Glossario SEO: marketing B2B

 

Marketing business-to-business: delimitazione del marketing B2B

Esistono diversi modi per definire il termine marketing online. Fondamentalmente, è importante distinguere tra marketing business-to-business (in breve, marketing B2B) e marketing business-to-consumer (in breve, marketing B2C).

 

Nel marketing B2B, il gruppo target sono i clienti commerciali, ad esempio le aziende che acquistano materie prime da altre aziende per fabbricare i propri prodotti e venderli ai consumatori.

 

I consumatori, cioè i clienti privati, sono il gruppo target del marketing B2C.

 

I vari aspetti del marketing variano a seconda che i prodotti o i servizi siano venduti a clienti B2B o B2C.

 

• Scelta dei canali di marketing: Di solito, nel marketing B2B si utilizzano meno canali rispetto al marketing B2C per acquisire clienti.
• Stile e messaggio delle misure pubblicitarie: I clienti B2B apprezzano un'impostazione delle misure pubblicitarie basata sui fatti, competente e orientata ai fatti.
• Tipo di argomentazione: come lo stile e il messaggio, anche l'argomentazione nella pubblicità e nelle discussioni con i clienti deve essere obiettiva, competente e orientata ai fatti. Il marketing si concentra su argomenti razionali. Se presenti, le argomentazioni emotive svolgono solo un ruolo subordinato.
• Rilevanza dell'assistenza post-vendita: poiché le aziende hanno bisogno di una fornitura costante di materiali, servizi e altri articoli per il loro lavoro, di solito sono clienti a lungo termine e ricorrenti. Per questo motivo, è necessario porre molta enfasi su un'accurata assistenza post-vendita per garantire l'assoluta soddisfazione dei clienti B2B.
• Implementazione della gestione delle relazioni con i clienti (CRM): Soprattutto in considerazione del fatto che i canali di marketing adatti al marketing B2B sono in genere meno numerosi, il mantenimento di relazioni personali è importante. Molti nuovi clienti nel marketing B2B sono generati attraverso le raccomandazioni.

 

 

Caratteristiche speciali dei gruppi target nel marketing business-to-business

 

Proprio come avviene in generale nel marketing online, anche la definizione precisa del gruppo target è fondamentale per il successo del marketing nel settore B2B.

 

Una volta definito il gruppo target, viene sviluppata e attuata una strategia di marketing specifica.

 

La strategia viene sviluppata e attuata in linea con il gruppo target, le sue caratteristiche e i suoi requisiti.

 

Analisi complessa dei gruppi target per le aziende B2B

 

Nel settore B2C, i gruppi target vengono definiti immaginando una buyer persona, ossia una persona che acquisterebbe il prodotto o il servizio.

 

Nel settore B2B, tuttavia, non è possibile effettuare un'analisi del gruppo target in questo modo.

 

La complessità dell'analisi dei gruppi target nel marketing B2B è dovuta al fatto che la maggior parte delle aziende impiega numerosi dipendenti e di solito ha diversi responsabili delle decisioni.

 

Anche se i dipendenti non sono i decisori dell'azienda, spesso vengono presi in considerazione nelle decisioni del Consiglio di amministrazione e della direzione.

 

Gli imprenditori devono tenere conto anche delle esigenze dei loro clienti finali quando prendono decisioni. Nel marketing B2B non esiste quindi un solo buyer persona, ma un gruppo target ampiamente diversificato.

 

Criteri di analisi del gruppo target per le aziende B2B

 

Le caratteristiche socio-demografiche specifiche devono quindi essere incluse nell'analisi del gruppo target per le aziende B2B.

 

Questi includono, ad esempio, il settore, la forma giuridica e le dimensioni dell'azienda.

 

Oltre alle caratteristiche socio-demografiche, sono importanti anche i fatti concreti dell'azienda:

 

• Qual è la situazione finanziaria dell'azienda e qual è la sua clientela?
• L'azienda cerca materiali di alta qualità perché il suo target è costituito da clienti B2C facoltosi?
• Quali valori trasmette l'azienda? Realizza i suoi prodotti esclusivamente con materiali provenienti da coltivazioni sostenibili?

 

Soprattutto nel mondo di oggi, dove la responsabilità sociale d'impresa (CSR) e la tutela dell'ambiente stanno gradualmente acquistando importanza tra i clienti finali, le aziende stanno enfatizzando questi aspetti anche nel marketing B2B.

 

Per convincere i clienti finali non solo della qualità dei nostri prodotti, ma anche della loro moralità, nelle nostre attività commerciali vengono definiti e rispettati alcuni valori.

 

Sebbene nel marketing B2B le argomentazioni emotive per l'acquisto non siano così importanti come nel marketing B2C, potrebbe essere necessario tenerle in considerazione.

 

Se un'azienda ha clienti finali privati che prendono le loro decisioni di acquisto in modo emotivo, anche un cliente B2B deve includere questi criteri emotivi nel suo processo decisionale.

 

In definitiva, il marketing B2B dipende dalla definizione del gruppo target in modo da tenere in considerazione sia le esigenze del cliente B2B sia quelle del gruppo target.

 

Questa doppia definizione del gruppo target richiede molto alle aziende che sviluppano il loro concetto di marketing B2B e il customer journey.

 

 

Orientamento strategico del marketing B2B e attuazione di misure di marketing B2B

 

Progettare e seguire una strategia dà al marketing B2B una direzione chiara. Ciò significa che tutte le misure di marketing B2B possono essere attuate in modo mirato attraverso i canali appropriati.

 

Un canale importante che costituisce la base dell'intera presenza online è il sito web.

 

Le aziende possono collegare il sito web aziendale con tutti gli altri canali di marketing. Tra gli altri canali ci sono, ad esempio, i social media.

 

Mentre le aziende B2C possono utilizzare praticamente qualsiasi mezzo sociale con la prospettiva di ottenere buoni tassi di conversione, una strategia di marketing B2B dovrebbe concentrarsi specificamente sulle piattaforme Xing e LinkedIn.

 

Si sono affermati come reti commerciali per il settore B2B e offrono diverse funzioni utili per il marketing.

 

Tra questi vi è l'account-based marketing. È caratterizzato dalla progettazione di una campagna di marketing speciale per un singolo cliente o un piccolo gruppo di clienti.

 

La progettazione di campagne di marketing B2B specifiche per i singoli clienti comporta uno sforzo maggiore.

 

Tuttavia, l'account-based marketing è potenzialmente promettente e può essere utile per i clienti con una redditività superiore alla media nel settore B2B.

 

Poiché le aziende B2B sono generalmente clienti a lungo termine e pagano regolarmente, il marketing basato sugli account viene utilizzato più frequentemente nel B2B che nel B2C.

 

Si tratta di un marketing ad altissimo grado di personalizzazione. In generale, la personalizzazione è uno dei principi più importanti del marketing B2B, ed è per questo che l'email marketing e un reparto vendite separato dovrebbero essere utilizzati anche per generare lead quando si acquisiscono nuovi clienti.