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Libro blanco: Tiene su origen en la política. Ahora es un popular método publicitario.

El Libro Blanco tiene su origen en la política. En él, los gobiernos comentan sus acciones y las justifican con argumentos. La transparencia política que se supone que aportan los libros blancos contribuye idealmente a una mayor confianza por parte de la población. Los libros blancos se utilizan desde hace más de un siglo con fines de justificación política, argumentación y autopresentación.

 

Los libros blancos se han hecho cada vez más populares en el marketing online, especialmente en la última década. En este caso, el libro blanco tiene una finalidad diferente a la del ámbito político: el libro blanco en el marketing online no es utilizado por las empresas para justificar sus propias acciones ante el público objetivo, sino como medio para generar clientes potenciales. Así es como funciona:

 

1. En primer lugar, se define un grupo objetivo (también conocido como buyer persona). Se desarrollan medidas para despertar el interés del grupo objetivo. Un ejemplo de medida correspondiente es la publicidad.
2. No todos los clientes potenciales del grupo destinatario deciden inmediatamente realizar la acción prevista por la publicidad (por ejemplo, comprar un producto; contratar una suscripción). Algunos rebotan, otros compran directamente... y algunos del grupo destinatario se convierten inicialmente en interesados.
3. Existen métodos especiales para convertir clientes potenciales en clientes de pago. Un método bastante popular consiste en ofrecer a los interesados contenidos útiles. Esto puede hacerse a través del sitio web mediante buenas entradas de blog y artículos especializados, por un lado, y mediante documentos descargables, por otro.
4. Uno de estos documentos es el libro blanco. Contiene información sobre temas relevantes para las partes interesadas. Por lo general, el libro blanco debe contener información de gran calidad y destacar entre los demás contenidos del sitio web. Puede contener estudios de casos interesantes o instrucciones sobre cómo resolver un problema concreto.

 

Desde que se ha hecho imprescindible para casi todas las empresas estar presentes en Internet con sus propios productos y servicios, se han desarrollado diversas estrategias y herramientas publicitarias. El libro blanco es un componente esencial en muchas estrategias porque vincula a las partes interesadas ofreciéndoles ventajas adicionales.

 

 

Ejemplo de uso de un libro blanco en marketing

Varias empresas operan según el principio del embudo en el marketing online. El objetivo de un embudo de ventas es convertir a personas de un amplio grupo objetivo en clientes de pago. El objetivo es la "venta".

 

Una vez que se ha captado la atención del grupo destinatario mediante mensajes publicitarios adaptados al grupo destinatario (por ejemplo, anuncios de Google Ads; anuncios en medios sociales) o mediante un buen marketing de contenidos (por ejemplo, artículos en su propio sitio web; publicaciones en medios sociales), algunas personas se interesan por el producto correspondiente.

 

Al hacer clic en el anuncio, los interesados son conducidos, por ejemplo, a una página de aterrizaje. El producto se pone a la venta en la página de destino. Se puede ofrecer un libro blanco gratuito a los interesados que aún no se hayan decidido a comprar. Sin embargo, algunos de los clientes potenciales rebotan, lo que estrecha el embudo de ventas.

 

El libro blanco contiene información exclusiva que ofrece un importante valor añadido a los interesados en comparación con el resto de contenidos disponibles en Internet. Sólo un libro blanco de calidad especialmente alta permite retener al mayor número posible de interesados y convencerlos del producto. Los interesados convencidos realizan la compra. Como hay varios interesados que deciden no realizar la compra a pesar del convincente libro blanco, el embudo vuelve a estrecharse.

 

Al final, parte del gran número de personas -el grupo destinatario- siguieron siendo clientes de pago gracias a los procesos de filtrado. El libro blanco contribuyó a que algunos clientes potenciales que en condiciones normales habrían abandonado el proyecto se decidieran a comprarlo.

 

 

Diferenciación de los imanes de clientes potenciales: Libro blanco con casos prácticos y contenido sofisticado

Los imanes de clientes potenciales ocupan un lugar fijo en el marketing online. Al igual que los libros blancos, los imanes de clientes potenciales se utilizan para generar clientes potenciales y contienen una gran cantidad de información para el grupo objetivo. Básicamente, los imanes de clientes potenciales son similares a los libros blancos en muchos aspectos. ¿Cuál es la diferencia?

 

• Un lead magnet es el término utilizado en sectores con menor demanda. Si los lectores buscan en Internet ayuda para dejar de fumar o quieren consejos para amueblar su casa, se puede ofrecer para descargar un documento informativo o un libro electrónico con los "10 mejores consejos". Se trata de un imán de clientes potenciales.
• Los requisitos de contenido de un libro blanco son extremadamente altos. El término "libro blanco" se utiliza específicamente en la industria de TI o en otros círculos académicos, así como en el marketing B2B. Los lectores tienen un alto nivel de formación, suelen aportar muchos conocimientos y deben convencerse con un libro blanco de alta calidad.

 

Debido a las exigencias especialmente elevadas de los grupos destinatarios de los libros blancos, el contenido debe investigarse y formularse con sumo cuidado. Además, debe elegirse un problema o tema complejo para abordarlo en el libro blanco. La información presentada en el libro blanco debe ser de gran utilidad y demostrar la experiencia de la empresa.