisfatto porta alla vostra azienda nuovi clienti.
• Altri metodi di marketing sono associati a investimenti elevati. Trovare referenti per un'azienda, invece, costa poco ed è comunque un modo efficace per acquisire nuovi clienti.
• I clienti che condividono regolarmente le loro raccomandazioni con altri generano un maggiore passaparola. Coloro che sono convinti ambasciatori del marchio parlano di loro anche a parenti e amici come referenti. In questo modo, un marchio può costruire un'enorme portata con l'aiuto di un marketing di raccomandazione di successo.
• Una raccomandazione personale si basa sull'esperienza pratica del cliente. Le opinioni dei clienti si riferiscono quindi agli aspetti utili e meno al prezzo. Questo ha il vantaggio che i clienti che acquistano un prodotto sulla base di una raccomandazione sono meno preoccupati del prezzo. E non è tutto: le raccomandazioni personali contribuiscono anche a velocizzare le vendite.
• Il referral marketing funziona su diversi canali di Internet. In particolare, l'influencer marketing consente alle aziende di raggiungere meglio e più rapidamente il proprio gruppo target attraverso le raccomandazioni personali.
• Se un cliente rilascia recensioni positive, questa è la migliore pubblicità per un'azienda. Idealmente, questo crea un ciclo (flyweel), che a sua volta genera nuove raccomandazioni e aumenta le vendite.

 

Prerequisiti: Come funziona il referral marketing?

Per operare un referral marketing di successo, le aziende devono creare alcuni prerequisiti e procedere passo dopo passo.

 

Identificare gli ambasciatori del marchio

Un prerequisito per il successo del referral marketing è un'analisi mirata dei clienti. In primo luogo, è necessario scoprire quali persone della vostra base clienti sono adatte come ambasciatori del marchio per i referral. Oltre ai clienti esistenti, possono essere anche i dipendenti che trasmettono positivamente la filosofia aziendale all'esterno.

 

Sviluppare una strategia di raccomandazione

Pensate a una strategia di successo che aiuti i referenti ad attirare potenziali clienti per i vostri servizi o prodotti. In questa fase, rivolgetevi ai referenti con un'offerta attiva.

 

Fate un'offerta con una ricompensa

Naturalmente, gli ambasciatori del marchio hanno bisogno di un incentivo per pubblicare le loro testimonianze positive sui vostri prodotti. Ecco perché dovreste offrire la prospettiva di una ricompensa per questo tipo di marketing della fedeltà. Potrebbe trattarsi, ad esempio, di un codice sconto, di un augurio di compleanno o di un regalo promozionale.

 

A differenza del marketing di affiliazione, tuttavia, in questo caso la ricompensa non è la regola. Alcuni dipendenti o clienti non vogliono ricevere un compenso, ma raccomandano il vostro marchio per convinzione personale.

 

Monitoraggio

Utilizzate strumenti digitali per registrare i risultati del referral marketing. In questo modo, potrete scoprire se le referenze ottenute attraverso i referral stanno contribuendo al successo dell'azienda. Se c'è ancora margine di miglioramento, potete ottimizzare ulteriormente la vostra strategia attraverso un monitoraggio efficace.

 

Mantenere le reti sociali

I social network sono un presupposto importante per entrare in contatto con le persone interessate. Pertanto, assicuratevi che la vostra pagina aziendale contenga contenuti di alta qualità. Un tempo di risposta rapido a domande, messaggi e commenti è un vantaggio perché rafforza il legame tra i clienti e l'azienda.

 

 

10 consigli per un referral marketing di successo

Con l'aiuto dei seguenti suggerimenti, il referral marketing funziona e rafforza la fiducia nel vostro marchio e nei vostri prodotti.

 

Costruire e mantenere la fedeltà dei clienti

Il successo della pubblicità dipende dalla fedeltà dei clienti. Pertanto, è necessario conoscere con precisione il proprio gruppo target e analizzarlo per avere un quadro chiaro della propria clientela. Questa misura vi aiuterà ad adattare le vostre offerte ai nuovi clienti.

 

Un buon rapporto con i clienti esistenti è altrettanto importante. Se avete già una base di clienti consolidata, dovete comunque sforzarvi di lasciare sempre un'impressione positiva. Per questo motivo, investite nel coltivare i clienti esistenti e create esperienze positive con piccoli segni di apprezzamento in relazione al vostro marchio.

 

Anche gli ambasciatori esterni del marchio sono fondamentali per il marketing del passaparola. Una raccomandazione vale tanto oro quanto pesa, soprattutto se proviene da opinion leader con buone conoscenze, perché queste persone di alto livello godono della fiducia dei loro follower e dei loro partner commerciali.

 

Chiedere attivamente raccomandazioni

Di tanto in tanto prendete l'iniziativa e chiedete ai vostri clienti, dopo l'acquisto, se raccomanderebbero la vostra azienda. In questo contesto, spiegate come trattate le recensioni e dove le pubblicate.

 

Utilizzare l'innesco

Le aziende più famose riescono a far scattare dei trigger con i loro prodotti. Un esempio è rappresentato dalle suole rosse delle scarpe, che ricordano automaticamente alla maggior parte delle donne lo stilista Christian Louboutin. Se riuscite a collegare i vostri prodotti a un fattore scatenante specifico attraverso un marketing intelligente, questo potrebbe portare a raccomandazioni passive. In ogni caso, le persone parleranno del vostro prodotto in determinate situazioni.

 

La narrazione è il re

Come nel caso del content marketing, un buon storytelling può avere un grande impatto sul referral marketing.

 

Idealmente, il vostro prodotto dovrebbe raccontare una storia sorprendente, unica o affascinante. Oltre a questi punti di contatto emotivi, è bene che il vostro storytelling sia costellato da storie di raccomandazioni. Anche un'osservazione casuale come "Ho conquistato questo cliente grazie a una raccomandazione" può essere inserita in modo discreto nel dialogo con il cliente.

 

Trasformare gli esperti in importanti referenti

Una recensione è particolarmente preziosa nel referral marketing se proviene da un esperto. I professionisti che emanano autorità e possono dimostrare competenza aumentano la credibilità del vostro marchio e rafforzano la fiducia.

 

Chiedete quindi a un esperto di raccomandare i vostri servizi e rendete questa importante recensione di prodotto ben visibile sulla vostra homepage, nel vostro negozio online e nella vostra pubblicità sui social network.

 

Enfatizzate il vostro punto di forza

L'elemento più importante di ogni pubblicità è l'emozione che trasmette. Un prodotto di marketing che trasmette emozioni suscita desiderio e quindi interesse all'acquisto.

 

I prodotti validi sul mercato si differenziano da quelli della concorrenza anche grazie a un punto di vendita unico. Nel referral marketing, quindi, concentratevi sul punto di vendita unico dei vostri prodotti per entusiasmare gli altri alla vostra idea.

 

Applicare il metodo due in uno

Il metodo "due al posto di uno" funziona sia online che offline, anche nel referral marketing.

 

Ad esempio, i buoni, le penne o gli adesivi sono regali promozionali che vengono consegnati ai clienti. Invece di un buono, i clienti soddisfatti ne ricevono semplicemente due. Possono regalare l'altro ad amici o colleghi e magari trasformarli in nuovi clienti grazie alle raccomandazioni.

 

Semplificare i processi

Un cliente non vuole passare ore a cliccare su una pagina per lasciare una recensione. Ecco perché dovrebbe essere il più semplice possibile dare consigli. Le piattaforme dei social media e i loro pulsanti sono uno strumento per questo.

 

Includere gli influencer nel marketing del passaparola

L'influencer marketing può avere molto successo se le persone hanno un'enorme portata sui social network. Soprattutto se la vostra azienda non è sul mercato da molto tempo, potete utilizzare gli influencer come partner commerciali e ambasciatori.

 

Distinguersi con campagne speciali

Chi osa, vince! Un'azienda che fa un'impressione speciale sugli altri e viene ricordata per le sue campagne ha maggiori probabilità di essere raccomandata.

 

Ad esempio, pensate a campagne insolite che attirino l'attenzione nazionale e siano interessanti non solo per i partner commerciali e i nuovi clienti, ma anche per i giornalisti radiofonici o televisivi. In questo modo, potrete aumentare la portata della vostra azienda attraverso le segnalazioni e il passaparola, generando anche potenziali raccomandazioni.

 

Referral marketing nel settore B2B: ecco cosa conta

Anche nel marketing B2B, le aziende trovano clienti che fanno una raccomandazione positiva. A differenza del settore B2C, dove l'esperienza personale è prevalentemente importante, qui il marketing delle referenze gioca un ruolo decisivo. Le referenze positive sono più fondate, concrete e durature delle recensioni spontanee.

 

Per garantire che la vostra azienda riceva la migliore raccomandazione possibile, è bene stipulare con i vostri clienti un cosiddetto contratto di referenza. Esso regola il vostro approccio e le modalità relative a sconti e altri vantaggi.

 

Ancor più che per il principio B2C, in questo settore sono richiesti studi (scientifici), casi di studio e pubblicazioni a valore aggiunto. Quanto più è presente l'esperienza della vostra azienda, tanto maggiore è la probabilità che i potenziali clienti prendano in considerazione l'acquisto. Proprio come per le opinioni dei clienti B2C, è possibile condividere e diffondere le referenze tramite i social plugin.