7 misure per l'acquisizione di clienti: metodi per i settori B2C e B2B

L'acquisizione di clienti è una sfida importante, soprattutto per le aziende giovani che non hanno ancora una base di clienti ampia. Le misure devono sempre essere adattate al gruppo target e al settore dell'azienda .

 

Oltre all'acquisizione attiva dei clienti, esistono diversi modi, soprattutto nel marketing online, per convincere i potenziali clienti dell'azienda e dei suoi prodotti o servizi in modo passivo.

 

In questo articolo, noi di Timo Specht presentiamo 7 consigli e metodi per l'acquisizione di clienti per aziende con gruppi target B2Be B2C. Scoprirete come anche le misure SEOe SEA possono supportare l'acquisizione di nuovi clienti.

 

 

Tre metodi per acquisire nuovi clienti

 

A seconda del gruppo target, esistono diversi metodi per acquisire nuovi clienti con un'azienda.

 

Vorremmo fare luce sui vantaggi e gli svantaggi dell'acquisizione passiva dei clienti e mostrarvi i vantaggi e le sfide dell'acquisizione a freddo e a caldo quando si approcciano attivamente i potenziali clienti.

 

Chiamate a freddo per l'acquisizione di clienti

 

Le chiamate a freddo sono uno dei metodi più impegnativi per l'acquisizione di clienti. Le aziende si rivolgono attivamente ai potenziali clienti, anche se questi non sono mai entrati in contatto con l'azienda e potrebbero non aver mai sentito parlare della sua offerta.

 

Questo metodo è ancora molto popolare, soprattutto nel settore B2B. Se il contatto attivo viene preparato accuratamente e tiene conto degli interessi e delle esigenze del potenziale cliente, la telefonata a freddo può essere molto promettente.

 

Nel settore B2C, è necessario osservare sempre le norme sulla protezione dei dati quando si effettuano chiamate a freddo. Se i potenziali clienti privati non hanno espressamente acconsentito a essere contattati, non è consentito chiamarli o contattarli via e-mail.

 

Per evitare avvertimenti e multe, dovreste quindi concentrarvi sulle misure di acquisizione a caldo o sull'acquisizione passiva di nuovi clienti nel settore B2C.

 

Acquisizione a caldo per maggiori vendite

 

Durante l'acquisizione a caldo, i lead esistenti vengono ricontattati per ricordare loro l'azienda e la sua offerta.

 

Questo tipo di acquisizione dei clienti è molto più promettente, in quanto i potenziali clienti conoscono già l'azienda e, nella migliore delle ipotesi, sono già interessati a ciò che ha da offrire.

 

Grazie alla comunicazione e all'interazione precedente, è possibile valutare meglio i desideri e le esigenze dei lead esistenti sia nel settore B2C che in quello B2B.

 

Se, ad esempio, è stato scaricato del materiale informativo su una determinata offerta, è opportuno utilizzare questo argomento come ponte per contattare nuovamente l'azienda.

 

Ora potete fornire ulteriori informazioni o fare offerte adeguate per migliorare la fidelizzazione dei clienti.

 

Se in passato l'acquisto è stato rifiutato perché il lead aveva già un'alternativa, ad esempio, ora potreste segnalare i miglioramenti apportati alla vostra offerta e chiedere se ora c'è bisogno del prodotto o del servizio.

 

Il software CRM (Customer Relationship Management) è ideale per avere una panoramica di tutti i vostri "contatti caldi " e dei loro dati, valori e interessi.

 

Acquisizione passiva di nuovi clienti

 

A differenza dell'acquisizione a freddo e a caldo, nell'acquisizione passiva dei clienti l'azienda non si rivolge direttamente ai suoi potenziali clienti. I clienti devono quindi venire a conoscenza dell'azienda e iniziare a interagire con essa.

 

Ciò può essere ottenuto, ad esempio, attraverso la pubblicità o il social media marketing, ma anche attraverso l'ottimizzazione della reperibilità nei risultati dei motori di ricerca.

 

Per rendere il più efficace possibile l'acquisizione di clienti passivi ed evitare elevati sprechi nelle campagne, è necessario effettuare in anticipo un'analisi completa del gruppo target.

 

Ciò consente alle aziende di scegliere la piattaforma giusta e di impostare le campagne in modo che le misure di acquisizione passiva dei clienti siano eseguite nel modo più preciso possibile per il gruppo target.

 

Naturalmente, l'analisi del gruppo target è essenziale anche per l'acquisizione attiva di nuovi clienti. A differenza degli annunci sui motori di ricerca o del social media marketing, le misure di acquisizione a freddo e a caldo sono solitamente gratuite.

 

I tentativi di contatto infruttuosi si tradurrebbero quindi "solo" in una perdita di tempo e di risorse umane, non di denaro.

 

Metodo di acquisizione 1: ottimizzazione dei motori di ricerca per una maggiore visibilità

 

Presentiamo ora le 7 idee e metodi più popolari per l'acquisizione di clienti. Vorremmo sottolineare l'importanza dell'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) in particolare.

 

Senza essere trovati nei risultati dei motori di ricerca, sarà molto difficile per le aziende B2B e B2C attirare nuovi clienti.

 

La stragrande maggioranza delle persone e delle aziende utilizza motori di ricerca come Google per cercare determinati servizi o prodotti.

 

Se la vostra azienda compare tra i primi risultati dei motori di ricerca o addirittura al numero 1 su Google, non solo aumenta la vostra portata, ma anche la fiducia dei potenziali clienti nella vostra azienda.

 

Per migliorare il posizionamento nella SERP, è necessario conoscere le varie discipline dell'ottimizzazione per i motori di ricerca. I contenuti pertinenti sono il punto di forza.

 

Fornite ai visitatori del sito web contenuti aggiuntivi sulla vostra offerta e fate in modo che i potenziali nuovi clienti possano ottenere informazioni direttamente da voi.

 

Blog come quello di Timo Specht o il glossario assolvono molto bene a questo scopo, ad esempio.

 

Tuttavia, il content marketing non è l'unico fattore decisivo per garantire che il vostro sito web o le singole pagine di destinazione, come gli articoli del blog, si posizionino in alto.

 

Un design visivo accattivante , parole chiave pertinenti, link building, landing page tecnicamente impeccabili con velocità di caricamento elevate e molto altro ancora fanno parte dell'ottimizzazione per i motori di ricerca.

 

Noi di Timo Specht vi aiutiamo a migliorare il vostro successo SEO e quindi a garantire più traffico, clienti e vendite alla vostra azienda.

 

Metodo di acquisizione 2: la pubblicità sui motori di ricerca riproduce direttamente le offerte

 

La pubblicità sui motori di ricerca è un altro modo per acquisire passivamente nuovi clienti. Con l'aiuto di Google Ads, potete fare in modo che i vostri prodotti o servizi vengano mostrati ai potenziali nuovi clienti sotto forma di pubblicità nei risultati dei motori di ricerca.

 

Tutto ciò che il vostro gruppo target deve fare è inserire la parola chiave giusta nella barra di ricerca.

 

La sfida con la pubblicità sui motori di ricerca: i risultati etichettati come pubblicità spesso non vengono cliccati dagli utenti, soprattutto se inizialmente cercano informazioni e decidono di effettuare un acquisto solo in un secondo momento.

 

A seconda dei prodotti o servizi che si vendono, gli annunci devono prevalere su un gran numero di concorrenti per essere visualizzati nei risultati dei motori di ricerca.

 

In qualità di esperti di SEO e SEA, noi di Timo Specht vi aiutiamo a definire le giuste impostazioni della campagna per una migliore collocazione della pubblicità sui motori di ricerca.

 

Metodo di acquisizione 3: social media marketing per gruppi target giovani

 

Se la vostra azienda si rivolge a gruppi target giovani, non dovete sottovalutare il social media marketing. Instagram e TikTok, in particolare, sono molto popolari tra i giovani. Facebook, invece, ha un gruppo target un po' più anziano.

 

I vostri canali di social media offrono molte opportunità per misure di acquisizione attiva e passiva dei clienti. Dovete rendere i vostri profili interessanti e offrire valore aggiunto oltre che intrattenimento.

 

TikTok e Instagram in particolare sono più orientati ai contenuti visivi. Promuovete la vostra offerta con reel e foto, create storie e momenti salienti per diffondere le notizie e rivolgetevi agli influencer giusti come moltiplicatori per generare portata e raggiungere il vostro gruppo target.

 

Gli annunci sui social media sono un altro modo per indirizzare le vostre offerte ai potenziali clienti.

 

Se lavorate nel settore B2B, le piattaforme aziendali come LinkedIn e XING sono particolarmente importanti.

 

Qui potete unirvi a gruppi di scambio, mostrare annunci a potenziali clienti o entrare in contatto diretto con aziende che potrebbero essere interessate alla vostra offerta.

 

Metodo di acquisizione 4: Email marketing e acquisizione telefonica per il B2B

 

Il marketing via e-mail e l'acquisizione di clienti per telefono sono ancora particolarmente rilevanti per il settore B2B. Se si desidera contattare privati tramite il loro indirizzo e-mail o numero di telefono, è necessario il loro consenso esplicito. Questo metodo non è quindi adatto alle chiamate a freddo nel settore B2C.

 

Per acquisire con successo clienti commerciali tramite e-mail o telefonate, non dovete essere troppo insistenti e andare al cuore della vostra offerta.

 

Siate pronti a rispondere alle domande e utilizzate un approccio amichevole con il cliente per creare fiducia.

 

È opportuno tenere un registro delle conversazioni telefoniche per non dimenticare di fissare appuntamenti successivi o di inviare il materiale informativo richiesto.

 

Metodo di acquisizione 5: stampa e posta come variante della vecchia scuola

 

Anche se i volantini pubblicitari vengono spesso gettati nelle cassette delle lettere, questa variante di acquisizione attiva dei clienti è anche un'opzione per le chiamate a freddo nel settore B2C.

 

Se non è stata apposta una richiesta di astensione dalla pubblicità nella cassetta delle lettere o se è stata consegnata personalmente al mittente, qualsiasi forma di pubblicità può essere inviata per posta.

 

Se il nome del destinatario è scritto sulla lettera o sul materiale pubblicitario, la pubblicità può essere affissa anche se sulla cassetta delle lettere è apposto il cartello "No pubblicità".

 

Per aumentare le possibilità di acquisire nuovi clienti in questo modo, dovreste personalizzare il più possibile la vostra pubblicità postale e adattarla agli interessi dei singoli lettori.

 

Oltre alle lettere, esistono naturalmente altri modi di utilizzare la stampa per attirare i clienti. Ad esempio, manifesti o volantini di grande formato da distribuire in luoghi adatti, ad esempio davanti al negozio.

 

Anche se queste misure raramente si traducono in vendite dirette, sono molto importanti per la percezione del vostro marchio e rappresentano un primo punto di contatto con la vostra azienda. Questo vi permette di adottare misure di acquisizione a caldo in un secondo momento, se necessario.

 

Metodo di acquisizione 6: fiere ed eventi

 

Le fiere e gli eventi sono particolarmente adatti per stabilire un contatto personale con i potenziali acquirenti.

 

Le fiere vengono organizzate di tanto in tanto, soprattutto nel settore B2B, dove si entra in contatto con potenziali partner commerciali che forse non si erano mai visti prima.

 

L'aspetto positivo delle fiere è che, come le reti di collocamento online, mirano a stabilire relazioni d'affari. Il vostro contatto viene solitamente accolto in modo più positivo rispetto alle chiamate a freddo sui social media o per posta.

 

Lo scambio personale facilita anche la creazione di amicizie e lo scambio di contatti o di materiale informativo stampato.

 

Per i clienti B2C, gli eventi sono particolarmente utili se la vostra offerta consiste in prodotti aptici che possono essere testati direttamente.

 

Oltre ai festival e ai mercati cittadini, ci sono anche enormi fiere per alcuni settori che si rivolgono al settore B2C, come Gamescom, FIBO o IAA.

 

Metodo di acquisizione 7: Referral marketing

 

Se un cliente esistente raccomanda la vostra azienda ad altri, ciò comporta diversi vantaggi per l'acquisizione di nuovi clienti. Dopo tutto, di chi vi fidate di più se non dei vostri amici o conoscenti?

 

Il problema: l'influenza delle raccomandazioni e del passaparola è limitata. Esistono alcuni consigli e strategie di referral marketing per aiutare i clienti esistenti a raccomandare la vostra azienda al vostro gruppo target, idealmente anche online.

 

In sostanza, l'obiettivo è che gli imprenditori contattino gli acquirenti alcune settimane dopo l'acquisto per ottenere un'opinione favorevole sul servizio, sul prodotto e sull'intero processo di acquisto.

 

Gli obiettivi non sono solo i feedback positivi per l'azienda, ma anche le recensioni pubbliche su Google e su altre piattaforme di recensione.

 

Potete anche promuovere il referral marketing attraverso i vostri canali di social media, ad esempio chiedendo ai clienti di condividere i vostri post o di menzionare il prodotto nei loro post.

 

Questo marketing mix di social media e referral marketing può essere molto promettente per l'acquisizione di clienti.

 

Un altro suggerimento per il referral marketing sono due codici voucher che i clienti esistenti possono condividere con i loro amici. Anche questa è una strategia efficace e vi avvicina all'obiettivo di acquisire un maggior numero di nuovi clienti e di creare una migliore fidelizzazione.