Glosario SEO: marketing B2B

 

Marketing entre empresas: delimitación del marketing B2B

Hay varias maneras de definir el término marketing online. Básicamente, es importante diferenciar entre el marketing de empresa a empresa (marketing B2B para abreviar) y el marketing de empresa a consumidor (marketing B2C para abreviar).

 

En el marketing B2B, los clientes empresariales son el grupo objetivo: por ejemplo, empresas que compran materias primas a otras empresas para fabricar sus propios productos y venderlos a los consumidores.

 

Los consumidores, es decir, los clientes particulares, son el grupo destinatario del marketing B2C.

 

Diversos aspectos del marketing varían en función de si los productos o servicios se venden a clientes B2B o B2C.

 

• Elección de los canales de comercialización: Normalmente, en el marketing B2B se utilizan menos canales que en el marketing B2C para captar clientes.
• Estilo y mensaje de las medidas publicitarias: Los clientes B2B valoran un diseño objetivo, competente y orientado a los hechos de las medidas publicitarias.
• Tipo de argumentación: al igual que el estilo y el mensaje, la argumentación en la publicidad y en las conversaciones con los clientes debe ser objetiva, competente y orientada a los hechos. El marketing se centra en argumentos racionales. Si están presentes, los argumentos emocionales sólo desempeñan un papel secundario.
• Relevancia de la asistencia posventa: Dado que las empresas necesitan un suministro constante de materiales, servicios y otros artículos para su trabajo, suelen ser clientes a largo plazo y recurrentes. Por este motivo, hay que hacer mucho hincapié en una asistencia posventa exhaustiva para garantizar la satisfacción absoluta de los clientes B2B.
• Implantación de la gestión de las relaciones con los clientes (CRM): Sobre todo teniendo en cuenta que para el marketing B2B suele haber menos canales de comercialización, es importante mantener las relaciones personales. En el marketing B2B, muchos clientes nuevos se generan a través de recomendaciones.

 

 

Particularidades de los grupos destinatarios en el marketing entre empresas

 

Al igual que ocurre generalmente en el marketing en línea, la definición precisa del grupo destinatario también es crucial para el éxito del marketing en el sector B2B.

 

Una vez definido el grupo destinatario, se desarrolla y aplica una estrategia de marketing específica.

 

La estrategia se desarrolla y aplica en función del grupo destinatario y de sus características y necesidades.

 

Análisis de grupos destinatarios complejos para empresas B2B

 

En el sector B2C, los grupos destinatarios se definen imaginando un buyer persona, es decir, una persona que compraría el producto o servicio.

 

En el sector B2B, sin embargo, el análisis de los grupos destinatarios no puede realizarse de este modo.

 

La razón de la complejidad del análisis del grupo objetivo en el marketing B2B es que la mayoría de las empresas emplean a numerosos trabajadores y suelen tener varios responsables de la toma de decisiones.

 

Aunque los empleados no sean los que toman las decisiones en la empresa, a menudo se les tiene en cuenta en las decisiones del Consejo de Administración y la dirección.

 

Los empresarios también deben tener en cuenta las necesidades de sus clientes finales a la hora de tomar decisiones. En el marketing B2B, por tanto, no existe un único buyer persona, sino un grupo objetivo ampliamente diversificado.

 

Criterios de análisis de grupos destinatarios para empresas B2B

 

Por lo tanto, en el análisis del grupo destinatario de las empresas B2B deben incluirse características sociodemográficas especiales.

 

Por ejemplo, el sector, la forma jurídica y el tamaño de la empresa.

 

Además de las características sociodemográficas, también son importantes los datos concretos sobre la empresa:

 

• ¿Cuál es la situación financiera de la empresa y cómo es su clientela?
• ¿Busca la empresa materiales de alta calidad porque su grupo objetivo son clientes B2C adinerados?
• ¿Qué valores transmite la empresa? ¿Fabrica sus productos exclusivamente con materiales procedentes de cultivos sostenibles?

 

Especialmente en el mundo actual, en el que la responsabilidad social de las empresas (RSE) y la protección del medio ambiente van ganando importancia entre los clientes finales, las empresas también hacen hincapié en estos aspectos en el marketing B2B.

 

Para convencer a los clientes finales no sólo de la calidad de nuestros productos, sino también de su moralidad, definimos y respetamos ciertos valores en nuestras actividades empresariales.

 

Aunque los argumentos emocionales de compra no son tan importantes en el marketing B2B como en el B2C, también puede ser necesario tenerlos en cuenta.

 

Si una empresa tiene clientes finales privados y éstos toman sus decisiones de compra emocionalmente, un cliente B2B también debe incluir estos criterios emocionales en su proceso de toma de decisiones.

 

En última instancia, el marketing B2B depende de la definición del grupo destinatario, de forma que se tengan en cuenta tanto las necesidades del cliente B2B como las del grupo destinatario.

 

Esta doble definición del grupo objetivo exige mucho a las empresas que desarrollan su concepto de marketing B2B y el recorrido del cliente.

 

 

Orientación estratégica del marketing B2B y aplicación de medidas de marketing B2B

 

Diseñar y seguir una estrategia proporciona al marketing B2B una dirección clara. De este modo, todas las medidas de marketing B2B pueden llevarse a cabo de forma selectiva a través de los canales adecuados.

 

Un canal importante que constituye la base de toda la presencia en línea es el sitio web.

 

Las empresas pueden vincular el sitio web de la empresa con todos los demás canales de marketing. Entre estos canales se encuentran, por ejemplo, las redes sociales.

 

Mientras que las empresas B2C pueden utilizar prácticamente cualquier medio social con la perspectiva de obtener buenos índices de conversión, una estrategia de marketing B2B debería centrarse específicamente en las plataformas Xing y LinkedIn.

 

Se han hecho un nombre como redes empresariales para el sector B2B y ofrecen diversas funciones útiles que ayudan al marketing.

 

Entre ellos se encuentra el marketing basado en cuentas. Se caracteriza por el diseño de una campaña de marketing especial para un solo cliente o un pequeño grupo de clientes.

 

Diseñar campañas de marketing B2B especiales para clientes individuales supone un mayor esfuerzo.

 

Sin embargo, el marketing basado en cuentas es potencialmente prometedor y puede merecer la pena para clientes con una rentabilidad superior a la media en el sector B2B.

 

Dado que las empresas B2B suelen ser clientes a largo plazo y pagan con regularidad, el marketing basado en cuentas se utiliza con más frecuencia en las empresas B2B que en las B2C.

 

Se trata de marketing con un altísimo grado de personalización. En general, la personalización es uno de los principios más importantes en el marketing B2B, razón por la cual el marketing por correo electrónico y un departamento de ventas independiente también deberían utilizarse para captar nuevos clientes para la generación de leads.