Das B2B-Marketing (Business to Business) dient dazu, Geschäftskunden zu akquirieren und zu betreuen.
Im Rahmen des B2B-Marketings werden die eigenen Produkte und Dienstleistungen so inszeniert und vermarktet, dass sie die spezifischen Ansprüche von Firmenkunden erfüllen.
Das B2B-Marketing grenzt sich damit in mehreren Aspekten vom B2C-Marketing (Business to Consumer) ab, bei dem Privatkunden die Zielgruppe sind.
Business-to-Business-Marketing: Abgrenzung des B2B-Marketings
Es bestehen mehrere Möglichkeiten, den Begriff Online-Marketing zu präzisieren. Grundlegend ist die Differenzierung in Business-to-Business-Marketing (kurz: B2B-Marketing) und Business-to-Consumer-Marketing (kurz: B2C-Marketing) wichtig.
Beim B2B-Marketing sind Businesskunden die Zielgruppe – also beispielsweise Unternehmen, die von anderen Unternehmen Rohstoffe kaufen, um ihre eigenen Produkte herstellen und an Verbraucher verkaufen zu können.
Die Verbraucher, also Privatkunden, sind die Zielgruppe des B2C-Marketings.
In Abhängigkeit davon, ob Produkte oder Dienstleistungen an B2B- oder B2C-Kunden vermittelt werden, variieren diverse Aspekte des Marketings.
Wahl der Marketing-Kanäle: Gewöhnlich werden im B2B-Marketing weniger Kanäle als im B2C-Marketing genutzt, um Kunden zu akquirieren.
Stil und Botschaft der Werbemaßnahmen: B2B-Kunden legen Wert auf eine sachliche, kompetente und faktenorientierte Gestaltung der Werbemaßnahmen.
Art der Argumentation: Ebenso wie der Stil und die Botschaft sollte die Argumentation in der Werbung und in Kundengesprächen sachlich, kompetent und faktenorientiert ausfallen. Im Fokus des Marketings stehen rationale Argumente. Falls überhaupt vorhanden, spielen emotionale Argumente nur eine untergeordnete Rolle.
Relevanz des After-Sales-Supports: Da Unternehmen für ihre Arbeit ständig Nachschub an Materialien, Dienstleistungen und Weiterem benötigen, handelt es sich gewöhnlich um langfristige und immer wiederkehrende Kunden. Aus diesem Grund sollte zur absoluten Zufriedenheit der B2B-Kunden viel Wert auf einen gründlichen After-Sales-Support gelegt werden.
Umsetzung des Customer-Relationship-Managements (CRM): Insbesondere in Anbetracht der Tatsache, dass für das B2B-Marketing normalerweise weniger Marketing-Kanäle geeignet sind, ist die Pflege persönlicher Beziehungen wichtig. Viele Neukunden werden im B2B-Marketing durch Weiterempfehlungen generiert.
Kostenloses SEO Strategiegespräch
In einem kostenlosen SEO Strategiegespräch, decken wir ungenutzte Potenziale auf und erarbeiten eine Strategie, damit Du auf Google erfolgreicher wirst.
Besonderheiten der Zielgruppen im Business-to-Business-Marketing
Ebenso wie es allgemein im Online-Marketing der Fall ist, ist auch im B2B-Bereich zuallererst die präzise Definition der Zielgruppe für den Erfolg des Marketings entscheidend.
Im Anschluss an die Definition der Zielgruppe wird eine konkrete Marketing-Strategie erarbeitet und umgesetzt.
Die Erarbeitung und Umsetzung der Strategie erfolgt in Abstimmung auf die Zielgruppe und ihre Eigenschaften und Ansprüche.
Komplexe Zielgruppenanalyse bei B2B-Unternehmen
Im B2C-Bereich werden die Zielgruppen definiert, indem man sich eine Buyer Persona vorstellt – also eine Person, die das Produkt bzw. die Dienstleistung kaufen würde.
Im B2B-Bereich kann eine Zielgruppenanalyse allerdings nicht auf diese Weise vorgenommen werden.
Der Grund für die Komplexität der Zielgruppenanalyse im B2B-Marketing ist, dass der Großteil der Unternehmen zahlreiche Arbeitnehmer beschäftigt und meist mehrere Entscheider hat.
Auch wenn die Arbeitnehmer nicht die Entscheider im Unternehmen sind, so werden sie des Öfteren vom Vorstand und der Geschäftsführung in den Entscheidungen mitberücksichtigt.
Außerdem müssen Unternehmer in Entscheidungen die Bedürfnisse ihrer Endkunden einbeziehen. Es gibt im B2B-Marketing also nicht die eine Buyer Persona, sondern eine breiter gefächerte Zielgruppe.
Kriterien der Zielgruppenanalyse bei B2B-Unternehmen
Somit müssen in die Zielgruppenanalyse bei B2B-Unternehmen spezielle soziodemografische Merkmale einbezogen werden.
Dazu gehören beispielsweise die Branche, die Rechtsform und die Größe des Unternehmens.
Über die soziodemografischen Merkmale hinaus sind die harten Fakten rund um das Unternehmen wichtig:
In welcher finanziellen Lage befindet sich das Unternehmen, und wie sieht seine Kundschaft aus?
Sucht das Unternehmen nach hochwertigen Materialien, weil es wohlhabende B2C-Kunden als Zielgruppe hat?
Welche Werte vermittelt das Unternehmen? Stellt es seine Produkte ausschließlich mit Materialien aus nachhaltigem Anbau her?
Vor allem in den heutigen Zeiten, in denen die Corporate Social Responsibility (CSR) und der Umweltschutz bei Endkunden sukzessive an Bedeutung gewinnen, legen auch die Unternehmen im B2B-Marketing Wert auf diese Aspekte.
Um die Endkunden nicht nur qualitativ, sondern ebenso moralisch von den eigenen Produkten zu überzeugen, werden bestimmte Werte definiert und bei den unternehmerischen Aktivitäten eingehalten.
Emotionale Kaufargumente sind im B2B-Marketing zwar nicht so wichtig wie im B2C-Marketing, jedoch unter Umständen ebenfalls zu berücksichtigen.
Wenn ein Unternehmen private Endkunden hat und diese ihre Kaufentscheidungen emotional fällen, so muss auch ein B2B-Kunde diese emotionalen Kriterien in seine Entscheidungsfindung einbeziehen.
Letztlich lebt das B2B-Marketing davon, dass die Zielgruppe so definiert wird, dass sowohl die Ansprüche des B2B-Kunden als auch die Ansprüche der Zielgruppe berücksichtigt werden.
Diese doppelte Definition der Zielgruppe verlangt den Unternehmen, die ihr B2B-Marketing-Konzept und die Customer Journey entwickeln, vieles ab.
Kennst Du meinen SEO Newsletter?
Jetzt anmelden und regelmäßig Tipps vom Experten erhalten.
Strategische Ausrichtung des B2B-Marketings und Umsetzung der B2B-Marketing-Maßnahmen
Der Entwurf und die Befolgung einer Strategie gibt dem B2B-Marketing eine klare Richtung. So können sämtliche B2B-Marketing-Maßnahmen zielgerichtet über die entsprechenden Kanäle ausgespielt werden.
Ein wichtiger Kanal, der die Basis der gesamten Online-Präsenz darstellt, ist die Website.
Unternehmen können die Firmen-Website mit allen weiteren Kanälen im Marketing verknüpfen. Zu den weiteren Kanälen zählen beispielsweise die sozialen Medien.
Während B2C-Unternehmen so ziemlich jedes soziale Medium mit der Aussicht auf gute Konversionsraten nutzen können, sollte in einer B2B-Marketing-Strategie der Fokus speziell auf den Plattformen Xing und LinkedIn liegen.
Sie haben sich als Business-Netzwerke für den B2B-Bereich einen Namen gemacht und bieten diverse nützliche Funktionen, die beim Marketing helfen.
Dazu zählt unter anderem das Account Based Marketing. Es charakterisiert sich durch den Entwurf einer speziellen Marketing-Kampagne für einen einzigen Kunden oder eine kleine Gruppe an Kunden.
Der Entwurf spezieller B2B-Marketing-Kampagnen für Einzelkunden hat zwar einen größeren Aufwand zur Folge.
Doch bei überdurchschnittlich profitablen Kunden im B2B-Bereich ist das Account Based Marketing potenziell vielversprechend und kann sich lohnen.
Weil B2B-Unternehmen in der Regel langfristige Kunden sind und regelmäßig zahlen, wird das Account Based Marketing häufiger im B2B- als im B2C-Geschäft genutzt.
Es handelt sich um ein Marketing mit äußerst hohem Personalisierungsgrad. Generell ist Personalisierung einer der wichtigsten Grundsätze im B2B-Marketing, weswegen auch das E-Mail-Marketing und ein separater Vertrieb bei der Akquise von Neukunden bei der Lead-Generierung zum Einsatz kommen sollten.
Ich bin einer der führenden SEO Experten Deutschlands
Ich bin bekannt aus großen Medien wie Stern, GoDaddy, Onpulson & dem Frühstücksfernsehen und habe bereits über 100+ namenhafte Kunden auf Google erfolgreich gemacht.
Unter B2B-Marketing ist die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen an Unternehmen zu verstehen.
Im Gegensatz zum B2C-Geschäft, bei dem Verbraucher bzw. Privatkunden die Zielgruppe sind, treffen Unternehmer ihre Kaufentscheidungen mit einem Hauptaugenmerk auf rationale Aspekte, legen einen hohen Wert auf personalisierte Werbung und messen einer persönlichen Betreuung viel Bedeutung bei.
Gutes B2B-Marketing hat sich an diesen Aspekten auszurichten und sollte unter Anwendung eines fachlich-kompetenten Content-Marketings stattfinden.
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von Facebook. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von Instagram. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von X. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
customer, retail, brand awareness, b2b, brand, business marketing, research, customer experience, marketing strategy, revenue, consumer, supply chain, procurement, product, digital marketing, search engine optimization, manufacturing, cloud computing, innovation, analytics, leadership, automation, software as a service, commerce, email marketing, return on investment, customer engagement, raw material, omnichannel, distribution, digital transformation, behavior, logistics, shopify b2b, saas marketing agency, b2b lead generation companies, b2b database, b2b ordering platform, b2b appointment setting, b2b saas, b2b marketing, b2b lead generation, b2b leads, b2b ecommerce, b2b platform, b2b e commerce, lead generation services, organization, online shopping, content marketing, landscape, customer service, target audience, invoice, business model, strategy, search engine, marketing communications, value proposition, customer satisfaction, purchasing, negotiation, goods and services, automotive industry, lead generation, price, social media, contract, database, knowledge, point of sale, asset, profit, inventory, influencer marketing, strategic management, microsoft azure, customer support, newsletter, targeted advertising, accounting, b2b portal, alibaba b2b, amazon b2b, b2b sales, b2b website, white paper, demand, marketing channel, attention, social media marketing, target market, understanding, intelligence, direct marketing, infographic, risk, emotion, customer data platform, single source of truth, reputation, content creation, persona, google ads b2b, marketing b2c, b2b samsung, b2b marketing digital, marketing online b2b, b2b marketing strategi, marketing b 2 b, linkedin b2b, leading b2b, creativity, personalization, thought leader, motivation, marketing automation, credibility, loyalty, touchpoint, search engine marketing, landing page, return on marketing investment, market segmentation, martech, ebook, concept, online and offline, chief marketing officer, employee engagement, brand loyalty, expert, mind, lead, firmographics, truth, complexity, customer lifetime value, proposition, new product development, email address, north america, market intelligence, native advertising, market research, digital display advertising, pain, content b2b, b2b werbung, werbung, unternehmen, soziale medien, zielgruppe, kommunikation, verbraucher, produkt, werbebanner, dienstleistung, daten, massenmedien, kunde, manager, werbemittel, werbekampagne
Frequently Asked Questions
Sind B2B-Käufer informierter?
B2B-Käufer sind in der Regel informierter, da sie umfangreiche Recherchen durchführen und verschiedene Quellen nutzen, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Dies erfordert von Unternehmen eine detaillierte und zielgerichtete Kommunikation.
Sind alle SaaS-Angebote B2B?
Nicht alle SaaS-Angebote sind B2B. SaaS (Software as a Service) umfasst sowohl B2B- als auch B2C-Modelle, wobei B2B-Software Unternehmen unterstützt und B2C-Software auf Endverbraucher ausgerichtet ist.
Sind B2B-Märkte nachhaltig?
Die Nachhaltigkeit von B2B-Märkten ist von zunehmender Bedeutung. Viele Unternehmen setzen auf umweltbewusste Praktiken und verantwortungsvolle Lieferketten, um langfristige Beziehungen aufzubauen und den ökologische Fußabdruck zu minimieren.
Sind Buchhalter B2B oder B2C?
Buchhalter können sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich tätig sein. Ihre Dienstleistungen richten sich je nach Kundenstruktur entweder an Unternehmen oder an Privatpersonen.
Sind B2B-Jobs in Los Angeles oder New York besser?
Die Frage, ob B2B-Jobs in Los Angeles oder New York besser sind, hängt von verschiedenen Faktoren ab. New York bietet oft ein größeres Netzwerk und mehr Unternehmensressourcen, während Los Angeles kreative Branchen und innovative Start-ups anzieht.
Sind B2B-Käufe rational?
B2B-Käufe sind rational. Unternehmen treffen Kaufentscheidungen auf Grundlage fundierter Analysen, Kosten-Nutzen-Abwägungen und langfristiger Geschäftsstrategien, um die besten Ergebnisse für ihre Bedürfnisse zu erreichen.
Wie funktioniert B2B-Marketing?
B2B-Marketing funktioniert durch gezielte Ansprache von Unternehmen als Käufer, wobei rationaler Entscheidungsfindungsprozess und langfristige Beziehungen im Vordergrund stehen. Es nutzt spezielle Kanäle und Strategien zur Kundenbindung und effektiven Kommunikation.
Sind Berater B2B-Vermarkter?
Berater sind häufig auch B2B-Vermarkter, da sie Unternehmen bei der Entwicklung und Umsetzung von Marketingstrategien unterstützen. Sie nutzen ihre Expertise, um effektive Lösungen für die spezifischen Herausforderungen im B2B-Marketing zu bieten.
Wie identifizieren B2B-Käufer vertrauenswürdige Anbieter?
B2B-Käufer identifizieren vertrauenswürdige Anbieter durch die Bewertung von Referenzen, Kundenbewertungen sowie durch persönliche Empfehlungen und Netzwerke, die Glaubwürdigkeit und Qualität der Produkte und Dienstleistungen unterstreichen.
Was beeinflusst B2B-Kaufentscheidungen am meisten?
Die Faktoren, die B2B-Kaufentscheidungen am meisten beeinflussen, sind rationalisierte Argumente, Preis-Leistungs-Verhältnis, Qualität der Produkte, Unternehmensreputation sowie persönliche Beziehungen zwischen Käufern und Anbietern.
Welche Kanäle nutzen B2B-Vermarkter hauptsächlich?
B2B-Vermarkter nutzen hauptsächlich digitale Kanäle wie E-Mail-Marketing, soziale Medien, Content-Marketing und Webinare sowie traditionelle Kanäle wie Messen und persönliche Verkaufsgespräche, um ihre Zielgruppen effektiv zu erreichen.
Wie wichtig sind Referenzen im B2B-Marketing?
Referenzen sind im B2B-Marketing entscheidend. Sie schaffen Vertrauen, erhöhen die Glaubwürdigkeit und unterstützen potenzielle Kunden bei der Entscheidung, da erfolgreiche Projekte und Erfahrungen anderer Unternehmen die Risikowahrnehmung verringern.
Was sind die Herausforderungen im B2B-Verkauf?
Die Herausforderungen im B2B-Verkauf sind vielfältig. Dazu gehören komplexe Entscheidungsprozesse, lange Verkaufszyklen, der Bedarf an personalisierter Kundenansprache und das Aufbauen nachhaltiger Beziehungen sowie die Notwendigkeit, rational belegbare Kaufargumente zu liefern.
Wie messen Unternehmen den Erfolg von B2B-Marketing?
Unternehmen messen den Erfolg von B2B-Marketing durch Kennzahlen wie Umsatzwachstum, Lead-Generierung, Conversion-Raten und Kundenbindung. Die Analyse dieser KPIs ermöglicht eine Bewertung der Effektivität von Marketingstrategien und Anpassungen zur Optimierung der Ergebnisse.
Welche Rolle spielt Kundenbindung im B2B-Sektor?
Die Rolle der Kundenbindung im B2B-Sektor ist entscheidend, da sie langfristige Geschäftsbeziehungen fördert, Wiederkäufe sichert und Kundenloyalität erhöht. Starke Bindungen führen zu höherer Kundenzufriedenheit und einer stabilen Umsatzbasis für Unternehmen.
Wie unterscheidet sich B2B-Marketing von B2C-Marketing?
B2B-Marketing unterscheidet sich von B2C-Marketing durch den Fokus auf die Bedürfnisse von Unternehmen, rationalen Entscheidungsprozesse und längere Verkaufszyklen, während B2C-Marketing oft emotionale Ansprachen und kurzfristige Käufe betont.
Was sind die neuesten Trends im B2B-Marketing?
Die neuesten Trends im B2B-Marketing umfassen den Einsatz von KI-gestützter Analyse, personalisierte Inhalte, Account-Based Marketing (ABM) sowie eine verstärkte Nutzung von Social Media und digitalen Plattformen zur gezielten Ansprache von Geschäftskunden.
Welche Strategien sind für B2B-Unternehmen am effektivsten?
Die effektivsten Strategien für B2B-Unternehmen sind gezielte Content-Marketing-Kampagnen, die auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmt sind, der Einsatz von SEO zur Verbesserung der Sichtbarkeit, sowie der Aufbau enger Kundenbeziehungen durch personalisierten Service und direktes Feedback.
Wie wirkt sich die Digitalisierung auf B2B-Märkte aus?
Die Auswirkungen der Digitalisierung auf B2B-Märkte sind erheblich: Sie fördert effizientere Geschäftsprozesse, ermöglicht personalisierte Kundenansprache und eröffnet neue Vertriebskanäle, was zu einer stärkeren Wettbewerbsfähigkeit führt.
Warum sind persönliche Beziehungen im B2B wichtig?
Persönliche Beziehungen im B2B sind entscheidend, da sie Vertrauen aufbauen, die Kommunikation erleichtern und langfristige Partnerschaften fördern. Starke Beziehungen führen zu einer effektiveren Zusammenarbeit und unterstützen die rationale Entscheidungsfindung im Kaufprozess.
Was sind typische Fehler im B2B-Marketing?
Typische Fehler im B2B-Marketing sind unklare Zielgruppenansprachen, fehlerhafte Vertriebsstrategien, mangelnde Personalisierung der Kundenansprache und das Ignorieren von Kundenfeedback. Diese Aspekte können die Effektivität der Marketingmaßnahmen erheblich beeinträchtigen.
Wie gestalten Unternehmen ihre B2B-Verkaufsprozesse optimiert?
Unternehmen optimieren ihre B2B-Verkaufsprozesse durch gezielte Analysen, den Einsatz von CRM-Systemen, personalisierte Kundenansprache sowie durch das Schaffen effizienter Kommunikationskanäle. Dadurch werden Verkäufe gesteigert und Kundenbeziehungen gestärkt.
Welche Tools unterstützen B2B-Marketing-Strategien?
Tools, die B2B-Marketing-Strategien unterstützen, sind beispielsweise CRM-Systeme, Marketing-Automatisierungstools, Content-Management-Systeme und Analysetools. Diese ermöglichen eine effiziente Kundenansprache, Lead-Generierung und die Auswertung von Kampagnenergebnissen.
Was sind die besten Praktiken für B2B-E-Mail-Kampagnen?
Die besten Praktiken für B2B-E-Mail-Kampagnen sind: gezielte Segmentierung der Zielgruppe, personalisierte Inhalte, ansprechendes Design, klare Handlungsaufforderungen sowie regelmäßige Analysen zur Optimierung der Kampagnenleistung.
Wie wichtig ist Marktforschung im B2B-Sektor?
Die Bedeutung von Marktforschung im B2B-Sektor ist entscheidend. Sie ermöglicht es Unternehmen, fundierte Entscheidungen zu treffen, Zielgruppen genau zu analysieren und Marktbedürfnisse zu verstehen, um so wettbewerbsfähig zu bleiben und nachhaltige Beziehungen aufzubauen.
Was macht eine erfolgreiche B2B-Kampagne aus?
Eine erfolgreiche B2B-Kampagne zeichnet sich durch präzise Zielgruppenansprache, starke rationalen Argumente, relevante Inhalte und den Einsatz geeigneter Kanäle aus, um die Bedürfnisse und Herausforderungen der Unternehmen effektiv zu adressieren.
Wie geht man mit Kundeneinwänden im B2B um?
Der Umgang mit Kundeneinwänden im B2B erfordert aktives Zuhören, Verständnis für die Anliegen des Kunden und fundierte Argumente. Wichtig ist, Einwände ernst zu nehmen, sachlich darauf einzugehen und gegebenenfalls individuelle Lösungen anzubieten.
Welche Rolle spielt Social Media im B2B-Marketing?
Die Rolle von Social Media im B2B-Marketing besteht darin, Markenbekanntheit zu steigern, gezielte Zielgruppen anzusprechen und vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen. Durch Inhalte und Interaktionen fördern Unternehmen Engagement und Kundenbindung in einem zunehmend digitalisierten Markt.
Welche Faktoren beeinflussen die Preisgestaltung im B2B?
Die Preisgestaltung im B2B wird von mehreren Faktoren beeinflusst, darunter Produktionskosten, Wettbewerbsanalysen, Käuferverhalten, Vertragsbedingungen und langfristige Geschäftsbeziehungen. Diese Aspekte bestimmen maßgeblich die Preisstrategie innerhalb des B2B-Marktes.
Wie verändern sich B2B-Käufer durch neue Technologien?
B2B-Käufer verändern sich durch neue Technologien, indem sie besser informiert sind und einen stärkeren Fokus auf digitale Lösungen legen. Diese Technologien ermöglichen einen effizienteren Informationsaustausch und verbessern die Entscheidungsprozesse erheblich.
