Glosario SEO: Embudo

 

 

¿Cuál es la diferencia entre el embudo de marketing, el embudo de ventas y los demás tipos?

Se utilizan varios términos para referirse a los embudos. Al igual que "embudo", "embudo de marketing" es un término genérico general: todo embudo tiene fines de marketing, por lo que "embudo" y "embudo de marketing" son términos sinónimos.

 

También existe el "embudo de conversión". Se trata de un subtipo especial de embudo que persigue el objetivo de la conversión. La conversión es una acción que el cliente debe realizar. Ya sea que el cliente deba suscribirse, descargar un software, realizar una compra o hacer otra cosa, sea lo que sea: la conversión representa la acción que es el objetivo de la publicidad.

 

Otro tipo de embudo es el "embudo de ventas". Se trata de un subtipo del embudo de conversión, ya que el nombre del tipo indica cuál es el objetivo del embudo de ventas: la venta. Además del embudo de ventas, existen otros embudos de conversión, como el embudo de suscripción y el embudo de descarga. Sin embargo, estos términos se oyen con menos frecuencia porque el objetivo de la mayoría de los anuncios es vender un producto. En consecuencia, el embudo de ventas es el tipo de embudo más conocido. En alemán, se denomina "embudo de ventas".

 

 

 

 

• ¿Qué se entiende por parte superior, media e inferior del embudo?

  Se refiere a una estrategia que se utiliza para generar clientes. Esta estrategia define la fase del proceso en la que se envían determinadas ofertas a los clientes potenciales para que finalmente se conviertan en clientes de pago. Las fases individuales superior, intermedia e inferior del embudo pueden explicarse del siguiente modo.

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  • Tofu (parte superior del embudo): El primer paso es despertar el interés de los clientes potenciales, es decir, su propio grupo objetivo. Esto convierte a los clientes potenciales en interesados. Las posibles medidas para despertar el interés incluyen medidas publicitarias y buenos contenidos(marketing de contenidos) en su propio sitio web.
  • Mofu (Mitad del embudo): El siguiente paso en el proceso de compra es lograr una microconversión. Esto implica ofrecer a los clientes potenciales un valor añadido adicional en forma de libro electrónico gratuito, un regalo promocional o un boletín informativo. Para los clientes exigentes (por ejemplo, académicos; marketing B2B; clientes de TI), un libro blanco con contenido de alta calidad suele ser la mejor forma de lograr miniconversiones.
  • Bofu (parte inferior del embudo): La parte inferior del embudo es la más estrecha, porque no todas las partes interesadas deciden comprar o convertirse de alguna otra manera. La proporción de interesados a los que la oferta convence y se convierten en clientes ha atravesado el embudo. Las microconversiones (véase: Mofu) y cualquier promoción especial, como descuentos, deben persuadir a los interesados para que completen la conversión.

  Cuanto mejor se aplique la estrategia, mayor será la tasa de conversión. Las distintas herramientas de marketing online permiten comprobar la tasa de conversión y otras estadísticas de las actividades de marketing. La colaboración con un experto permite detectar rápidamente los déficits y adoptar las medidas adecuadas para optimizar la tasa de conversión. En el curso de la optimización, se realizan cambios en puntos individuales del embudo para influir y convencer mejor a los usuarios durante su recorrido como clientes.

  Modelo AIDA: estrategia popular para embudos

  Otra estrategia paralela a la estrategia tofu-mofu-bofu es el modelo AIDA. Consta de cuatro fases que describen la transformación por la que pasa una persona de cliente potencial a cliente de pago.

  • Fase de sensibilización: una persona conoce la oferta de una empresa. Se da cuenta de la existencia de la empresa.
  • Fase de interés: La persona desarrolla un interés en la empresa o en su producto, servicio u otra oferta. Para apoyar esta fase, se pueden utilizar imanes de clientes potenciales como libros electrónicos y libros blancos en el modelo AIDA, así como en la estrategia Tofu-Mofu-Bofu.
  • Fase de deseo: la persona ya no sólo está interesada, sino que desarrolla un deseo por lo que ofrece la empresa. Esto ocurre cuando se fija en la empresa y en lo que ofrece. El deseo se ve alimentado por el hecho de que la empresa ofrece contenidos de alta calidad en el sitio web. Se puede enviar un boletín informativo en el que se informe periódicamente al cliente potencial sobre los últimos descuentos y promociones.
  • Fase de acción: Aquí es donde el cliente potencial se convierte en comprador, suscriptor o realiza otro tipo de conversión, que es el objetivo del modelo y del embudo. Así se completa el proceso desde la fase de concienciación hasta la compra en la empresa.

   

 

Las empresas profesionales se dan cuenta ahora de que la mayoría de las ventas suelen generarlas los clientes existentes. Por lo tanto, es importante desarrollar el recorrido del cliente y el embudo más allá del proceso que va desde el conocimiento hasta la compra. Se han creado numerosas estrategias con este fin, con el objetivo de aumentar la fidelidad del cliente a la empresa después de la compra y fomentar las compras repetidas. Ejemplos de estrategias para retener a los clientes que compran una sola vez y a los que repiten son el "reloj de arena del marketing" y el "volante de inercia".

 

 

 

 

El viaje del cliente frente al embudo de marketing: La perspectiva del cliente es decisiva

A veces se equipara el embudo de marketing con el recorrido del cliente. El recorrido del cliente también sirve para visualizar el proceso que siguen las personas desde el contacto inicial con la empresa o el producto hasta la compra. Sin embargo, a diferencia del embudo, las fases del recorrido del cliente no se enumeran desde la perspectiva de la empresa, sino desde la del cliente. Como para las empresas es crucial conocer la situación inicial, las emociones y las necesidades de sus clientes, analizar el recorrido del cliente constituye la base para crear un buen embudo.

 

Aclarar la diferencia entre el recorrido del cliente y el embudo de marketing:

 

• Con un recorrido del cliente, primero se define el grupo objetivo, como con el embudo. A continuación, se estudia la forma más convincente de comunicar al grupo destinatario por qué su oferta es la mejor desde un punto de vista emocional, lógico y de otro tipo. A partir de ahí, se crean los contenidos que se reproducen en el embudo. Los canales a través de los cuales se reproduce el contenido se sopesan en función del recorrido del cliente. La atención se centra en la creación de un marketing en línea coherente y multimedia.
• El embudo de marketing se basa en el análisis del recorrido del cliente. En coordinación con los estados emocionales de los clientes potenciales y los posibles puntos de contacto (por ejemplo, sitio web, redes sociales, publicidad en banners), se determina qué contenido se coloca en cada fase del embudo.