7 Mesures d'acquisition de clients : méthodes pour le secteur B2C et B2B

L'acquisition de clients est un défi de taille, en particulier pour les jeunes entreprises qui ne disposent pas encore d'une grande clientèle. Dans ce contexte, les mesures doivent toujours être adaptées au groupe cible et au secteur de l'entreprise .

 

Outre l'acquisition active de clients, il existe, surtout dans le marketing en ligne, quelques possibilités de convaincre les clients potentiels de l'entreprise et de ses produits ou services de manière passive.

 

Chez Timo Specht, nous te présentons dans cet article 7 conseils et méthodes pour l'acquisition de clients pour les entreprises avec un groupe cible B2Bet B2C. Tu y apprendras comment les mesures SEOet SEA peuvent également soutenir l'acquisition de nouveaux clients.

 

 

Trois méthodes d'acquisition de nouveaux clients

 

Selon le groupe cible, il existe différentes méthodes pour obtenir de nouveaux clients avec une entreprise.

 

Nous souhaitons mettre en lumière les avantages et les inconvénients de l'acquisition passive de clients et te faire découvrir les avantages et les défis de la prospection à froid et à chaud lors de l'approche active de clients potentiels.

 

La prospection à froid pour gagner des clients

 

La prospection à froid est l'une des méthodes de prospection les plus exigeantes. Les entreprises approchent activement les clients potentiels alors qu'ils n'ont jamais été en contact avec l'entreprise auparavant et n'ont peut-être jamais entendu parler de son offre.

 

Cette méthode est toujours très appréciée, surtout dans le secteur B2B. Si la prise de contact active est préparée de manière approfondie et en tenant compte des intérêts et des besoins du client potentiel, la prospection à froid peut être très prometteuse.

 

Dans le domaine B2C, tu dois absolument respecter les dispositions relatives à la protection des données lors de la prospection à froid. Si des clients privés potentiels n'ont pas expressément accepté d'être contactés, il est alors interdit de les appeler ou de les contacter par e-mail.

 

Pour éviter les avertissements et les amendes, il vaut donc mieux miser sur des mesures de prospection à chaud ou sur l'acquisition passive de nouveaux clients dans le secteur B2C.

 

Le démarchage à chaud pour augmenter les ventes

 

La prospection à chaud consiste à recontacter des leads déjà existants afin de leur rappeler l'entreprise et son offre.

 

Ce type d'acquisition de clients est nettement plus prometteur, car les clients potentiels connaissent déjà l'entreprise et, dans le meilleur des cas, sont déjà intéressés par l'offre.

 

La communication ou l'interaction passée permet de mieux évaluer les souhaits et les besoins des leads existants, tant dans le domaine B2C que B2B.

 

Si, par exemple, du matériel d'information sur une offre particulière a été téléchargé, il est judicieux d'utiliser ce thème comme passerelle lors d'une nouvelle prise de contact.

 

Tu peux maintenant fournir des informations complémentaires ou proposer des offres adaptées afin d'améliorer la fidélisation de la clientèle.

 

Si l'achat a été refusé dans le passé, par exemple parce que le lead avait déjà une alternative, tu peux maintenant indiquer les éventuelles améliorations de ton offre et demander s'il existe entre-temps un besoin pour le produit ou le service.

 

Pour garder une vue d'ensemble de tous tes "contacts chauds" et de leurs données, valeurs et intérêts, un logiciel CRM (Customer Relationship Management) est approprié.

 

Acquisition passive de nouveaux clients

 

Contrairement à la prospection à froid et à la prospection à chaud, l'entreprise ne s'adresse pas directement à ses clients potentiels lors de la prospection passive. Ceux-ci doivent donc attirer eux-mêmes l'attention de l'entreprise et commencer à interagir avec elle.

 

On y parvient par exemple par le biais d 'annonces publicitaires ou de marketing sur les médias sociaux, mais aussi en optimisant le référencement dans les résultats des moteurs de recherche.

 

Afin de rendre l'acquisition passive de nouveaux clients aussi efficace que possible et d'éviter des pertes de diffusion élevées des campagnes, il convient de procéder à une analyse approfondie du groupe cible au préalable.

 

Les entreprises peuvent ainsi choisir la bonne plateforme et définir des paramètres de campagne qui permettent de diffuser des mesures passives d'acquisition de clients le plus précisément possible auprès du groupe cible.

 

Bien entendu, l'analyse du groupe cible ne doit pas non plus manquer lors de la prospection active de nouveaux clients. Contrairement aux annonces sur les moteurs de recherche ou au marketing des médias sociaux, les mesures prises dans le cadre de la prospection à froid et à chaud sont généralement gratuites.

 

En cas de tentatives infructueuses de prise de contact, ce sont donc "seulement" des ressources en temps et en personnel qui seraient perdues, et non de l'argent.

 

Méthode d'acquisition 1 : Optimisation des moteurs de recherche pour plus de visibilité

 

Nous te présentons maintenant les 7 idées et méthodes les plus populaires pour gagner des clients. Nous souhaitons mettre l'accent sur la pertinence de l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO).

 

En effet, sans visibilité dans les résultats des moteurs de recherche, il devient très difficile pour les entreprises B2B et B2C d'attirer de nouveaux clients.

 

La grande majorité des personnes et des entreprises ont recours à des moteurs de recherche comme Google pour trouver des services ou des produits spécifiques.

 

Si ton entreprise apparaît parmi les premiers résultats des moteurs de recherche ou même au premier rang sur Google, cela augmente non seulement ta portée, mais aussi la confiance des clients potentiels en ton entreprise.

 

Pour améliorer ton classement SERP, tu dois connaître les différentes disciplines de l'optimisation pour les moteurs de recherche. Pour cela, un contenu pertinent est essentiel.

 

Propose au visiteur du site web des contenus complémentaires à ton offre et veille ainsi à ce que les nouveaux clients potentiels puissent s'informer directement auprès de toi.

 

Des blogs comme celui de Timo Specht ou le glossaire remplissent par exemple très bien cet objectif.

 

Pour que ton site web ou certaines pages d'atterrissage comme les articles de blog se classent en haut de la liste, le marketing de contenu n'est pas le seul facteur décisif.

 

Une présentation visuelle attrayante , des mots-clés pertinents, la création de liens, des pages d'atterrissage techniquement irréprochables avec des vitesses de chargement rapides et bien d'autres choses encore font également partie de l'optimisation pour les moteurs de recherche.

 

Chez Timo Specht, nous t'aidons à améliorer ton succès en matière de référencement et assurons ainsi plus de trafic, de clients et de chiffre d'affaires pour ton entreprise.

 

Méthode d'acquisition 2 : la publicité sur les moteurs de recherche diffuse directement les offres

 

La publicité sur les moteurs de recherche est également une possibilité d'acquisition passive de nouveaux clients. Avec l'aide de Google Ads, tu fais en sorte que les nouveaux clients potentiels voient tes produits ou services sous forme d' annonces dans les résultats des moteurs de recherche.

 

Pour cela, il suffit à ton groupe cible de saisir le mot-clé approprié dans la barre de recherche.

 

Le défi de la publicité sur les moteurs de recherche : les résultats marqués comme étant des annonces ne sont souvent pas cliqués par les utilisateurs - en particulier lorsqu'ils sont d'abord à la recherche d'informations et ne se décident à acheter qu'ultérieurement.

 

Selon les produits ou les services que tu vends, les annonces doivent s'imposer face à une multitude de concurrents pour pouvoir être affichées dans les résultats des moteurs de recherche.

 

En tant qu'experts en SEO et SEA, Timo Specht t'aide à définir les bons paramètres de campagne pour une publicité mieux placée sur les moteurs de recherche.

 

Méthode d'acquisition 3 : marketing des médias sociaux auprès de groupes cibles jeunes

 

Si ton entreprise s'adresse à des groupes cibles jeunes, tu ne dois pas sous-estimer le marketing des médias sociaux. Instagram et TikTok, en particulier, sont très populaires auprès de la jeune génération. Facebook, en revanche, a un groupe cible un peu plus âgé.

 

Tes canaux de médias sociaux offrent de nombreuses possibilités de mesures actives et passives pour attirer des clients. Ainsi, tu dois rendre tes profils intéressants et offrir de la valeur ajoutée, mais aussi du divertissement.

 

TikTok et Instagram, en particulier, sont plutôt axés sur le contenu visuel. Fais la promotion de ton offre dans des reels et des photos, crée des stories et des story highlights pour diffuser des nouveautés et demande aux influenceurs appropriés de servir de multiplicateurs pour générer de la portée et atteindre ton groupe cible.

 

Les annonces sur les médias sociaux sont également une possibilité de diffuser tes offres de manière ciblée auprès de clients potentiels.

 

Si tu travailles dans le secteur B2B, les plateformes professionnelles comme LinkedIn et XING sont particulièrement pertinentes.

 

Tu peux y rejoindre des groupes d'échange, diffuser des annonces publicitaires à des clients potentiels ou entrer en contact direct avec des entreprises susceptibles d'être intéressées par ton offre.

 

Méthode d'acquisition 4 : marketing par e-mail & prospection téléphonique pour le B2B

 

Le marketing par e-mail et l'acquisition de clients par téléphone sont toujours particulièrement pertinents pour le secteur B2B. Si tu souhaites contacter des particuliers via leur adresse e-mail ou leur numéro de téléphone, tu as besoin d'un accord clair. Cette méthode n'est donc pas adaptée à la prospection à froid dans le secteur B2C.

 

Pour prospecter avec succès des clients commerciaux par e-mail ou par téléphone, tu dois éviter d 'être trop intrusif et aller droit au but dans ton offre.

 

Prépare-toi à répondre à des questions et fais en sorte d'inspirer confiance à ton interlocuteur en t'adressant à lui de manière amicale.

 

Lors des entretiens téléphoniques, tu dois tenir un procès-verbal afin de ne pas oublier de fixer des rendez-vous de suivi ou d'envoyer ultérieurement les documents d'information demandés.

 

Méthode d'acquisition 5 : Médias imprimés & voie postale comme variante old school

 

Même si les prospectus publicitaires dans la boîte aux lettres sont souvent jetés, cette variante de prospection active représente également une possibilité de prospection à froid pour le secteur B2C.

 

Si aucune demande de ne pas recevoir de publicité n'est affichée sur la boîte aux lettres ou donnée personnellement à l'expéditeur, toute forme de publicité peut être envoyée par la poste.

 

Si le nom du destinataire a été écrit sur la lettre ou le support publicitaire, la publicité peut être déposée même si un panneau "Pas de publicité" figure sur la boîte aux lettres.

 

Pour augmenter les chances de ce type d'acquisition de nouveaux clients, tu dois personnaliser au maximum la publicité postale et l'adapter aux intérêts de chaque lecteur.

 

Outre les envois de lettres, il existe bien sûr d'autres possibilités d'utiliser les médias imprimés pour attirer des clients. Par exemple, des affiches ou des flyers grand format que tu distribueras à des endroits appropriés - par exemple devant ton magasin.

 

Ces mesures génèrent rarement des ventes directes, mais elles ont une grande importance pour la perception de ta marque et constituent un premier point de contact avec ton entreprise. Tu pourras ainsi prendre des mesures de prospection à chaud par la suite, si nécessaire.

 

Méthode d'acquisition 6 : Salons et événements

 

Pour entrer en contact personnel avec des acheteurs potentiels, les salons et les événements sont particulièrement bien adaptés.

 

Dans le domaine du B2B en particulier, des salons professionnels sont régulièrement organisés, au cours desquels on entre en contact avec des partenaires commerciaux potentiels que l'on n'avait peut-être pas repérés auparavant.

 

L'avantage des salons, c'est que, comme les réseaux d'emploi en ligne, ils ont pour but d'établir des relations commerciales. Ta prise de contact y est généralement accueillie plus positivement que lors d'une prospection à froid sur les médias sociaux ou par courrier.

 

L'échange personnel facilite en outre l'établissement de sympathies et l'échange de coordonnées ou de matériel d'information imprimé.

 

Pour les clients B2C, les événements sont particulièrement intéressants si ton offre se compose de produits haptiques qui peuvent être testés directement.

 

Outre les fêtes urbaines et les marchés, il existe pour certains secteurs d'énormes salons conçus pour le secteur B2C, comme la Gamescom, le FIBO ou l'IAA.

 

Méthode d'acquisition 7 : Marketing de recommandation

 

Lorsqu'un client existant recommande ton entreprise à d'autres, cela présente certains avantages pour l'acquisition de nouveaux clients. En effet, à qui fait-on plus confiance qu'à ses amis ou à ses connaissances ?

 

Le problème : tu n'as qu'une influence limitée sur les recommandations et le bouche-à-oreille. Pour que les clients existants recommandent ton entreprise en ligne à ton groupe cible, il existe quelques conseils et stratégies pour le marketing de recommandation.

 

Il s'agit essentiellement pour les entrepreneurs de contacter les acheteurs quelques semaines après l'achat afin d'obtenir une opinion, au mieux positive, sur le service, le produit et l'ensemble du processus d'achat.

 

L'objectif n'est pas seulement d'obtenir des réactions positives à l'égard de l'entreprise, mais aussi des évaluations publiques sur Google et d'autres plates-formes d'évaluation.

 

En outre, tu peux faire avancer le marketing de recommandation par exemple via tes canaux de médias sociaux et demander aux clients de partager tes articles ou de mentionner le produit dans leurs publications.

 

Ce mélange de marketing des médias sociaux et de marketing de recommandation peut être très prometteur pour ton acquisition de clients.

 

Une autre astuce pour le marketing de recommandation consiste à utiliser deux codes de bon d'achat que les clients existants peuvent partager avec leurs amis. Il s'agit là aussi d'une stratégie efficace qui te rapprochera de ton objectif d'attirer plus de nouveaux clients et de mieux les fidéliser.