Glossário de SEO: marketing B2B

Marketing business-to-business: delimitação do marketing B2B

Há várias maneiras de definir o termo marketing on-line. Basicamente, é importante diferenciar entre marketing business-to-business (marketing B2B) e marketing business-to-consumer (marketing B2C).

No marketing B2B, os clientes comerciais são o grupo-alvo - por exemplo, empresas que compram matérias-primas de outras empresas para fabricar seus próprios produtos e vendê-los aos consumidores.

Os consumidores, ou seja, clientes particulares, são o grupo-alvo do marketing B2C.

Vários aspectos do marketing variam dependendo do fato de os produtos ou serviços serem vendidos a clientes B2B ou B2C.

• Escolha dos canais de marketing: Normalmente, menos canais são usados no marketing B2B do que no marketing B2C para adquirir clientes.
• Estilo e mensagem das medidas de publicidade: Os clientes B2B valorizam um design de medidas de publicidade factual, competente e orientado para os fatos.
• Tipo de argumentação: assim como o estilo e a mensagem, a argumentação na publicidade e nas discussões com os clientes deve ser objetiva, competente e orientada para os fatos. O foco do marketing está nos argumentos racionais. Se estiverem presentes, os argumentos emocionais desempenham apenas um papel secundário.
• Relevância do suporte pós-venda: como as empresas precisam de um fornecimento constante de materiais, serviços e outros itens para seu trabalho, elas geralmente são clientes recorrentes e de longo prazo. Por esse motivo, deve-se dar muita ênfase a um suporte pós-venda completo para garantir a satisfação absoluta dos clientes B2B.
• Implementação do gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM): Especialmente em vista do fato de que menos canais de marketing são geralmente adequados para o marketing B2B, é importante manter relacionamentos pessoais. Muitos clientes novos no marketing B2B são gerados por meio de recomendações.

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Características especiais dos grupos-alvo no marketing business-to-business

Assim como geralmente acontece no marketing on-line, a definição precisa do grupo-alvo também é crucial para o sucesso do marketing no setor B2B.

Uma vez definido o grupo-alvo, uma estratégia de marketing específica é desenvolvida e implementada.

A estratégia é desenvolvida e implementada de acordo com o grupo-alvo e suas características e exigências.

Análise complexa de grupos-alvo para empresas B2B

No setor B2C, os grupos-alvo são definidos imaginando-se uma buyer persona, ou seja, uma pessoa que compraria o produto ou serviço.

No setor B2B, entretanto, uma análise de grupo-alvo não pode ser realizada dessa forma.

O motivo da complexidade da análise do grupo-alvo no marketing B2B é que a maioria das empresas emprega vários funcionários e geralmente tem vários tomadores de decisão.

Mesmo que os funcionários não sejam os tomadores de decisão na empresa, eles geralmente são levados em conta nas decisões da diretoria e da gerência.

Os empresários também devem levar em conta as necessidades de seus clientes finais ao tomar decisões. No marketing B2B, portanto, não há apenas uma buyer persona, mas um grupo-alvo amplamente diversificado.

Critérios de análise do grupo-alvo para empresas B2B

Portanto, características sociodemográficas especiais devem ser incluídas na análise do grupo-alvo para empresas B2B.

Isso inclui, por exemplo, o setor, a forma jurídica e o tamanho da empresa.

Além das características sociodemográficas, os fatos concretos sobre a empresa também são importantes:

• Qual é a situação financeira da empresa e como é sua clientela?
• A empresa está procurando materiais de alta qualidade porque seu grupo-alvo são clientes B2C ricos?
• Que valores a empresa transmite? Ela fabrica seus produtos exclusivamente com materiais provenientes de cultivo sustentável?

Especialmente no mundo atual, em que a responsabilidade social corporativa (CSR) e a proteção ambiental estão gradualmente ganhando importância entre os clientes finais, as empresas também estão enfatizando esses aspectos no marketing B2B.

Para convencer os clientes finais não apenas da qualidade de nossos produtos, mas também de sua moral, certos valores são definidos e observados em nossas atividades comerciais.

Embora os argumentos emocionais de compra não sejam tão importantes no marketing B2B quanto no marketing B2C, eles também podem precisar ser levados em conta.

Se uma empresa tem clientes finais privados e eles tomam suas decisões de compra de forma emocional, um cliente B2B também deve incluir esses critérios emocionais em seu processo de tomada de decisão.

Em última análise, o marketing B2B depende da definição do grupo-alvo de forma que tanto as necessidades do cliente B2B quanto as necessidades do grupo-alvo sejam levadas em conta.

Essa dupla definição do grupo-alvo exige muito das empresas que estão desenvolvendo seu conceito de marketing B2B e a jornada do cliente.

Orientação estratégica do marketing B2B e implementação de medidas de marketing B2B

A elaboração e o acompanhamento de uma estratégia dão ao marketing B2B uma direção clara. Isso significa que todas as medidas de marketing B2B podem ser executadas de maneira direcionada por meio dos canais apropriados.

Um canal importante que forma a base de toda a presença on-line é o site.

As empresas podem vincular o site da empresa a todos os outros canais de marketing. Os outros canais incluem a mídia social, por exemplo.

Embora as empresas B2C possam usar praticamente qualquer mídia social com a perspectiva de boas taxas de conversão, uma estratégia de marketing B2B deve se concentrar especificamente nas plataformas Xing e LinkedIn.

Elas se tornaram conhecidas como redes de negócios para o setor B2B e oferecem várias funções úteis que ajudam no marketing.

Isso inclui o marketing baseado em contas. Caracteriza-se pelo planejamento de uma campanha de marketing especial para um único cliente ou um pequeno grupo de clientes.

A criação de campanhas especiais de marketing B2B para clientes individuais envolve mais esforço.

Entretanto, o marketing baseado em contas é potencialmente promissor e pode valer a pena para clientes com lucratividade acima da média no setor B2B.

Como as empresas B2B geralmente são clientes de longo prazo e pagam regularmente, o marketing baseado em contas é usado com mais frequência em B2B do que em negócios B2C.

Esse é um marketing com um grau extremamente alto de personalização. Em geral, a personalização é um dos princípios mais importantes do marketing B2B, e é por isso que o marketing por e-mail e um departamento de vendas separado também devem ser usados para adquirir novos clientes para a geração de leads.

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