La captación de clientes es un reto importante, sobre todo para las empresas jóvenes que aún no cuentan con una gran base de clientes. Las medidas deben adaptarse siempre al grupo objetivo y al sector de la empresa.
Además de la captación activa de clientes, hay varias formas, sobre todo en el marketing online, de convencer a los clientes potenciales de la empresa y sus productos o servicios de forma pasiva.
En este artículo, en Timo Specht presentamos 7 consejos y métodos para la captación de clientes para empresas con grupos objetivo B2By B2C. Aprenderá cómo las medidas SEOy SEA también pueden apoyar la captación de nuevos clientes.
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Tres métodos para captar nuevos clientes
En función del grupo destinatario, existen distintos métodos para captar nuevos clientes con una empresa.
Nos gustaría arrojar luz sobre las ventajas e inconvenientes de la captación pasiva de clientes y mostrarle las ventajas y los retos de la captación fría y caliente a la hora de acercarse activamente a los clientes potenciales.
Llamadas en frío para captar clientes
La llamada en frío es uno de los métodos más difíciles de captar clientes. Las empresas se dirigen activamente a los clientes potenciales aunque no hayan estado en contacto con la empresa antes y puede que nunca hayan oído hablar de su oferta.
Este método sigue siendo muy popular, sobre todo en el sector B2B. Si el contacto activo se prepara a conciencia y tiene en cuenta los intereses y necesidades del cliente potencial, la llamada en frío puede ser muy prometedora.
En el sector B2C, siempre debe respetar la normativa de protección de datos cuando realice llamadas en frío. Si un cliente potencial privado no ha dado su consentimiento expreso para ser contactado, no está permitido llamarle ni ponerse en contacto con él por correo electrónico.
Por tanto, para evitar advertencias y multas, debería centrarse en medidas de captación de clientes calientes o captación pasiva de nuevos clientes en el sector B2C.
Adquisición caliente para más ventas
Durante la captación en caliente, se vuelve a contactar con los clientes potenciales existentes para recordarles la empresa y su oferta.
Este tipo de captación de clientes es mucho más prometedor, ya que los clientes potenciales ya conocen la empresa y, en el mejor de los casos, ya están interesados en lo que ofrece.
Gracias a la comunicación e interacción previas, se pueden evaluar mejor los deseos y necesidades de los clientes potenciales existentes, tanto en el sector B2C como en el B2B.
Si, por ejemplo, se ha descargado material informativo sobre una oferta concreta, tiene sentido utilizar este tema como puente a la hora de retomar el contacto.
Ahora puede proporcionar más información o hacer ofertas adecuadas para mejorar la fidelidad del cliente.
Si la compra se rechazó en el pasado porque el cliente potencial ya tenía una alternativa, por ejemplo, ahora podría señalar las mejoras de su oferta y preguntar si ahora existe una necesidad del producto o servicio.
El software CRM (Customer Relationship Management) es ideal para mantener una visión general de todos sus "contactos calientes " y sus datos, valores e intereses.
Captación pasiva de nuevos clientes
A diferencia de la captación en frío y en caliente, en la captación pasiva la empresa no se dirige directamente a sus clientes potenciales. Por tanto, ellos mismos deben conocer la empresa y empezar a interactuar con ella.
Esto puede lograrse mediante anuncios o marketing en redes sociales, por ejemplo, pero también mediante una localización optimizada en los resultados de los motores de búsqueda.
Para que la captación pasiva de clientes sea lo más eficaz posible y evitar un elevado despilfarro en las campañas, conviene realizar previamente un análisis exhaustivo del grupo objetivo.
Esto permite a las empresas elegir la plataforma adecuada y realizar ajustes de campaña que permitan aplicar las medidas pasivas de captación de clientes con la mayor precisión posible al grupo objetivo.
Por supuesto, el análisis del grupo objetivo también es esencial a la hora de captar activamente nuevos clientes. A diferencia de los anuncios en buscadores o el marketing en redes sociales, las medidas de captación en frío y en caliente suelen ser gratuitas.
Por tanto, los intentos infructuosos de establecer contacto "sólo" supondrían una pérdida de tiempo y recursos humanos, no de dinero.
Método de adquisición 1: Optimización de motores de búsqueda para una mayor visibilidad
A continuación presentamos las 7 ideas y métodos más populares para la captación de clientes. Nos gustaría destacar la relevancia de la optimización para motores de búsqueda (SEO ) en particular.
Sin aparecer en los resultados de los motores de búsqueda, será muy difícil para las empresas B2B y B2C atraer a nuevos clientes.
La gran mayoría de personas y empresas utilizan motores de búsqueda como Google cuando buscan determinados servicios o productos.
Si su empresa aparece entre los primeros resultados de los motores de búsqueda o incluso en el número 1 de Google, no sólo aumenta su alcance, sino también la confianza de los clientes potenciales en su empresa.
Para mejorar su posicionamiento en las SERP, debe conocer las distintas disciplinas de la optimización para motores de búsqueda. El contenido relevante es lo más importante.
Proporcione a los visitantes del sitio web contenido adicional sobre su oferta y asegúrese de que los nuevos clientes potenciales puedan obtener información directamente de usted.
Blogs como el de Timo Specht o el glosario cumplen muy bien este propósito, por ejemplo.
Sin embargo, el marketing de contenidos no es el único factor decisivo a la hora de garantizar que su sitio web o sus páginas de destino individuales, como los artículos del blog, se sitúen en los primeros puestos.
Un diseño visual atractivo , palabras clave relevantes, creación de enlaces, páginas de destino técnicamente impecables con velocidades de carga rápidas y mucho más también forman parte de la optimización para buscadores.
En Timo Specht, le ayudamos a mejorar su éxito SEO y así asegurar más tráfico, clientes y ventas para su empresa.
Método de adquisición 2: La publicidad en buscadores reproduce directamente las ofertas
La publicidad en buscadores es otra forma de captar nuevos clientes de forma pasiva. Con la ayuda de Google Ads, puede asegurarse de que sus productos o servicios se muestren a nuevos clientes potenciales como un anuncio en los resultados del motor de búsqueda.
Lo único que tiene que hacer su público objetivo es introducir la palabra clave adecuada en la barra de búsqueda.
El reto de la publicidad en los motores de búsqueda es que los usuarios no suelen hacer clic en los resultados etiquetados como publicidad, sobre todo si buscan información y deciden comprar más tarde.
Dependiendo de los productos o servicios que venda, los anuncios tienen que imponerse a un gran número de competidores para aparecer en los resultados de los motores de búsqueda.
Como expertos en SEO y SEA, en Timo Specht le ayudamos a realizar los ajustes de campaña adecuados para una publicidad en buscadores mejor situada.
Método de adquisición 3: Marketing en redes sociales para grupos destinatarios jóvenes
Si su empresa se dirige a un público joven, no debe subestimar el marketing en las redes sociales. Instagram y TikTok, en particular, son muy populares entre los jóvenes. Facebook, por su parte, tiene un público algo mayor.
Sus canales en las redes sociales ofrecen muchas oportunidades para adoptar medidas activas y pasivas de captación de clientes. Debe hacer que sus perfiles sean interesantes y ofrezcan valor añadido, además de entretenimiento.
TikTok e Instagram en particular están más orientados al contenido visual. Promociona tu oferta en reels y fotos, crea stories y story highlights para difundir noticias y pide a los influencers adecuados que actúen como multiplicadores para generar alcance y llegar a tu público objetivo.
Los anuncios en redes sociales son otra forma de dirigir sus ofertas a clientes potenciales.
Si trabajas en el sector B2B, las plataformas empresariales como LinkedIn y XING son especialmente relevantes.
Allí podrá unirse a grupos de intercambio, mostrar anuncios a clientes potenciales o entrar en contacto directo con empresas que puedan estar interesadas en su oferta.
Método de captación 4: Email marketing y captación telefónica para B2B
El marketing por correo electrónico y la captación de clientes por teléfono siguen siendo especialmente relevantes para el sector B2B. Si desea ponerse en contacto con particulares a través de su dirección de correo electrónico o su número de teléfono, necesita su consentimiento explícito. Por tanto, este método no es adecuado para las llamadas en frío en el sector B2C.
Para captar clientes comerciales a través del correo electrónico o las llamadas telefónicas, no hay que ser demasiado insistente e ir al grano.
Esté preparado para responder a las preguntas y utilice un enfoque amistoso con el cliente para generar confianza.
Debe llevar un registro de las conversaciones telefónicas para no olvidar concertar citas de seguimiento o enviar el material informativo solicitado.
Método de adquisición 5: Medios impresos y correo como variante de la vieja escuela
Aunque los folletos publicitarios suelen tirarse en los buzones, esta variante de captación activa de clientes también es una opción para la llamada en frío en el sector B2C.
Si no se ha pegado en el buzón o entregado personalmente al remitente ninguna solicitud de abstención de publicidad, se puede enviar por correo cualquier forma de publicidad.
Si el nombre del destinatario está escrito en la carta o en el material publicitario, la publicidad puede incluso publicarse si hay un cartel de "Prohibido publicar publicidad" en el buzón.
Para aumentar las posibilidades de captar nuevos clientes de este modo, debe personalizar al máximo su publicidad postal y adaptarla a los intereses de cada lector.
Además de las cartas, hay otras formas de utilizar los medios impresos para atraer clientes. Un ejemplo son los carteles o folletos de gran formato que se distribuyen en lugares adecuados, por ejemplo, delante de la tienda.
Aunque estas medidas rara vez se traducen en ventas directas, son muy importantes para la percepción de su marca y representan un primer punto de contacto con su empresa. Esto le permitirá tomar medidas de captación de clientes más adelante si es necesario.
Método de adquisición 6: Ferias y eventos
Las ferias y eventos comerciales son especialmente adecuados para establecer contacto personal con compradores potenciales.
Una y otra vez se organizan ferias, sobre todo en el sector B2B, en las que se entra en contacto con posibles socios comerciales que quizá no se tenían en el radar.
Lo bueno de las ferias es que, al igual que las redes de empleo online, su objetivo es establecer relaciones comerciales. Tu contacto suele recibirse aquí una acogida más positiva que con las llamadas en frío a través de las redes sociales o por correo postal.
El intercambio personal también facilita entablar amistades e intercambiar datos de contacto o material informativo impreso.
Para los clientes B2C, los eventos merecen especialmente la pena si su oferta consiste en productos hápticos que puedan probarse directamente.
Además de los festivales y mercados de las ciudades, también hay grandes ferias para algunas industrias que están diseñadas para el sector B2C, como Gamescom, FIBO o la IAA.
Método de adquisición 7: marketing de recomendación
Si un cliente existente recomienda su empresa a otros, esto tiene varias ventajas para la captación de nuevos clientes. Al fin y al cabo, ¿en quién confía más que en sus amigos o conocidos?
El problema es que la influencia de las recomendaciones y el boca a boca es limitada. Existen algunos consejos y estrategias de marketing de recomendación para ayudar a los clientes existentes a recomendar su empresa a su grupo objetivo, idealmente incluso online.
En esencia, se trata de que los empresarios se pongan en contacto con los compradores unas semanas después de la compra para obtener una opinión favorable del servicio, el producto y todo el proceso de compra.
Los objetivos no son solo comentarios positivos para la empresa, sino también reseñas públicas en Google y otras plataformas de reseñas.
También puede impulsar el marketing de recomendación a través de sus canales de redes sociales, por ejemplo, y pedir a los clientes que compartan sus publicaciones o mencionen el producto en ellas.
Esta combinación de medios sociales y marketing de recomendación puede ser muy prometedora para la captación de clientes.
Otro consejo para el marketing de recomendación son dos códigos de descuento que los clientes existentes pueden compartir con sus amigos. Esta es también una estrategia eficaz y le acerca a su objetivo de conseguir más clientes nuevos y fidelizarlos.
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