B2B SEO Agentur - Mehr Kunden und Umsatz durch Suchmaschinenoptimierung für Geschäftskunden

Die hohen Kundenansprüche im B2B-Umfeld sind den meisten Unternehmensinhabern bekannt. Sie wissen, dass in Unternehmen selten einzelne Personen entscheiden, sondern meist Entscheidungsgremien mit mehreren Verantwortlichen die Entscheidungen treffen. Zudem stehen bei Geschäftskunden im B2B-Bereich kaum oder gar keine Emotionen im Vordergrund der Kaufentscheidung – anders als bei B2C-Kunden. Geschäftskunden lassen sich hauptsächlich durch Rationalität und Argumente zu Käufen überzeugen.

Obwohl diese Besonderheit des B2B-Marketings bekannt ist, erleben wir bei Timo Specht immer wieder Unternehmen, deren Marketing es an knallharten Argumenten und Hard Facts fehlt. Von diesem Defizit ist vor allem die Suchmaschinenoptimierung betroffen:

• Die Texte auf der Website sind womöglich fachlich einwandfrei, doch für die SEO nicht ausreichend optimiert. Dies drückt sich unter anderem in einer mangelhaften Abdeckung der relevanten Keywords aus. Auch die Gestaltung der Texte und deren leserliche Aufbereitung lässt des Öfteren zu wünschen übrig.

• Nicht immer versetzen sich B2B-Unternehmen bei der Formulierung ihrer Webtexte in die Problemlage ihrer Kunden, wodurch der Mehrwert der eigenen Produkte und Dienstleistungen in den Hintergrund gerät oder nicht adäquat kommuniziert wird. Dies führt zu einer verkaufspsychologisch mangelhaften Formulierung der Webtexte.

• Die fehlende verkaufspsychologische Optimierung schlägt sich beispielsweise darin nieder, dass nicht die Vorteile für die Kunden in den Vordergrund gerückt werden, sondern hauptsächlich über die Qualitäten des eigenen Unternehmens informiert wird. So entstehen leider Texte mit Informationen, die für die B2B-Zielgruppe irrelevant sind.

Wieso kommt es dazu, dass Unternehmen die hohen Kundenanforderungen der B2B-SEO nicht oder nur unzureichend berücksichtigen?

• In vielen Fällen hängt die fehlende Berücksichtigung der Erwartungen von B2B-Kunden mit einem mangelhaften Digitalisierungsgrad in Unternehmen zusammen. Hier sind Optimierungen erforderlich. Sogar den Unternehmen, die bereits eine Website haben und Online-Marketing betreiben, stehen jederzeit Optimierungspotenziale offen. Dabei sind die SEO und das Content-Marketing die Dreh- und Angelpunkte einer ganzheitlichen Optimierung des Marketings.

  Mithilfe der SEO wird nämlich das Ranking der eigenen Website als digitaler Visitenkarte eines Unternehmens in den Suchmaschinen gepusht, während das Content-Marketing dazu beiträgt, dass eine große Menge an Kunden den Weg auf die Website des Unternehmens von selbst findet. Informationen liefern statt lautstarke und kostenintensive Werbung zu betreiben: Das ist das Motto von Content-Marketing!

  Die Suchmaschinenoptimierung und das Content-Marketing im Zusammenspiel miteinander legen den Grundstein dafür, dass B2B-Kunden hochwertige Inhalte auf der Website des Unternehmens vorfinden. Letztlich tragen die SEO und das Content-Marketing zu dem bei, was vielen B2B-Unternehmen auf ihren Websites fehlt:

  • Einbindung aller relevanten Keywords und Erstellung einer übersichtlichen Website-Struktur

  • Bereitstellung hochwertiger Inhalte auf der Website, die die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens angemessen inszenieren und zu einer leichteren Vermarktung beitragen

  • Entwicklung und Umsetzung einer ganzheitlichen B2B-SEO-Strategie, die aufgrund der Erweiterung der Website, Generierung von Backlinks und weiterer individuell erforderlicher Maßnahmen (z. B. Local SEO) mehr Traffic auf die Website bringt, die Autorität der Website erhöht und die generelle Bekanntheit des Unternehmens steigert

  Durch die hochwertige SEO und das inhaltlich einwandfreie Content-Marketing gelangt ein großer Anteil der B2B-Zielgruppe von selbst auf die Website, da diese dank der B2B-SEO sukzessive die oberen Plätze in den Rankings der Suchmaschinen erklimmt. Dies ist ganz im Sinne des Inbound-Marketings, das als Marketingmethode in Zeiten der Digitalisierung das Outbound-Marketing immer weiter ablös:
  
  Zwar wirst du nach wie vor Outbound-Maßnahmen in Form von Werbung und Vertrieb ergreifen, doch wirst du im Rahmen der B2B-SEO feststellen, dass immer mehr Kunden über die organische Suche von selbst auf deine Website und dein Unternehmen stoßen. Kosteneffizienter und einfacher war B2B-Marketing nie zuvor!

Aus den hohen Ansprüchen der Kunden folgen fürs B2B-SEO-Marketing erhebliche Unterschiede bei den Keywords und dem Content im Vergleich zur B2C-SEO. Diese Unterschiede werden im Folgenden vorgestellt. Dabei veranschaulichen wir, wie die Berücksichtigung der Unterschiede zur Entwicklung einer maßgeschneiderten SEO-Strategie im B2B-Bereich führt. Das Prinzip der B2B-SEO bleibt jedoch dasselbe wie bei der herkömmlichen SEO: hochwertiger Content mit Keywords, technische Optimierung und Backlinks.

Geringes Suchvolumen und hohe Spezifizität der B2B-Keywords

Die Keywords im B2B-Umfeld unterscheiden sich von den B2C-Keywords dahingehend, als dass für sie ein geringeres Suchvolumen vorliegt. Dieser Unterschied rührt maßgeblich daher, dass die Kunden von B2B-Unternehmen mehr fachlichen Hintergrund als B2C-Kunden besitzen und in der Regel eine konkrete Vorstellung davon haben, was sie suchen möchten.

Um die Unterschiede bei den Keywords zu demonstrieren, folgen nun je drei Beispiele für Keywords im B2C- und im B2B-Bereich.

B2C-Keywords:

• Solarmodule

• Vinylboden

• PC-Monitor

B2B-Keywords:

• Solarmodule monokristalline Zellen

• Klick-Vinyl

• Monitor 27 Zoll OLED

Die Keywords im B2B-SEO-Marketing sind demnach spezifischer als die B2C-Keywords. Die gewöhnlich hohe Spezifität der Keywords im B2B-Bereich muss nicht zwingend dazu beitragen, dass in der SEO im B2B ausschließlich Longtail-Keywords zum Einsatz kommen. Wie sich am Beispiel von Klick-Vinyl zeigt, kann ein spezifisches B2B-Keyword (in diesem Falle eines, das auf das Klick-Verlegeverfahren für Vinylböden verweist) auch kurz sein.

Welche Keywords in der B2B-SEO letztlich aufgegriffen werden müssen, hängt individuell von jedem B2B-Unternehmen und dessen Zielgruppe ab. Im Allgemeinen ist die Nutzung spezifischer Keywords ein Kernmerkmal der B2B-SEO. Sollten auf der B2B-Website zu viele allgemeine Keywords wie „Solarmodule“ und „PC-Monitor“ genutzt werden, so würde dies zwangsläufig dazu führen, dass hauptsächlich B2C-Kunden auf die Website stoßen würden. Die Konsequenz: falsche Zielgruppe.

Marketing-Verantwortliche sind daher in der Pflicht, eine Keyword-Recherche nach Suchbegriffen durchzuführen, die der Zielgruppe des B2B-Unternehmens entsprechen. Dies schließt die Nutzung allgemeiner Keywords nicht aus, doch die Priorität der Keywords muss klar auf spezifischen Begriffen liegen. Diese Herangehensweise eröffnet den B2B-Unternehmen in der Suchmaschinenoptimierung große Möglichkeiten: Spezifische Keywords sind Nischenkeywords! Hier ist die Konkurrenz gering, sodass Unternehmen mit ihrer Website zum jeweiligen Nischenkeyword schnell Sichtbarkeit erlangen können.

Die hohe Komplexität des B2B-Contents erfordert eine Anpassung der Qualität bei der Texterstellung: sehr akkurate, genaue und korrekte Formulierungen, hohe inhaltliche Dichte ohne Füllwörter und belanglose Sätze, eine maximale Abdeckung der Suchintention.

Vor allem die Suchintentionen sind ein wesentliches Kriterium im B2B-Content-Marketing. Unter der Suchintention versteht man die Absicht, die User haben, wenn sie ein Keyword in die Suchmaschine eingeben. Hinter allen Suchanfragen stecken bestimmte Suchintentionen. In Anbetracht des geringen Suchvolumens bei B2B-Keywords ist es besonders wichtig, vor der Texterstellung die Suchintention der User präzise auszuwerten.

Im B2C-Bereich können es sich Unternehmen viel eher erlauben, bei ihrer Keyword-Recherche die Suchintention zu vernachlässigen, da aufgrund der höheren Suchvolumina bei B2C-Keywords ohnehin reichlich User auf die Website stoßen. Anders bei B2B-Unternehmen: Pro Keyword wenige potenzielle Kunden zu haben, bedeutet, alles daran setzen müssen, diese Kunden für sich zu gewinnen!

Um bei einer kleinen Zielgruppe pro Keyword möglichst hohe Conversion Rates zu erzielen, braucht es also einen hochwertigen Content mit einer höchst präzisen Abdeckung der Suchintention. Zudem ist ein regelmäßiger Nachschub an neuen SEO-Texten wichtig: Um an Rankings zu gewinnen, muss die Website sukzessive erweitert werden. Hier zeigt sich ein enormes Defizit bei B2B-Unternehmen und deren Suchmaschinenoptimierung. Laut einem Artikel des Online-Fachmagazins marconomy zeigen Studien, dass zwischen B2B und B2C Unterschiede in der Content-Produktion vorliegen. Während ein Drittel der B2C-Unternehmen täglich neuen Content produziere, würden laut dem Artikel von marconomy und der Studie von Statista lediglich 18 % der B2B-Unternehmen täglich neue Inhalte auf der eigenen Website veröffentlichen.

Aus unserer täglichen Praxis in der SEO für B2B wissen wir bestens Bescheid, dass sogar die im Online-Fachmagazin marconomy für den B2C-Bereich geschilderte Menge an Unternehmen, die täglich Content produzieren, zu gering ist. Somit muss von der mangelhaften Content-Produktion im B2B-Bereich gar nicht erst gesprochen werden …

B2B-Anbieter geben laut marconomy als Grund für die seltene Veröffentlichung neuer Inhalte und Texte auf der Website mangelnde Zeit an. Auch mit Blick auf diesen Aspekt ist es sinnvoll, sich von einer B2B-SEO-Agentur oder einem B2B-SEO-Experten betreuen zu lassen. Unser SEO-Team in München arbeitet mit professionellen Content-Agenturen zusammen, die täglich nichts anderes machen, als hochaktuelle Inhalte zu den verschiedensten B2B-Themen zu erstellen.

Durch unsere Analysen und Strategien sowie den B2B-Content der spezialisierten Content-Agenturen erhältst garantiert die hochwertigsten Inhalte für deine Website! Damit erlangst du Autorität in den Augen deiner Kunden und in der Auswertung der Suchmaschinen, sodass du zunehmend Traffic generierst und die Rankings deiner Website stetig steigerst.

Sowohl auf der gesamten Website als auch auf den einzelnen Unterseiten sollte der Content verständlich und übersichtlich aufbereitet sein. B2B-Einkäufer lassen sich anders als private Einkäufer von einer aufwendigen Animation der Website weniger beeindrucken. Um den Nutzen der eigenen Produkte, Dienstleistungen und sonstigen B2B-Angebote möglichst effizient zu kommunizieren, sollten die Inhalte für User leicht zu begreifen und zu lesen sein. Dies schließt die Verwendung von Infografiken und Videos keineswegs aus, nur müssen diese Grafiken und Videos definitiv nützlich sein und nicht, wie es manchmal in der B2C-SEO vorkommt, lediglich deswegen eingebunden sein, um den Text aufzulockern.

Die Tatsache, dass die Keywords in der SEO für B2B ein geringes Suchvolumen verzeichnen, eröffnet die Möglichkeit, viele Unterseiten zu den einzelnen Keywords anzulegen und die Website entsprechend den einzelnen Themen übersichtlich zu strukturieren. Man spricht dann von einem Themen-Siloing. Dabei werden für die SEO im B2B alle relevanten Themen identifiziert und geordnet:

• Zu welchen Keywords und Themen lohnt es sich, separate Seiten anzulegen und sie stetig zu optimieren?

• Welches Thema ist einem anderen Thema untergeordnet? Wie sollen die Menüstruktur und Sitemap der Website aufbereitet werden?

• Wie lassen sich interne Verlinkungen zwischen den Themen und Seiten der Website herstellen?

(Grafikidee -> Themensilo mit Visualisierung einer Website-Struktur erstellen)

Diese und weitere Fragen werden für das Themen-Siloing genutzt, um basierend auf den Erkenntnissen einen klaren Fahrplan zu entwickeln, welche Inhalte erstellt werden und wie diese Inhalte auf der Website implementiert werden sollen. Die hier getroffenen Entscheidungen wirken sich auf das gesamte B2B-Online-Marketing aus, was die Schaltung von Werbeanzeigen, das Social-Media-Marketing (z. B. Twitter, Xing, LinkedIn) und diverse weitere Teildisziplinen des Marketings umfasst.