7 Maßnahmen zur Kundengewinnung: Methoden für den B2C- und B2B-Bereich

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Die Kundengewinnung ist besonders für junge Unternehmen, die noch keinen großen Kundenstamm haben, eine große Herausforderung. Dabei sollten die Maßnahmen stets auf Zielgruppe und Branche des Unternehmens zugeschnitten sein.

 

Neben der aktiven Kundenakquise gibt es vor allem im Online-Marketing einige Möglichkeiten, potenzielle Kunden auf passive Art vom Unternehmen und seinen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen.

 

Wir von Timo Specht stellen dir in diesem Beitrag 7 Tipps und Methoden zur Kundengewinnung für Unternehmen mit B2B- und B2C-Zielgruppe vor. Dabei erfährst du, wie auch SEO- und SEA-Maßnahmen die Neukundengewinnung unterstützen können.

 

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Drei Methoden der Neukundengewinnung

 

Je nach Zielgruppe gibt es unterschiedliche Methoden, mit einem Unternehmen an Neukunden zu kommen.

 

Wir möchten die Vor- und Nachteile der passiven Kundengewinnung beleuchten und dir die Nutzen und Herausforderungen der Kalt- und Warmakquise beim aktiven Ansprechen potenzieller Kunden näherbringen.

 

Kaltakquise zur Kundengewinnung

 

Die Kaltakquise zählt zu den besonders anspruchsvollen Methoden der Kundengewinnung. Dabei gehen Unternehmen aktiv auf potenzielle Kunden zu, obwohl diese zuvor nicht im Kontakt mit dem Unternehmen standen und gegebenenfalls noch nie von seinem Angebot gehört haben.

 

Vor allem im B2B-Bereich ist dieser Weg noch immer sehr beliebt. Wird die aktive Kontaktaufnahme gründlich und unter Berücksichtigung der Interessen und Bedürfnisse des potenziellen Kunden vorbereitet, dann kann die Kaltakquise sehr erfolgversprechend sein.

 

Im B2C-Bereich solltest du bei der Kaltakquise unbedingt die Datenschutzbestimmungen beachten. Haben potenzielle private Kunden der Kontaktaufnahme nicht ausdrücklich zugestimmt, dann ist es nicht erlaubt, sie anzurufen oder über E-Mails zu kontaktieren.

 

Um Abmahnungen und Geldstrafen aus dem Weg zu gehen, solltest du im B2C-Bereich also besser auf Maßnahmen der Warmakquise oder auf die passive Neukundengewinnung setzen.

 

Warmakquise für mehr Verkäufe

 

Bei der Warmakquise werden bereits bestehende Leads erneut kontaktiert, um sie an das Unternehmen und sein Angebot zu erinnern.

 

Diese Art der Kundengewinnung ist deutlich erfolgversprechender, da die potenziellen Kunden das Unternehmen bereits kennen und bestenfalls schon Interesse am Angebot besteht.

 

Durch die bisherige Kommunikation bzw. Interaktion lassen sich die Wünsche und Bedürfnisse der bestehenden Leads sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich besser abschätzen.

 

Wurde zum Beispiel Infomaterial zu einem bestimmten Angebot heruntergeladen, dann ist es sinnvoll, dieses Thema bei der erneuten Kontaktaufnahme als Brücke zu nutzen.

 

Nun kannst du weiterführende Informationen liefern oder passende Angebote unterbreiten, um die Kundenbindung zu verbessern.

 

Wurde der Kauf in der Vergangenheit abgelehnt, weil der Lead beispielsweise bereits eine Alternative hatte, dann könntest du nun auf etwaige Verbesserungen deines Angebots hinweisen und erfragen, ob mittlerweile ein Bedarf am Produkt oder der Dienstleistung besteht.

 

Um einen Überblick über all deine „warmen Kontakte“ und ihre Daten, Werte und Interessen zu behalten, eignet sich CRM-Software (Customer-Relationship-Management).

 

Passive Neukundengewinnung

 

Anders als bei der Kalt- und Warmakquise spricht das Unternehmen seine potenziellen Kunden bei der passiven Kundengewinnung nicht direkt an. Diese müssen also selbst auf das Unternehmen aufmerksam werden und anfangen, mit ihm zu interagieren.

 

Das erreicht man zum Beispiel durch Werbeanzeigen oder Social-Media-Marketing, aber auch durch eine optimierte Auffindbarkeit in den Suchmaschinenergebnissen.

 

Um die passive Neukundengewinnung so effektiv wie möglich zu gestalten und hohe Streuverluste von Kampagnen zu vermeiden, sollte eine umfangreiche Zielgruppenanalyse vorausgehen.

 

So können Unternehmen die richtige Plattform wählen und Kampagneneinstellungen vornehmen, mit denen passive Maßnahmen zur Kundenakquise möglichst genau an die Zielgruppe ausgespielt werden.

 

Natürlich darf die Zielgruppenanalyse auch bei der aktiven Neukundengewinnung nicht fehlen. Anders als bei Suchmaschinen-Ads oder dem Social-Media-Marketing sind die Maßnahmen bei der Kalt- und Warmakquise meist kostenfrei.

 

Bei erfolglosen Kontaktaufnahmeversuchen würden also „nur“ zeitliche und personelle Ressourcen und kein Geld verlorengehen.

 

Akquise-Methode 1: Suchmaschinenoptimierung für mehr Sichtbarkeit

 

Die 7 beliebtesten Ideen und Methoden zur Kundengewinnung stellen wir dir nun vor. Dabei möchten wir die Relevanz der Suchmaschinenoptimierung (SEO) besonders herausstellen.

 

Denn ohne Auffindbarkeit in den Ergebnissen der Suchmaschinen wird es sowohl für B2B- als auch für B2C-Unternehmen sehr schwer, Neukunden für sich zu gewinnen.

 

Die allermeisten Menschen und Unternehmen greifen bei der Suche nach bestimmten Dienstleistungen oder Produkten auf Suchmaschinen wie Google zurück.

 

Erscheint dein Unternehmen unter den ersten Suchmaschinenergebnissen oder sogar auf Rang 1 bei Google, dann steigert dies nicht nur deine Reichweite, sondern auch das Vertrauen potenzieller Kunden in dein Unternehmen.

 

Um dein SERP-Ranking zu verbessern, solltest du die unterschiedlichen Disziplinen der Suchmaschinenoptimierung kennen. Dabei ist relevanter Content das A und O.

 

Stell dem Website-Besucher weiterführende Inhalte zu deinem Angebot bereit und sorg so dafür, dass sich potenzielle Neukunden direkt bei dir informieren können.

 

Blogs wie der von Timo Specht oder das Glossar erfüllen diesen Zweck zum Beispiel sehr gut.

 

Damit deine Website bzw. einzelne Landingpages wie Blog-Artikel weit oben ranken, ist aber nicht nur das Content-Marketing entscheidend.

 

Auch eine ansprechende optische Gestaltung, relevante Keywords, Linkbuilding, technisch einwandfreie Landingpages mit schnellen Ladegeschwindigkeiten und vieles mehr sind Teil der Suchmaschinenoptimierung.

 

Wir von Timo Specht helfen dir dabei, deinen SEO-Erfolg zu verbessern und sorgen so für mehr Traffic, Kunden und Umsatz für dein Unternehmen.

 

Akquise-Methode 2: Suchmaschinenwerbung spielt Angebote direkt aus

 

Auch Suchmaschinenwerbung ist eine Möglichkeit der passiven Neukundengewinnung. Mit Hilfe von Google Ads sorgst du dafür, dass potenziellen neuen Kunden deine Produkte oder Dienstleistungen als Anzeige in den Suchmaschinenergebnissen gezeigt werden.

 

Dafür muss deine Zielgruppe nur das passende Keyword in die Suchleiste eingeben.

 

Die Herausforderung bei Suchmaschinenwerbung: Ergebnisse, die als Anzeige gekennzeichnet sind, werden von Nutzern häufig nicht geklickt – insbesondere dann, wenn sie vorerst auf der Suche nach Informationen sind und sich erst später für einen Kauf entscheiden.

 

Je nachdem, welche Produkte oder Dienstleistungen du vertreibst, müssen sich die Ads gegen eine Vielzahl an Konkurrenten durchsetzen, um überhaupt in den Suchmaschinenergebnissen angezeigt zu werden.

 

Als Experten für SEO und SEA helfen wir von Timo Specht dir dabei, die richtigen Kampagneneinstellungen für besser platzierte Suchmaschinenwerbung zu tätigen.

 

Akquise-Methode 3: Social-Media-Marketing bei jungen Zielgruppen

 

Spricht dein Unternehmen junge Zielgruppen an, dann solltest du auch das Social-Media-Marketing nicht unterschätzen. Insbesondere Instagram und TikTok sind bei der jungen Generation sehr beliebt. Facebook hat dagegen eine etwas ältere Zielgruppe.

 

Deine Social-Media-Kanäle bieten viele Möglichkeiten für aktive und passive Maßnahmen zur Kundengewinnung. So solltest du deine Profile interessant gestalten und Mehrwert, aber auch Unterhaltung bieten.

 

Vor allem TikTok und Instagram sind eher auf visuelle Inhalte ausgelegt. Bewirb dein Angebot in Reels und Fotos, erstelle Storys und Story-Highlights, um Neuigkeiten zu verbreiten, und frag die passenden Influencer als Multiplikatoren an, um Reichweite zu generieren und deine Zielgruppe zu erreichen.

 

Auch Social-Media-Ads sind eine Möglichkeit, deine Angebote gezielt an potenzielle Kunden auszuspielen.

 

Bist du in der B2B-Branche tätig, dann sind Business-Plattformen wie LinkedIn und XING besonders relevant.

 

Dort kannst du Gruppen zum Austausch beitreten, Werbeanzeigen an potenzielle Kunden ausspielen oder in direkten Kontakt mit Unternehmen treten, die an deinem Angebot interessiert sein könnten.

 

Akquise-Methode 4: E-Mail-Marketing & Telefonakquise für B2B

 

Das E-Mail-Marketing und die Kundenakquise per Telefon sind für den B2B-Bereich immer noch besonders relevant. Möchtest du Privatpersonen über ihre E-Mail-Adresse oder Telefonnummer kontaktieren, dann benötigst du dafür eine eindeutige Zustimmung. Für die Kaltakquise im B2C-Bereich ist dieser Weg also nicht geeignet.

 

Um über E-Mails oder Telefongespräche erfolgreich geschäftliche Kunden zu akquirieren, solltest du nicht zu aufdringlich sein und dein Angebot auf den Punkt bringen.

 

Bereite dich auf Rückfragen vor und sorg mit einer freundlichen Kundenansprache dafür, dass das Gegenüber Vertrauen aufbaut.

 

Bei Telefongesprächen solltest du Protokoll führen, damit du nicht vergisst, Folgetermine zu vereinbaren oder angeforderte Infomaterialien nachzusenden.

 

Akquise-Methode 5: Printmedien & Postweg als Oldschool-Variante

 

Auch wenn Werbeflyer im Briefkasten häufig weggeschmissen werden, stellt diese Variante der aktiven Kundengewinnung auch für den B2C-Bereich eine Möglichkeit der Kaltakquise dar.

 

Wenn keine Bitte zur Unterlassung von Werbung am Briefkasten klebt bzw. dem Versender persönlich erteilt wurde, kann jegliche Form der Werbung per Post versandt werden.

 

Wurde der Name des Empfängers auf den Brief oder das Werbemittel geschrieben, dann darf die Werbung sogar eingeworfen werden, wenn ein „Keine Werbung“-Schild am Briefkasten zu finden ist.

 

Um die Chancen für diese Art der Neukundengewinnung zu erhöhen, solltest du die postalische Werbung möglichst persönlich gestalten und auf die Interessen der einzelnen Leser abstimmen.

 

Neben Briefsendungen gibt es natürlich weitere Möglichkeiten, Printmedien zur Kundengewinnung einzusetzen. Ein Beispiel sind großformatige Plakate oder Flyer, die du an geeigneten Standorten verteilst – zum Beispiel vor deinem Geschäft.

 

Diese Maßnahmen sorgen zwar selten für direkte Verkäufe, haben jedoch eine große Bedeutung für deine Markenwahrnehmung und stellen einen ersten Berührungspunkt mit deinem Unternehmen dar. So kannst du später gegebenenfalls Maßnahmen zur Warmakquise ergreifen.

 

Akquise-Methode 6: Messen & Veranstaltungen

 

Um in den persönlichen Kontakt mit potenziellen Käufern zu kommen, eignen sich Messen und Veranstaltungen besonders gut.

 

Vor allem im B2B-Bereich werden immer wieder Fachmessen veranstaltet, auf denen man in Kontakt mit möglichen Geschäftspartnern kommt, die man zuvor vielleicht gar nicht auf dem Schirm hatte.

 

Das Gute an Messen ist, dass sie – ähnlich wie Online-Jobnetzwerke – das Ziel haben, Geschäftsbeziehungen herzustellen. Deine Kontaktaufnahme wird hier meist positiver aufgenommen als bei der Kaltakquise auf Social Media oder per Post.

 

Der persönliche Austausch erleichtert es zudem, Sympathien aufzubauen und Kontaktdaten oder gedruckte Infomaterialien auszutauschen.

 

Für B2C-Kunden lohnen sich Veranstaltungen besonders dann, wenn dein Angebot aus haptischen Produkten besteht, die direkt getestet werden können.

 

Neben Stadtfesten und Märkten gibt es für einige Branchen auch riesige Messen, die für den B2C-Bereich ausgelegt sind, wie etwa die Gamescom, die FIBO oder die IAA.

 

Akquise-Methode 7: Empfehlungsmarketing

 

Wenn ein bestehender Kunde dein Unternehmen an andere weiterempfiehlt, hat dies einige Vorteile für deine Neukundengewinnung. Denn wem vertraut man mehr als seinen Freunden oder Bekannten?

 

Das Problem: Auf Empfehlungen und Mundpropaganda hast du nur bedingt Einfluss. Damit bestehende Kunden dein Unternehmen am besten sogar online an deine Zielgruppe weiterempfehlen, gibt es einige Tipps und Strategien fürs Empfehlungsmarketing.

 

Dabei geht es im Wesentlichen darum, dass Unternehmer die Käufer einige Wochen nach dem Kauf kontaktieren, um eine bestenfalls positive Meinung zum Service, dem Produkt und der gesamten Kaufabwicklung einzuholen.

 

Die Ziele sind dabei nicht nur positive Rückmeldungen an das Unternehmen, sondern öffentliche Bewertungen auf Google und anderen Bewertungsplattformen.

 

Zudem kannst du das Empfehlungsmarketing zum Beispiel über deine Social-Media-Kanäle vorantreiben und Kunden bitten, deine Beiträge zu teilen oder das Produkt in ihren Postings zu erwähnen.

 

Dieser Marketing-Mix aus Social-Media- und Empfehlungsmarketing kann für deine Kundenakquise sehr erfolgversprechend sein.

 

Ein weiterer Tipp fürs Empfehlungsmarketing sind zwei Gutscheincodes, die bestehende Kunden mit ihren Freunden teilen können. Auch dies ist eine effektive Strategie und bringt dich deinem Ziel näher, mehr neue Kunden zu gewinnen und eine bessere Kundenbindung herzustellen.

 

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