Glossaire SEO : Marketing B2B

 

Marketing interentreprises : délimitation du marketing B2B

Il existe plusieurs façons de préciser la notion de marketing en ligne. Fondamentalement, il est important de différencier le marketing interentreprises (en abrégé : marketing B2B) et le marketing interentreprises (en abrégé : marketing B2C).

 

Dans le marketing B2B, le groupe cible est constitué de clients professionnels - par exemple, des entreprises qui achètent des matières premières à d'autres entreprises afin de pouvoir fabriquer leurs propres produits et les vendre aux consommateurs.

 

Les consommateurs, c'est-à-dire les clients privés, constituent le groupe cible du marketing B2C.

 

Divers aspects du marketing varient selon que les produits ou services sont vendus à des clients B2B ou B2C.

 

• Choix des canaux de marketing : Habituellement, le marketing B2B utilise moins de canaux que le marketing B2C pour acquérir des clients.
• Le style et le message des mesures publicitaires : Les clients B2B attachent de l'importance à une conception objective, compétente et factuelle des mesures publicitaires.
• Type d'argumentation : tout comme le style et le message, l'argumentation dans la publicité et dans les entretiens avec les clients doit être objective, compétente et basée sur des faits. Le marketing se concentre sur les arguments rationnels. Les arguments émotionnels, s'ils existent, ne jouent qu'un rôle secondaire.
• Pertinence de l'assistance après-vente : étant donné que les entreprises ont constamment besoin de matériaux, de services et d'autres choses pour travailler, il s'agit généralement de clients à long terme qui reviennent régulièrement. C'est pourquoi il convient d'accorder une grande importance à l'assistance après-vente afin de satisfaire pleinement les clients B2B.
• Mise en œuvre de la gestion de la relation client (CRM) : Compte tenu notamment du fait que les canaux de marketing adaptés au marketing B2B sont généralement moins nombreux, il est important d'entretenir des relations personnelles. Dans le marketing B2B, de nombreux nouveaux clients sont générés par des recommandations.

 

 

Particularités des groupes cibles dans le marketing interentreprises

 

Comme c'est généralement le cas dans le marketing en ligne, la définition précise du groupe cible est tout d'abord décisive pour le succès du marketing dans le domaine B2B.

 

Suite à la définition du groupe cible, une stratégie de marketing concrète est élaborée et mise en œuvre.

 

L'élaboration et la mise en œuvre de la stratégie se font en accord avec le groupe cible, ses caractéristiques et ses exigences.

 

Analyse complexe des groupes cibles dans les entreprises B2B

 

Dans le domaine B2C, les groupes cibles sont définis en imaginant un buyer persona - c'est-à-dire une personne qui achèterait le produit ou le service.

 

Dans le domaine B2B, une analyse des groupes cibles ne peut toutefois pas être effectuée de cette manière.

 

La complexité de l'analyse des groupes cibles dans le marketing B2B s'explique par le fait que la majorité des entreprises emploient de nombreux salariés et ont généralement plusieurs décideurs.

 

Même si les travailleurs ne sont pas les décideurs de l'entreprise, ils sont souvent pris en compte par le conseil d'administration et la direction dans les décisions.

 

De plus, les entrepreneurs doivent prendre en compte les besoins de leurs clients finaux dans leurs décisions. Dans le marketing B2B, il n'y a donc pas un seul buyer persona, mais un groupe cible plus diversifié.

 

Critères d'analyse du groupe cible pour les entreprises B2B

 

Ainsi, des caractéristiques sociodémographiques spécifiques doivent être intégrées dans l'analyse du groupe cible pour les entreprises B2B.

 

Il s'agit par exemple du secteur d'activité, de la forme juridique et de la taille de l'entreprise.

 

Au-delà des caractéristiques sociodémographiques, les faits concrets concernant l'entreprise sont importants :

 

• Quelle est la situation financière de l'entreprise et quelle est sa clientèle ?
• L'entreprise recherche-t-elle des matériaux de haute qualité parce que son groupe cible est constitué de clients B2C aisés ?
• Quelles valeurs l'entreprise véhicule-t-elle ? Fabrique-t-elle ses produits exclusivement avec des matériaux issus de l'agriculture durable ?

 

Surtout à l'heure actuelle, où la responsabilité sociale des entreprises (RSE) et la protection de l'environnement gagnent progressivement en importance auprès des clients finaux, les entreprises accordent également de l'importance à ces aspects dans le marketing B2B.

 

Pour convaincre les clients finaux de la qualité de ses produits, mais aussi de leur valeur morale, certaines valeurs sont définies et respectées dans les activités de l'entreprise.

 

Les arguments d'achat émotionnels ne sont certes pas aussi importants dans le marketing B2B que dans le marketing B2C, mais ils doivent également être pris en compte dans certaines circonstances.

 

Si une entreprise a des clients finaux privés et que ceux-ci prennent leurs décisions d'achat de manière émotionnelle, un client B2B doit également intégrer ces critères émotionnels dans sa prise de décision.

 

En fin de compte, le marketing B2B vit de la définition du groupe cible de manière à prendre en compte à la fois les exigences du client B2B et les exigences du groupe cible.

 

Cette double définition du groupe cible exige beaucoup des entreprises qui développent leur concept de marketing B2B et leur parcours client.

 

 

Orientation stratégique du marketing B2B et mise en œuvre des mesures de marketing B2B

 

La conception et le suivi d'une stratégie donnent une orientation claire au marketing B2B. Ainsi, toutes les mesures de marketing B2B peuvent être diffusées de manière ciblée via les canaux correspondants.

 

Un canal important, qui constitue la base de toute la présence en ligne, est le site web.

 

Les entreprises peuvent relier le site web de l'entreprise à tous les autres canaux de marketing. Parmi ces autres canaux, on trouve par exemple les médias sociaux.

 

Alors que les entreprises B2C peuvent utiliser à peu près n'importe quel média social avec la perspective d'obtenir de bons taux de conversion, une stratégie de marketing B2B devrait se concentrer spécifiquement sur les plateformes Xing et LinkedIn.

 

Ils se sont fait un nom en tant que réseaux d'affaires pour le secteur B2B et offrent diverses fonctions utiles qui aident au marketing.

 

Il s'agit entre autres de l'Account Based Marketing. Il se caractérise par la conception d'une campagne de marketing spécifique pour un seul client ou un petit groupe de clients.

 

La conception de campagnes de marketing B2B spécifiques pour des clients individuels requiert certes plus d'efforts, mais il s'agit là d'une tâche qui peut s'avérer très utile.

 

Mais pour les clients plus rentables que la moyenne dans le secteur B2B, l'Account Based Marketing est potentiellement prometteur et peut s'avérer payant.

 

Comme les entreprises B2B sont généralement des clients à long terme qui paient régulièrement, l'Account Based Marketing est plus souvent utilisé dans le B2B que dans le B2C.

 

Il s'agit d'un marketing avec un degré de personnalisation extrêmement élevé. En général, la personnalisation est l'un des principes les plus importants du marketing B2B, raison pour laquelle l'e-mail marketing et une vente séparée devraient également être utilisés pour l'acquisition de nouveaux clients lors de la génération de leads.