Glossario SEO: Imbuto

Qual è la differenza tra l'imbuto di marketing, l'imbuto di vendita e gli altri tipi di imbuto?

Per gli imbuti si usano vari termini. Come "imbuto", "imbuto di marketing" è un termine generico: ogni imbuto ha finalità di marketing, quindi "imbuto" e "imbuto di marketing" sono termini sinonimi.

 

Esiste anche il "funnel di conversione". Si tratta di un sottotipo speciale di imbuto che persegue l'obiettivo della conversione. La conversione è un'azione che il cliente deve compiere. Che il cliente sottoscriva un abbonamento, scarichi un software, effettui un acquisto o faccia qualcos'altro - qualunque cosa sia: la conversione rappresenta l'azione che è l'obiettivo della pubblicità.

 

Un altro tipo di imbuto è il "funnel di vendita". Si tratta di un sottotipo dell'imbuto di conversione, poiché il nome del tipo indica l'obiettivo dell'imbuto di vendita: la vendita. Oltre all'imbuto di vendita, esistono altri imbuti di conversione, come l'imbuto di sottoscrizione e l'imbuto di download. Tuttavia, questi termini si sentono meno spesso perché l'obiettivo della maggior parte delle pubblicità è vendere un prodotto. Di conseguenza, l'imbuto di vendita è il tipo di imbuto più conosciuto. In tedesco si parla di "imbuto di vendita".

 

 

• Cosa si intende per parte superiore, centrale e inferiore dell'imbuto?

  Si riferisce a una strategia utilizzata per generare clienti. Questa strategia definisce la fase del processo in cui ai potenziali clienti vengono inviate determinate offerte, in modo che alla fine diventino clienti paganti. Le singole fasi Top, Middle e Bottom of the Funnel possono essere spiegate come segue.

• • Tofu (parte superiore dell'imbuto): Il primo passo è suscitare l'interesse dei potenziali clienti, cioè del vostro gruppo target. In questo modo i potenziali clienti si trasformano in persone interessate. Tra le possibili misure per suscitare interesse vi sono misure pubblicitarie e buoni contenuti(content marketing) sul proprio sito web.
  • Mofu (Middle of the Funnel): La fase successiva del processo di acquisto consiste nel realizzare una micro-conversione. Si tratta di offrire ai potenziali clienti un ulteriore valore aggiunto sotto forma di un e-book gratuito, un regalo promozionale o una newsletter informativa. Per i clienti più esigenti (ad esempio accademici, marketing B2B, clienti IT), un white paper con contenuti di alta qualità è di solito il modo migliore per ottenere mini-conversioni.
  • Bofu (Bottom of the Funnel): La parte inferiore dell'imbuto è la più stretta, perché non tutti gli interessati decidono di acquistare o di convertire in altro modo. La percentuale di interessati che si lasciano convincere dall'offerta e diventano clienti ha attraversato l'imbuto. Le microconversioni (vedi Mofu) ed eventuali promozioni speciali, come gli sconti, devono convincere gli interessati a completare la conversione.

  Quanto migliore è l'attuazione della strategia, tanto più alto sarà il tasso di conversione. I vari strumenti di marketing online consentono di verificare il tasso di conversione e altre statistiche delle attività di marketing. Lavorando con un esperto, è possibile identificare rapidamente i deficit e adottare le misure giuste per ottimizzare il tasso di conversione. Nel corso dell'ottimizzazione, vengono apportate modifiche ai singoli punti dell'imbuto per influenzare e convincere meglio gli utenti durante il loro percorso.

  Modello AIDA: strategia popolare per gli imbuti

  Un'altra strategia che si affianca a quella del tofu-mofu-bofu è il modello AIDA. Si tratta di quattro fasi che descrivono la trasformazione di una persona da potenziale cliente a cliente pagante.

  • Fase di sensibilizzazione: una persona si imbatte nell'offerta di un'azienda. Diventa consapevole dell'azienda.
  • Fase di interesse: la persona sviluppa un interesse per l'azienda o per il suo prodotto, servizio o altra offerta. Per supportare questa fase, si possono utilizzare lead magnet come ebook e white paper nel modello AIDA e nella strategia Tofu-Mofu-Bofu.
  • Fase del desiderio: la persona non è più solo interessata, ma sviluppa un desiderio per ciò che l'azienda ha da offrire. Questo accade quando si guarda più da vicino all'azienda e a ciò che ha da offrire. Il desiderio è alimentato dal fatto che l'azienda fornisce contenuti di alta qualità sul sito web. Può essere inviata una newsletter in cui il potenziale cliente viene regolarmente informato sugli ultimi sconti e promozioni.
  • Fase di azione: è il momento in cui il prospect diventa acquirente, abbonato o effettua un altro tipo di conversione, che è l'obiettivo del modello e dell'imbuto. In questo modo si completa il processo che va dalla fase di consapevolezza all'acquisto presso l'azienda.

   

 

Le aziende professionali si rendono conto che la maggior parte delle vendite è generata dai clienti esistenti. È quindi importante sviluppare il customer journey e l'imbuto che va oltre il processo dalla consapevolezza all'acquisto. A questo scopo sono state create numerose strategie, con l'obiettivo di aumentare la fedeltà del cliente all'azienda dopo l'acquisto e di incoraggiare gli acquisti ripetuti. Esempi di strategie per la fidelizzazione di clienti unici e ripetuti sono la "clessidra del marketing" e il "volano".

 

 

Customer journey vs. marketing funnel: La prospettiva del cliente è decisiva

A volte l'imbuto di marketing viene equiparato al percorso del cliente. Anche il customer journey serve a visualizzare il processo che le persone attraversano dal contatto iniziale con l'azienda o il prodotto fino all'acquisto. A differenza dell'imbuto, però, le fasi del customer journey non sono elencate dal punto di vista dell'azienda, ma da quello del cliente. Poiché è fondamentale per le aziende conoscere la situazione iniziale, le emozioni e le esigenze dei clienti, l'analisi del customer journey costituisce la base per la creazione di un buon imbuto.

 

Chiarire la differenza tra customer journey e marketing funnel:

 

• Con il customer journey si definisce innanzitutto il gruppo target, come nel caso dell'imbuto. Si valuta poi il modo più convincente per comunicare al gruppo target perché la propria offerta è la migliore su base emotiva, logica e altro. Su questa base, si creano i contenuti che vengono riprodotti nell'imbuto. I canali attraverso i quali i contenuti vengono riprodotti sono valutati in base al customer journey. L'attenzione si concentra sulla creazione di un marketing online crossmediale e coerente.
• L'imbuto di marketing si basa sull'analisi del percorso del cliente. In coordinamento con gli stati emotivi dei potenziali clienti e i possibili punti di contatto (ad esempio, sito web, social media, banner pubblicitari), si determina quale contenuto collocare in quale fase dell'imbuto.