Glossaire SEO : Livre blanc

Livre blanc : origine politique. Méthode publicitaire désormais populaire.

Le White Paper (en français : livre blanc) trouve son origine dans la politique. Dans ce document, les gouvernements prennent position sur leurs actions et les justifient de manière argumentée. La transparence politique que les livres blancs sont censés apporter contribue idéalement à une plus grande confiance de la part de la population. Depuis plus d'un siècle, les livres blancs sont utilisés à des fins de justification politique, d'argumentation et d'autopromotion.

 

Dans le marketing en ligne, les livres blancs ont gagné en notoriété, surtout au cours de la dernière décennie. Ici, le livre blanc a une autre utilisation que dans le domaine politique : le livre blanc dans le marketing en ligne ne sert pas aux entreprises à justifier leurs actions auprès du groupe cible, mais comme moyen de générer des leads. Voilà comment cela fonctionne :

 

1. On commence par définir un groupe cible (également appelé buyer persona). Des mesures sont ensuite développées pour susciter l'intérêt du groupe cible. La publicité est un exemple de mesure correspondante.
2. Tous les clients potentiels du groupe cible ne se décident pas immédiatement à effectuer une action visée par la publicité (p. ex. achat d'un produit ; souscription à un abonnement). Certaines personnes se désistent, d'autres achètent directement - et une partie du groupe cible devient d'abord des prospects.
3. Pour transformer les prospects en clients payants, il existe des méthodes spécifiques. Une méthode assez populaire consiste à proposer aux prospects des contenus utiles. Cela peut se faire d'une part via le site web par le biais de bons articles de blog et d'articles spécialisés, et d'autre part via des documents à télécharger.
4. L'un de ces documents est le livre blanc. Il contient des informations sur des sujets pertinents pour les parties intéressées. En règle générale, le livre blanc doit contenir des informations de grande qualité et se distinguer du contenu fourni par ailleurs sur le site web. Il peut contenir des études de cas intéressantes ou des instructions sur la manière de résoudre un problème particulier.

 

Depuis qu'il est devenu indispensable pour presque toutes les entreprises d'être présentes sur Internet avec leurs produits et services, diverses stratégies et outils de promotion ont été développés. Dans de nombreuses stratégies, le livre blanc est un élément essentiel, car il permet de fidéliser les prospects en leur offrant une valeur ajoutée.

 

 

Exemple d'utilisation d'un livre blanc dans le marketing

Plusieurs entreprises agissent selon le principe du funnel dans le marketing en ligne. Un funnel de vente a pour objectif de transformer des personnes d'un large groupe cible en clients payants. Ici, l'objectif est la "vente".

 

Après avoir attiré l'attention du groupe cible grâce à des messages publicitaires adaptés au groupe cible (par exemple Google Ads; annonces publicitaires dans les médias sociaux) ou grâce à un bon marketing de contenu (par exemple articles sur son propre site web ; posts dans les médias sociaux), certaines personnes s'intéressent au produit en question.

 

En cliquant sur la publicité, les personnes intéressées arrivent par exemple sur une page de renvoi. Sur la page de renvoi, le produit est proposé à la vente. Un livre blanc gratuit peut être proposé aux personnes intéressées qui ne sont pas encore prêtes à acheter. En revanche, certains prospects abandonnent, de sorte que l'entonnoir de vente se rétrécit.

 

Le livre blanc contient des informations exclusives qui offrent une valeur ajoutée significative aux prospects par rapport aux autres contenus trouvés sur Internet. Seul un livre blanc d'une qualité particulièrement élevée permet de fidéliser le plus grand nombre possible de prospects et de les convaincre de l'intérêt du produit. Les intéressés convaincus effectuent l'achat. Comme il y a plusieurs prospects qui décident de ne pas acheter malgré le livre blanc convaincant, l'entonnoir se rétrécit encore.

 

Au final, à partir d'un grand nombre de personnes - le groupe cible - une partie de la foule est restée en tant que clientèle payante grâce aux processus de filtrage. Le livre blanc a contribué à ce que certains prospects, qui auraient normalement fait faux bond, se laissent convaincre par le produit et l'achètent.

 

 

Se démarquer des aimants à leads : Livre blanc avec des études de cas et un contenu ambitieux

Les aimants à leads ont une place bien ancrée dans le marketing en ligne. Comme le livre blanc, les lead magnets sont utilisés pour générer des leads et contiennent de nombreuses informations pour le groupe cible. En fait, les lead magnets ressemblent à bien des égards au livre blanc. Quelle est la différence ?

 

• Un lead magnet est le terme utilisé dans les secteurs où les exigences sont moindres. Si les lecteurs cherchent sur Internet une aide pour arrêter de fumer ou veulent des conseils pour aménager leur propre maison, un document informatif ou un e-book avec les "10 meilleurs conseils" peut être proposé au téléchargement. Il s'agit d'un aimant à leads.
• Les exigences en matière de contenu sont extrêmement élevées pour un livre blanc. Le terme "livre blanc" ou "white paper" est utilisé de manière ciblée dans le secteur informatique ou dans d'autres cercles académiques ainsi que dans le marketing B2B. Les lecteurs sont extrêmement instruits, apportent généralement beaucoup de connaissances et doivent être convaincus par un livre blanc de haute qualité.

 

En raison des exigences particulièrement élevées des groupes cibles pour les livres blancs, le contenu doit être recherché et formulé avec le plus grand soin. En outre, il faut choisir un problème ou un thème complexe qui sera abordé dans le livre blanc. Les informations présentées dans le livre blanc doivent être d'une grande utilité et témoigner de l'expertise de l'entreprise.