Agencia SEO B2B - Más clientes y ventas gracias a la optimización en buscadores para clientes empresariales

La mayoría de los propietarios de empresas son conscientes de las elevadas expectativas de los clientes en el entorno B2B. Saben que las decisiones en las empresas rara vez son tomadas por individuos, sino normalmente por órganos decisorios con varias personas al mando. Además, los clientes empresariales del sector B2B tienen poca o ninguna emoción al frente de sus decisiones de compra, a diferencia de los clientes B2C. A los clientes empresariales se les convence principalmente para que compren mediante la racionalidad y los argumentos.

Aunque esta peculiaridad del marketing B2B es bien conocida, en Timo Specht nos encontramos repetidamente con empresas cuyo marketing carece de argumentos contundentes y hechos concretos. La optimización de motores de búsqueda se ve especialmente afectada por este déficit:

• Los textos del sitio web pueden ser técnicamente impecables, pero no estar suficientemente optimizados para SEO. Entre otras cosas, esto se refleja en una cobertura inadecuada de las palabras clave relevantes. El diseño de los textos y su legibilidad también suelen dejar mucho que desear.

• A la hora de formular sus textos web, las empresas B2B no siempre se ponen en la piel de sus clientes, lo que significa que el valor añadido de sus propios productos y servicios queda relegado a un segundo plano o no se comunica adecuadamente. Esto da lugar a textos web mal formulados en términos de psicología de ventas.

• La falta de optimización de la psicología de ventas se refleja, por ejemplo, en el hecho de que la atención no se centra en las ventajas para el cliente, sino principalmente en las cualidades de la propia empresa. Lamentablemente, esto da lugar a textos con información irrelevante para el grupo objetivo B2B.

¿Por qué las empresas no tienen en cuenta las elevadas exigencias de los clientes en el SEO B2B, o lo hacen de forma insuficiente?

En muchos casos, la falta de consideración de las expectativas de los clientes B2B está relacionada con la falta de digitalización de las empresas. Aquí es necesaria la optimización. Incluso las empresas que ya tienen un sitio web y realizan marketing online tienen potencial para la optimización en cualquier momento. El SEO y el marketing de contenidos son los ejes de la optimización holística del marketing.

Con la ayuda del SEO, se impulsa la clasificación de la propia página web como tarjeta de visita digital de la empresa en los motores de búsqueda, mientras que el marketing de contenidos ayuda a garantizar que un gran número de clientes encuentren por sí mismos el camino a la página web de la empresa. Proporcionar información en lugar de publicidad ruidosa y costosa: Ese es el lema del marketing de contenidos.

La optimización para motores de búsqueda y el marketing de contenidos trabajan juntos para sentar las bases para que los clientes B2B encuentren contenidos de alta calidad en el sitio web de la empresa. En última instancia, el SEO y el marketing de contenidos contribuyen a lo que muchas empresas B2B carecen en sus sitios web:

• Integración de todas las palabras clave relevantes y creación de una estructura clara del sitio web

• Provisión de contenidos de alta calidad en el sitio web que muestren adecuadamente los productos y servicios de la empresa y contribuyan a facilitar la comercialización.

• Desarrollo e implementación de una estrategia SEO B2B holística que atraiga más tráfico al sitio web, aumente la autoridad del sitio web e incremente la notoriedad general de la empresa gracias a la expansión del sitio web, la generación de backlinks y otras medidas requeridas individualmente (p. ej. SEO local).

Gracias a un SEO de alta calidad y a un marketing de contenidos impecable, una gran parte del público objetivo B2B llega por sí mismo a la página web, que asciende gradualmente a las primeras posiciones en el ranking de los motores de búsqueda gracias al SEO B2B. Esto está totalmente en consonancia con el inbound marketing, que sustituye cada vez más al outbound marketing como método de marketing en tiempos de digitalización:

Aunque seguirá tomando medidas de salida en forma de publicidad y ventas, con el SEO B2B descubrirá que cada vez más clientes encontrarán su sitio web y su empresa por sí mismos a través de la búsqueda orgánica. El marketing B2B nunca ha sido tan rentable y sencillo.

Las elevadas exigencias de los clientes dan lugar a diferencias significativas en las palabras clave y el contenido del marketing SEO B2B en comparación con el SEO B2C. Estas diferencias se presentan a continuación. Ilustramos cómo tener en cuenta estas diferencias conduce al desarrollo de una estrategia SEO personalizada en el sector B2B. Sin embargo, el principio del SEO B2B sigue siendo el mismo que el del SEO convencional: contenido de alta calidad con palabras clave, optimización técnica y backlinks.

Bajo volumen de búsqueda y alta especificidad de las palabras clave B2B

Las palabras clave en el entorno B2B difieren de las palabras clave B2C en que tienen un menor volumen de búsqueda. Esta diferencia se debe principalmente a que los clientes de las empresas B2B tienen una formación más especializada que los clientes B2C y suelen tener una idea concreta de lo que quieren buscar.

Para demostrar las diferencias entre las palabras clave, aquí tiene tres ejemplos de palabras clave en los sectores B2C y B2B.

Palabras clave B2C:

• Módulos solares

• Suelos de vinilo

• Monitor de PC

Palabras clave B2B:

• Módulos solares de células monocristalinas

• Click vinilo

• Monitor OLED de 27 pulgadas

Las palabras clave en el marketing SEO B2B son, por tanto, más específicas que las palabras clave B2C. La especificidad normalmente elevada de las palabras clave en el sector B2B no significa necesariamente que en el SEO B2B sólo se utilicen palabras clave de cola larga. Como muestra el ejemplo del vinilo clic, una palabra clave B2B específica (en este caso una que se refiera al proceso de instalación clic para suelos de vinilo) también puede ser corta.

Las palabras clave que deben utilizarse en el SEO B2B dependen en última instancia de cada empresa B2B y de su grupo objetivo. En general, el uso de palabras clave específicas es una característica fundamental del SEO B2B. Si en el sitio web B2B se utilizan demasiadas palabras clave generales, como "módulos solares" y "monitor de PC", inevitablemente el sitio web se dirigirá principalmente a clientes B2C. La consecuencia: el grupo objetivo equivocado.

Por lo tanto, los responsables de marketing están obligados a llevar a cabo una investigación de palabras clave para los términos de búsqueda que correspondan al grupo objetivo de la empresa B2B. Esto no excluye el uso de palabras clave generales, pero las palabras clave deben priorizar claramente términos específicos. Este enfoque abre grandes oportunidades para las empresas B2B en la optimización de motores de búsqueda: Las palabras clave específicas son palabras clave de nicho. Aquí la competencia es baja, por lo que las empresas pueden ganar visibilidad rápidamente con su sitio web para la palabra clave de nicho correspondiente.

La elevada complejidad de los contenidos B2B exige un ajuste de la calidad de la creación de textos: formulaciones muy exactas, precisas y correctas, alta densidad de contenidos sin palabras de relleno ni frases irrelevantes, máxima cobertura de la intención de búsqueda.

La intención de búsqueda es un criterio especialmente importante en el marketing de contenidos B2B. La intención de búsqueda es la intención que tienen los usuarios cuando introducen una palabra clave en el motor de búsqueda. Hay ciertas intenciones de búsqueda detrás de todas las consultas de búsqueda. Dado el bajo volumen de búsqueda de palabras clave B2B, es especialmente importante analizar con precisión la intención de búsqueda del usuario antes de crear el texto.

En el sector B2C, las empresas pueden permitirse mucho más fácilmente descuidar la intención de búsqueda en su investigación de palabras clave, ya que los mayores volúmenes de búsqueda de palabras clave B2C significan que muchos usuarios llegan al sitio web de todos modos. La situación es diferente para las empresas B2B: Tener pocos clientes potenciales por palabra clave significa tener que hacer todo lo posible para ganárselos.

Para conseguir las mayores tasas de conversión posibles por palabra clave con un grupo objetivo reducido, se necesitan contenidos de alta calidad que cubran la intención de búsqueda con la mayor precisión posible. Además, es importante un suministro regular de nuevos textos SEO: para ganar posiciones, la página web debe ampliarse sucesivamente. Aquí es donde las empresas B2B y su optimización para buscadores muestran un enorme déficit. Según un artículo de la revista especializada online marconomy, los estudios muestran que existen diferencias en la producción de contenidos entre B2B y B2C. Mientras que un tercio de las empresas B2C producen nuevos contenidos todos los días, sólo el 18% de las empresas B2B publican nuevos contenidos en su propio sitio web todos los días, según el artículo de marconomy y el estudio de Statista.

Desde nuestra práctica diaria en SEO para B2B, sabemos muy bien que incluso el número de empresas que producen contenido todos los días, como se describe en la revista de comercio en línea marconomy para el sector B2C, es demasiado bajo. Esto significa que no es necesario hablar de la falta de producción de contenidos en el sector B2B ...

Según marconomy, los proveedores B2B citan la falta de tiempo como la razón de la escasa frecuencia de publicación de nuevos contenidos y textos en el sitio web. Teniendo en cuenta este aspecto, también tiene sentido contar con el apoyo de una agencia SEO B2B o de un experto en SEO B2B. Nuestro equipo SEO de Múnich trabaja con agencias de contenidos profesionales que no hacen otra cosa a diario que crear contenidos de vanguardia sobre una amplia gama de temas B2B.

Gracias a nuestros análisis y estrategias, así como a los contenidos B2B de agencias de contenidos especializadas, tendrá la garantía de recibir contenidos de la máxima calidad para su sitio web. Esto le dará autoridad a los ojos de sus clientes y en los análisis de los motores de búsqueda, de modo que generará cada vez más tráfico y aumentará de forma constante la clasificación de su sitio web.

Tanto el contenido de todo el sitio web como el de las distintas subpáginas deben ser comprensibles y estar claramente organizados. A diferencia de los compradores particulares, a los compradores B2B les impresiona menos una animación elaborada del sitio web. Para comunicar las ventajas de sus propios productos, servicios y otras ofertas B2B de la forma más eficaz posible, el contenido debe ser fácil de entender y leer para los usuarios. Esto no excluye en absoluto el uso de infografías y vídeos, pero estos gráficos y vídeos deben ser útiles y no, como ocurre a veces en el SEO B2C, simplemente integrados para romper el texto.

El hecho de que las palabras clave en SEO para B2B tengan un volumen de búsqueda bajo abre la posibilidad de crear muchas subpáginas para las palabras clave individuales y estructurar el sitio web claramente según los temas individuales. Es lo que se conoce como "topic siloing". Se trata de identificar y organizar todos los temas relevantes para el SEO en B2B:

• ¿Para qué palabras clave y temas merece la pena crear páginas separadas y optimizarlas constantemente?

• ¿Qué tema está subordinado a otro tema? ¿Cómo deben organizarse la estructura de menús y el mapa del sitio web?

• ¿Cómo se pueden crear enlaces internos entre los temas y las páginas del sitio web?

(Idea gráfica -> Crear silo temático con visualización de la estructura de un sitio web)

Estas y otras preguntas se utilizan para el aislamiento de temas con el fin de desarrollar una hoja de ruta clara basada en las conclusiones sobre qué contenido debe crearse y cómo debe implementarse este contenido en el sitio web. Las decisiones que aquí se toman repercuten en todo el marketing online B2B, que incluye la colocación de anuncios, el marketing en redes sociales (por ejemplo, Twitter, Xing, LinkedIn) y otras diversas subdisciplinas del marketing.