Agenzia SEO B2B - Più clienti e vendite grazie all'ottimizzazione dei motori di ricerca per i clienti aziendali

La maggior parte dei proprietari di aziende è consapevole delle elevate aspettative dei clienti nell'ambiente B2B. Sanno che le decisioni nelle aziende sono raramente prese da singoli individui, ma di solito da organi decisionali con più persone responsabili. Inoltre, i clienti commerciali nel settore B2B hanno poche o nessuna emozione in primo piano nelle loro decisioni di acquisto, a differenza dei clienti B2C. I clienti commerciali sono persuasi ad acquistare principalmente dalla razionalità e dalle argomentazioni.

Sebbene questa peculiarità del marketing B2B sia ben nota, noi di Timo Specht ci troviamo ripetutamente di fronte ad aziende il cui marketing manca di argomenti e fatti concreti. L'ottimizzazione dei motori di ricerca risente particolarmente di questo deficit:

• I testi del sito web possono essere tecnicamente impeccabili, ma non sufficientemente ottimizzati per la SEO. Ciò si riflette, tra l'altro, in una copertura inadeguata delle parole chiave rilevanti. Anche il design dei testi e la loro leggibilità lasciano spesso a desiderare.

• Quando formulano il loro web copy, le aziende B2B non sempre si mettono nei panni dei loro clienti, il che significa che il valore aggiunto dei loro prodotti e servizi passa in secondo piano o non viene comunicato adeguatamente. Questo porta a testi web mal formulati in termini di psicologia di vendita.

• La mancanza di ottimizzazione in termini di psicologia di vendita si riflette, ad esempio, nel fatto che il focus non è sui vantaggi per il cliente, ma principalmente sulle qualità dell'azienda stessa. Purtroppo, ciò si traduce in testi con informazioni irrilevanti per il gruppo target B2B.

Perché le aziende non tengono conto delle elevate esigenze dei clienti della SEO B2B, o lo fanno solo in modo inadeguato?

In molti casi, la scarsa considerazione delle aspettative dei clienti B2B è legata alla mancanza di digitalizzazione delle aziende. In questo caso è necessaria l'ottimizzazione. Anche le aziende che hanno già un sito web e fanno marketing online hanno un potenziale di ottimizzazione in qualsiasi momento. Il SEO e il content marketing sono i cardini dell'ottimizzazione del marketing olistico.

Con l'aiuto del SEO, il posizionamento del proprio sito web come biglietto da visita digitale dell'azienda viene spinto nei motori di ricerca, mentre il content marketing contribuisce a garantire che un gran numero di clienti trovi spontaneamente la strada per il sito web dell'azienda. Fornire informazioni invece di pubblicità rumorose e costose: Questo è il motto del content marketing!

L'ottimizzazione dei motori di ricerca e il content marketing lavorano insieme per gettare le basi affinché i clienti B2B trovino contenuti di alta qualità sul sito web dell'azienda. In definitiva, SEO e content marketing contribuiscono a colmare le lacune di molte aziende B2B nei loro siti web:

• Integrazione di tutte le parole chiave rilevanti e creazione di una chiara struttura del sito web

• Fornitura di contenuti di alta qualità sul sito web, che presentino in modo appropriato i prodotti e i servizi dell'azienda e contribuiscano a facilitare il marketing.

• Sviluppo e implementazione di una strategia SEO B2B olistica che porti più traffico al sito web, aumenti l'autorità del sito web e aumenti la consapevolezza generale dell'azienda grazie all'espansione del sito web, alla generazione di backlink e ad altre misure richieste individualmente (ad es. SEO locale).

Grazie a un SEO di alta qualità e a un content marketing impeccabile, gran parte del gruppo target B2B raggiunge da solo il sito web, che scala gradualmente le prime posizioni nelle classifiche dei motori di ricerca grazie al SEO B2B. Ciò è perfettamente in linea con l'inbound marketing, che in tempi di digitalizzazione sta sempre più sostituendo l'outbound marketing come metodo di marketing:

Anche se continuerete ad adottare misure di outbound sotto forma di pubblicità e vendite, con la SEO B2B scoprirete che sempre più clienti troveranno il vostro sito web e la vostra azienda da soli attraverso la ricerca organica. Il marketing B2B non è mai stato così conveniente e facile!

Le elevate esigenze dei clienti comportano differenze significative nelle parole chiave e nei contenuti per il marketing SEO B2B rispetto al SEO B2C. Queste differenze sono presentate di seguito. Illustriamo come la considerazione di queste differenze porti allo sviluppo di una strategia SEO personalizzata nel settore B2B. Tuttavia, il principio della SEO B2B rimane lo stesso della SEO tradizionale: contenuti di alta qualità con parole chiave, ottimizzazione tecnica e backlink.

Basso volume di ricerca e alta specificità delle parole chiave B2B

Le parole chiave in ambito B2B si differenziano da quelle B2C per il volume di ricerca inferiore. Questa differenza è dovuta principalmente al fatto che i clienti delle aziende B2B hanno un background più specializzato rispetto ai clienti B2C e di solito hanno un'idea concreta di ciò che vogliono cercare.

Per dimostrare le differenze tra le parole chiave, ecco tre esempi di parole chiave nei settori B2C e B2B.

Parole chiave B2C:

• Moduli solari

• Pavimento in vinile

• Monitor PC

Parole chiave B2B:

• Moduli solari celle monocristalline

• Clicca sul vinile

• Monitor 27 pollici OLED

Le parole chiave nel marketing SEO B2B sono quindi più specifiche di quelle B2C. L'elevata specificità delle parole chiave nel settore B2B non significa necessariamente che nel SEO B2B vengano utilizzate solo parole chiave a coda lunga. Come dimostra l'esempio di click vinyl, una parola chiave B2B specifica (in questo caso una che si riferisce al processo di installazione di click per i pavimenti in vinile) può anche essere breve.

Le parole chiave da utilizzare nella SEO B2B dipendono in ultima analisi da ogni singola azienda B2B e dal suo gruppo target. In generale, l'uso di parole chiave specifiche è una caratteristica fondamentale della SEO B2B. Se sul sito web B2B vengono utilizzate troppe parole chiave generiche, come "moduli solari" e "monitor per PC", è inevitabile che il sito venga visitato soprattutto da clienti B2C. La conseguenza: un gruppo target sbagliato.

I responsabili marketing sono quindi obbligati a effettuare una ricerca di parole chiave per i termini di ricerca che corrispondono al gruppo target dell'azienda B2B. Ciò non esclude l'uso di parole chiave generiche, ma le parole chiave devono dare chiaramente la priorità a termini specifici. Questo approccio apre grandi opportunità per le aziende B2B nell'ottimizzazione dei motori di ricerca: Le parole chiave specifiche sono parole chiave di nicchia! La concorrenza è bassa, quindi le aziende possono guadagnare rapidamente visibilità con il loro sito web per la rispettiva parola chiave di nicchia.

L'elevata complessità dei contenuti B2B richiede un adeguamento della qualità della creazione del testo: formulazioni molto accurate, precise e corrette, alta densità di contenuti senza parole riempitive e frasi irrilevanti, massima copertura dell'intenzione di ricerca.

L'intento di ricerca è un criterio particolarmente importante nel content marketing B2B. L'intento di ricerca è l'intenzione che gli utenti hanno quando inseriscono una parola chiave nel motore di ricerca. Dietro a tutte le query di ricerca ci sono determinate intenzioni di ricerca. Dato il basso volume di ricerca delle parole chiave B2B, è particolarmente importante analizzare con precisione l'intento di ricerca dell'utente prima di creare il testo.

Nel settore B2C, le aziende possono permettersi più facilmente di trascurare l'intento di ricerca nella loro keyword research, poiché i volumi di ricerca più elevati per le parole chiave B2C significano che molti utenti si imbattono comunque nel sito web. La situazione è diversa per le aziende B2B: Avere pochi potenziali clienti per parola chiave significa dover fare tutto il possibile per conquistarli!

Per ottenere i più alti tassi di conversione possibili per parola chiave con un gruppo target ridotto, è necessario un contenuto di alta qualità che copra l'intenzione di ricerca nel modo più preciso possibile. Inoltre, è importante un'offerta regolare di nuovi testi SEO: per guadagnare posizioni in classifica, il sito web deve essere progressivamente ampliato. È qui che le aziende B2B e la loro ottimizzazione per i motori di ricerca mostrano un enorme deficit. Secondo un articolo della rivista di settore online marconomy, gli studi dimostrano che esistono differenze nella produzione di contenuti tra B2B e B2C. Mentre un terzo delle aziende B2C produce nuovi contenuti ogni giorno, solo il 18% delle aziende B2B pubblica ogni giorno nuovi contenuti sul proprio sito web, secondo l'articolo di marconomy e lo studio di Statista.

Dalla nostra pratica quotidiana nella SEO per il B2B, sappiamo bene che anche il numero di aziende che producono contenuti ogni giorno, come descritto nella rivista online marconomy per il settore B2C, è troppo basso. Ciò significa che non è necessario parlare della mancanza di produzione di contenuti nel settore B2B...

Secondo marconomy, i fornitori B2B citano la mancanza di tempo come motivo della scarsa pubblicazione di nuovi contenuti e testi sul sito web. Tenendo presente questo aspetto, ha senso farsi affiancare da un'agenzia SEO B2B o da un esperto SEO B2B. Il nostro team SEO di Monaco collabora con agenzie di contenuti professionali che ogni giorno non fanno altro che creare contenuti all'avanguardia su un'ampia gamma di argomenti B2B.

Grazie alle nostre analisi e strategie e ai contenuti B2B di agenzie di contenuti specializzate, avrete la garanzia di ricevere contenuti di altissima qualità per il vostro sito web! Questo vi conferisce autorevolezza agli occhi dei vostri clienti e nelle analisi dei motori di ricerca, in modo da generare sempre più traffico e aumentare costantemente il posizionamento del vostro sito web.

Il contenuto dell'intero sito e delle singole sottopagine deve essere comprensibile e organizzato in modo chiaro. A differenza degli acquirenti privati, gli acquirenti B2B sono meno impressionati da un'animazione elaborata del sito web. Per comunicare nel modo più efficace possibile i vantaggi dei vostri prodotti, servizi e altre offerte B2B, i contenuti devono essere di facile comprensione e lettura per gli utenti. Ciò non esclude affatto l'uso di infografiche e video, ma questi ultimi devono essere sicuramente utili e non, come talvolta accade nella SEO B2C, semplicemente integrati per spezzare il testo.

Il fatto che le parole chiave nella SEO per il B2B abbiano un basso volume di ricerca apre la possibilità di creare molte sottopagine per le singole parole chiave e di strutturare il sito web in modo chiaro in base ai singoli argomenti. Questo è noto come topic siloing. Si tratta di identificare e organizzare tutti gli argomenti rilevanti per la SEO nel B2B:

• Per quali parole chiave e argomenti vale la pena creare pagine separate e ottimizzarle costantemente?

• Quale argomento è subordinato a un altro? Come devono essere organizzate la struttura del menu e la mappa del sito web?

• Come si possono creare collegamenti interni tra gli argomenti e le pagine del sito?

(Idea grafica -> Creare un silo tematico con la visualizzazione della struttura di un sito web)

Queste e altre domande vengono utilizzate per la suddivisione degli argomenti, al fine di sviluppare una chiara tabella di marcia basata sui risultati ottenuti per quanto riguarda i contenuti da creare e le modalità di implementazione sul sito web. Le decisioni prese in questa sede hanno un impatto su tutto il marketing online B2B, che comprende il posizionamento degli annunci pubblicitari, il social media marketing (ad esempio Twitter, Xing, LinkedIn) e varie altre sottodiscipline del marketing.