SEO woordenlijst: B2B marketing

 

Business-to-business marketing: afbakening van B2B-marketing

Er zijn verschillende manieren om de term online marketing te definiëren. In principe is het belangrijk om onderscheid te maken tussen business-to-business marketing (kortweg B2B marketing) en business-to-consumer marketing (kortweg B2C marketing).

 

Bij B2B-marketing zijn zakelijke klanten de doelgroep - bijvoorbeeld bedrijven die grondstoffen kopen van andere bedrijven om hun eigen producten te maken en deze aan consumenten te verkopen.

 

Consumenten, dat wil zeggen particuliere klanten, zijn de doelgroep van B2C-marketing.

 

Verschillende aspecten van marketing verschillen naargelang producten of diensten worden verkocht aan B2B- of B2C-klanten.

 

• Keuze van marketingkanalen: Bij B2B-marketing worden doorgaans minder kanalen gebruikt dan bij B2C-marketing om klanten te werven.
• Stijl en boodschap van de reclame-uitingen: B2B-klanten hechten waarde aan een feitelijke, competente en op feiten gerichte vormgeving van reclame-uitingen.
• Type argumentatie: Net als de stijl en de boodschap moet de argumentatie in reclame en in discussies met klanten objectief, competent en op feiten gericht zijn. De focus van marketing ligt op rationele argumenten. Als ze al aanwezig zijn, spelen emotionele argumenten slechts een ondergeschikte rol.
• Relevantie van after-sales ondersteuning: Omdat bedrijven een constante aanvoer van materialen, diensten en andere zaken nodig hebben voor hun werk, zijn het meestal langetermijn- en terugkerende klanten. Daarom moet er veel nadruk worden gelegd op een grondige aftersalesondersteuning om de absolute tevredenheid van B2B-klanten te garanderen.
• Implementatie van klantenrelatiebeheer (CRM): Vooral omdat er meestal minder marketingkanalen geschikt zijn voor B2B-marketing, is het onderhouden van persoonlijke relaties belangrijk. Veel nieuwe klanten in B2B-marketing worden gegenereerd via aanbevelingen.

 

 

Speciale kenmerken van doelgroepen in business-to-business marketing

 

Zoals meestal het geval is bij online marketing, is ook de precieze definitie van de doelgroep cruciaal voor het succes van marketing in de B2B-sector.

 

Zodra de doelgroep is gedefinieerd, wordt een specifieke marketingstrategie ontwikkeld en geïmplementeerd.

 

De strategie wordt ontwikkeld en geïmplementeerd in overeenstemming met de doelgroep en haar kenmerken en vereisten.

 

Complexe doelgroepanalyse voor B2B-bedrijven

 

In de B2C-sector worden doelgroepen gedefinieerd door zich een koperpersona voor te stellen, d.w.z. een persoon die het product of de dienst zou kopen.

 

In de B2B-sector kan een doelgroepanalyse echter niet op deze manier worden uitgevoerd.

 

De reden voor de complexiteit van doelgroepanalyse in B2B-marketing is dat de meeste bedrijven veel werknemers in dienst hebben en meestal meerdere besluitvormers hebben.

 

Zelfs als de werknemers niet de besluitvormers in het bedrijf zijn, wordt er vaak wel rekening met hen gehouden bij beslissingen van de raad van bestuur en het management.

 

Ondernemers moeten bij het nemen van beslissingen ook rekening houden met de behoeften van hun eindklanten. In B2B-marketing is er daarom niet slechts één buyer persona, maar een breed gediversifieerde doelgroep.

 

Doelgroepanalysecriteria voor B2B-bedrijven

 

Daarom moeten speciale socio-demografische kenmerken worden opgenomen in de doelgroepanalyse voor B2B-bedrijven.

 

Dit zijn bijvoorbeeld de sector, de rechtsvorm en de grootte van het bedrijf.

 

Naast de socio-demografische kenmerken zijn ook de harde feiten over het bedrijf belangrijk:

 

• Wat is de financiële situatie van het bedrijf en hoe ziet de klantenkring eruit?
• Is het bedrijf op zoek naar materialen van hoge kwaliteit omdat de doelgroep welgestelde B2C-klanten zijn?
• Welke waarden draagt het bedrijf uit? Vervaardigt het zijn producten uitsluitend met materialen uit duurzame teelt?

 

Vooral in deze tijden, waarin maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO) en milieubescherming steeds belangrijker worden voor eindklanten, benadrukken bedrijven deze aspecten ook in B2B-marketing.

 

Om eindklanten niet alleen te overtuigen van de kwaliteit van onze producten, maar ook van hun moraal, worden bepaalde waarden gedefinieerd en nageleefd in onze bedrijfsactiviteiten.

 

Hoewel emotionele aankoopargumenten in B2B-marketing niet zo belangrijk zijn als in B2C-marketing, moet er misschien toch rekening mee worden gehouden.

 

Als een bedrijf particuliere eindklanten heeft en zij hun aankoopbeslissingen emotioneel nemen, moet een B2B-klant deze emotionele criteria ook meenemen in zijn besluitvormingsproces.

 

Uiteindelijk hangt B2B-marketing af van het definiëren van de doelgroep op zo'n manier dat er rekening wordt gehouden met zowel de behoeften van de B2B-klant als de behoeften van de doelgroep.

 

Deze dubbele definitie van de doelgroep vraagt veel van bedrijven die hun B2B marketingconcept en customer journey ontwikkelen.

 

 

Strategische oriëntatie van B2B-marketing en implementatie van B2B-marketingmaatregelen

 

Het ontwerpen en volgen van een strategie geeft B2B marketing een duidelijke richting. Dit betekent dat alle B2B-marketingmaatregelen gericht kunnen worden uitgevoerd via de juiste kanalen.

 

Een belangrijk kanaal dat de basis vormt van de hele online aanwezigheid is de website.

 

Bedrijven kunnen de bedrijfswebsite koppelen aan alle andere marketingkanalen. De andere kanalen zijn bijvoorbeeld sociale media.

 

Terwijl B2C-bedrijven vrijwel elk sociaal medium kunnen gebruiken met het vooruitzicht op goede conversieratio's, moet een B2B-marketingstrategie zich specifiek richten op de Xing- en LinkedIn-platforms.

 

Ze hebben naam gemaakt als zakelijk netwerk voor de B2B-sector en bieden verschillende handige functies die helpen bij marketing.

 

Deze omvatten accountgebaseerde marketing. Deze wordt gekenmerkt door het ontwerp van een speciale marketingcampagne voor één klant of een kleine groep klanten.

 

Het ontwerpen van speciale B2B marketingcampagnes voor individuele klanten kost meer moeite.

 

Account-based marketing is echter veelbelovend en kan de moeite waard zijn voor klanten met een bovengemiddelde winstgevendheid in de B2B-sector.

 

Omdat B2B-bedrijven meestal langetermijnklanten zijn en regelmatig betalen, wordt account-based marketing vaker gebruikt in B2B dan in B2C-bedrijven.

 

Dit is marketing met een extreem hoge mate van personalisatie. Over het algemeen is personalisering een van de belangrijkste principes in B2B-marketing. Daarom moeten e-mailmarketing en een aparte verkoopafdeling ook worden gebruikt om leads te genereren bij het werven van nieuwe klanten.