Lead generation: scoprite 5 metodi per acquisire nuovi clienti!

Lo scopo della lead generation è quello di acquisire potenziali clienti, ovvero lead. Si distingue tra lead qualificati, che hanno un'alta probabilità di diventare clienti, e lead meno qualificati.

 

La gestione individuale dei lead, che segue la lead generation, accompagna i lead lungo l'intero percorso del cliente fino all'acquisto.

 

Alla luce dei numerosi metodi di lead generation disponibili, abbiamo deciso di scrivere questo blog post. Vi illustreremo i 5 metodi di lead generation più efficaci e vi daremo consigli su come implementarli.

 

Lead generation: definizione e informazioni di base

Il termine "lead generation" si riferisce al processo di generazione di lead. I lead sono soggetti interessati alle vostre offerte. Esistono diversi livelli di qualità dei lead. I livelli di qualità aiutano a valutare quanto sia facile o difficile convertire il lead in un cliente pagante.

 

• Contatti freddi: Si tratta di persone che, nella migliore delle ipotesi, hanno un interesse iniziale, ma sono ancora lontane dal fare un acquisto.
• Lead caldi: Si tratta di persone chiaramente interessate. Di norma, vorrebbero innanzitutto saperne di più sull'offerta dell'azienda, ma possono già immaginare di effettuare un acquisto.
• Contatti caldi: Si tratta di persone con una chiara intenzione di acquisto. Di solito sanno già esattamente quale prodotto o servizio vogliono acquistare.

 

Invece di lead freddi, caldi e caldi, si parla anche di lead non qualificati (freddi), qualificati (caldi) e altamente qualificati (caldi). Esistono anche altre categorizzazioni per descrivere la qualità dei lead. Nel contesto della nostra definizione, i tipi di lead qui menzionati sono sufficienti.

 

Nel corso della lead generation, si adottano misure per attirare potenziali clienti. Alcune misure sono specificamente mirate alla generazione di lead caldi e/o tiepidi. Tuttavia, la maggior parte delle misure serve a generare lead in generale, cioè indipendentemente dalla qualificazione.

 

La gestione dei lead segue la generazione dei lead

La gestione dei lead serve a gestire i lead e a convertirli in clienti paganti. La gestione dei lead fa seguito alla generazione dei lead. Descrive il processo con cui i lead vengono guidati individualmente attraverso il customer journey, a seconda della loro qualità - fredda, calda o calda.

 

Nell'ambito del customer journey, ai potenziali clienti vengono forniti contenuti adeguati per ogni fase del loro processo di acquisto. È quindi consigliabile che le aziende includano nel loro marketing sia contenuti adeguati per i lead con una chiara intenzione di acquisto, sia contenuti informativi per i lead che non hanno intenzione di acquistare. In questo modo, si coprono le esigenze dei lead di tutti i livelli qualitativi.

 

Lead generation e lead management si fondono spesso l'uno con l'altro

In pratica, non è raro che lead generation e lead management si fondano. Questo perché sono le stesse parti interessate a decidere quando diventano lead e quando diventano clienti paganti. Per fare un esempio:

 

• Un'azienda fornisce molti contenuti informativi sul proprio sito web. Ad esempio, tutorial, istruzioni passo-passo, suggerimenti e altri contenuti informativi.
• Allo stesso tempo, l'azienda inserisce annunci pubblicitari su Google Ads. Gli annunci pubblicizzano specificamente le pagine di vendita con i prodotti.
• Un cliente ha sentito parlare dell'azienda più volte sui social media. In realtà acquista i suoi prodotti altrove, ma vuole dare all'azienda una possibilità di cambiamento e acquista qui.
• Anche un altro lead non aveva avuto contatti precedenti con l'azienda. Si imbatte per caso in un post utile sul blog e ricorda l'azienda con favore. A un certo punto, effettua un acquisto.

 

Quest'ultimo è un lead freddo e visita il sito web dell'azienda più volte prima di effettuare un acquisto. Al contrario, il primo lead è un hot lead che ha già sentito parlare dell'azienda attraverso altri canali di marketing e acquista subito un prodotto attraverso la pagina di vendita dell'azienda senza leggere i post informativi del blog.

 

Alcune teorie ipotizzano che solo i contenuti informativi servano a generare lead, ad esempio i post del blog sul sito web. Le pagine di vendita, invece, non avrebbero nulla a che fare con la generazione di lead, ma servirebbero solo a vendere prodotti, ovvero a trasformare un potenziale cliente in un cliente pagante.

 

Secondo la teoria, le pagine di vendita farebbero parte della gestione dei lead. Tuttavia, questo è sbagliato, perché i lead qualificati spesso non hanno bisogno di contenuti informativi e cercano specificamente le pagine di vendita; di conseguenza, parte della lead generation avviene anche attraverso le pagine di vendita.

 

Una lezione importante che abbiamo imparato è che una lead generation completa e di successo richiede la fornitura di un'ampia varietà di contenuti su diversi canali di marketing. Non si può generalizzare che le pagine di vendita abbiano meno a che fare con la lead generation rispetto ai siti web per le parole chiave informative.

 

In questo post seguiamo proprio questa linea guida, allontanandoci dal marketing lineare puro con i nostri consigli e introducendovi al marketing omnichannel variegato.

 

Generare più contatti: Massimizzare i punti di contatto con i clienti

Considerando che i lead vengono generati anche attraverso le pagine di vendita, il classico imbuto di vendita sta perdendo parte della sua importanza.

 

Questo è ancora un modello utile per sviluppare concetti di marketing. Tuttavia, una lead generation di successo richiede un approccio più completo. In primo luogo, diamo un'occhiata all'imbuto di vendita:

 

 

• Di solito significa che i potenziali clienti arrivano prima nella parte superiore dell'imbuto. Leggono i contenuti informativi sul sito web dell'azienda (ad esempio, glossari, post sul blog, notizie).
• Gli interessati vengono filtrati fornendo contenuti aggiuntivi (ad esempio guide con consigli sui prodotti) che li portano sempre più verso la pagina di vendita.
• Gli interessati che non hanno intenzione di comprare saltano via, mentre quelli che hanno intenzione di comprare raggiungono sempre più spesso l'estremità inferiore del filtro. Infine, acquistano.

 

Questo marketing lineare sta raggiungendo sempre più i suoi limiti nell'era digitale, con una moltitudine di siti web informativi e vari canali di marketing. Gli utenti spesso si informano in modo più completo e quindi visitano anche i siti web dei concorrenti. Può darsi che un'azienda fornisca contenuti informativi e faccia bene il suo lavoro. Ma chi dice che gli utenti non preferiscano i contenuti informativi della concorrenza?

 

Considerato l'alto livello di concorrenza , è importante costruire un alto livello di consapevolezza e di autorità del marchio allo stesso tempo. Se un potenziale cliente non solo trova informazioni utili sul sito web della vostra azienda, ma la incontra anche sui social media e su altri canali, aumenta la probabilità che il potenziale cliente preferisca consumare i contenuti del vostro marchio nonostante la concorrenza.

 

Per questi motivi, un concetto di lead generation di successo si basa sull'integrazione di più canali nel marketing. È necessario sviluppare una strategia coerente per alimentare i vari canali con dati senza contraddizioni e per trasmettere un'immagine uniforme dell'azienda. Questo viene attuato su tutti i canali. Questo porta a un rafforzamento della consapevolezza del marchio.

 

Una maggiore consapevolezza del marchio aumenta in genere la fiducia dei lead. Se un potenziale cliente ha sentito spesso parlare di un marchio in un contesto positivo, è più probabile che diventi un cliente pagante. La vendita è in parte una questione di fiducia.

 

I canali di marketing utilizzati per raggiungere i potenziali clienti sono noti anche come customer touchpoint. Questo termine si traduce in tedesco come "punti di contatto con i clienti". Maggiore è il numero di questi punti di contatto con i clienti, maggiore è la possibilità di generare elevati volumi di lead. Qui abbiamo raccolto i punti di contatto con i clienti più importanti per la generazione di lead:

 

• Sito web proprio (ad es. homepage, blog, pagine di glossario, pagine di vendita)
• risultati di ricerca organici e pubblicità nei motori di ricerca (ad es. Google, Bing, Yahoo!)
• siti web di terzi (ad es. per dare un nome all'azienda, per creare backlink)
• Social media (ad es. Instagram, Facebook, YouTube; LinkedIn; Xing)
• Account di posta elettronica (ad esempio, dopo aver ricevuto i dati di contatto tramite email marketing; tramite annunci pubblicitari nell'account Gmail)

 

Le misure di lead generation devono essere attuate attraverso questi punti di contatto con i clienti. Si consiglia di utilizzare innanzitutto un'ottimizzazione mirata dei motori di ricerca (SEO) per aumentare le classifiche del proprio sito web e di condurre un'azione di content marketing. Dando priorità alle misure SEO, si coprono le basi del marketing online e della lead generation.

 

È proprio da qui che partono i nostri consigli per la lead generation: dall'ottimizzazione dei motori di ricerca.

 

 

Metodo #1: il content marketing è un must assoluto!

Il content marketing si basa sulla generazione di visitatori del sito web attraverso la fornitura di contenuti. Questi visitatori hanno un interesse per i prodotti o lo stanno ancora sviluppando - per il momento è irrilevante.

 

L'obiettivo del content marketing è innanzitutto quello di fornire contenuti adatti all'azienda e alla sua offerta. Questi contenuti devono coprire diverse intenzioni di ricerca:

 

• Intenzione di ricerca informativa: gli utenti vogliono informarsi su un argomento specifico.
• Intenzione di ricerca transazionale: gli utenti hanno l'intenzione di acquistare un prodotto.
• Intenzione mista (informazione + acquisto): Gli utenti intendono acquistare un prodotto, ma sono anche alla ricerca di informazioni.
• Intento di ricerca navigazionale: gli utenti vogliono trovare un luogo specifico. (Importante per l'ottimizzazione dei motori di ricerca locali)

 

In passato, soprattutto nel marketing offline, era comune che i venditori contattassero per primi i clienti. Poi presentavano l'azienda e la sua offerta. Oggi questo tipo di marketing ha quasi un effetto deterrente sui potenziali clienti.

 

Chiunque può informarsi su prodotti, categorie di prodotti, servizi e altri tipi di offerte online. È quindi consigliabile che le aziende nell'era digitale riducano le vendite attive e si concentrino invece sull'inbound marketing.

 

Un moderno inbound marketing attraverso contenuti di alta qualità

L'inbound marketing si riferisce alla fornitura di informazioni utili o interessanti, con l'obiettivo che gli utenti interessati al rispettivo argomento si imbattano spontaneamente nel sito web di un'azienda. Questa forma passiva di acquisizione di potenziali clienti si realizza al meglio attraverso il content marketing.

 

Content marketing e ottimizzazione dei motori di ricerca vanno di pari passo. La ricerca e l'analisi di parole chiave pertinenti è necessaria per pubblicare contenuti adeguati al proprio gruppo target. Per fornire i contenuti giusti alle persone in ogni fase del processo di acquisto quando si generano lead - come già detto all'inizio - è necessario pubblicare contenuti per diverse parole chiave.

 

Parole chiave informative (ad esempio, "pulizia delle scarpe"), parole chiave transazionali (ad esempio, "comprare scarpe"), parole chiave con intenzioni miste (ad esempio, "guida all'acquisto di scarpe"), parole chiave locali (ad esempio, "comprare scarpe a Monaco di Baviera") e altri tipi di parole chiave aiutano gli utenti a trovare ciò che cercano sul sito web in ogni fase del loro processo di acquisto. Nella nostra guida alla creazione di una strategia SEO in 3 passi, approfondiamo come ricercare e analizzare le parole chiave rilevanti.

 

In questo blog post approfondiamo anche tutti gli aspetti rilevanti della SEO, tra cui l'integrazione delle parole chiave nei tag del titolo, l'ottimizzazione mobile dell'intero sito web e la SEO locale tramite Google Business Profile (ex Google my Business). Mettete in pratica le istruzioni per creare una strategia SEO per il successo del vostro content marketing descritte nel nostro blog post!

 

Scrivete contenuti con una densità di informazioni superiore a quella della concorrenza per le parole chiave scelte, includete contenuti multimediali (ad esempio video tutorial, infografiche) e collegate in modo appropriato le sottopagine per creare articoli di alta qualità: tenendo conto di questi suggerimenti, getterete una solida base per un'elevata visibilità su Internet e per una lead generation di successo.

 

Altre domande sull'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO)?

Oltre alle misure sopra menzionate, l'ottimizzazione dei motori di ricerca comprende un'enorme gamma di altri aspetti. L'implementazione di questi aspetti ad alto livello è essenziale per il successo del marketing online e della lead generation.

 

Nel nostro blog e nel nostro glossario vi forniamo una serie di informazioni per aiutarvi a portare il vostro SEO al livello successivo. Se avete domande sulla SEO o siete interessati ai nostri servizi, non esitate a contattare la nostra agenzia SEO Specht GmbH in qualsiasi momento!

 

Se volete creare da soli contenuti SEO di alta qualità, vi consigliamo in particolare le seguenti pagine per l'autoapprendimento:

 

• SEO onpage
• SEO offpage
• Creazione di link
• E-A-T
• Parole chiave a coda lunga
• Collegamenti interni
• Testo di ancoraggio
• Backlink

 

Soprattutto la generazione di backlink non dovrebbe mancare in un concetto SEO completo. Un articolo in cui spieghiamo in modo olistico come ottimizzare la visibilità su Internet è"Migliorare il posizionamento su Google". Date un'occhiata a questo testo se avete l'opportunità di spingere il vostro content marketing e la lead generation con un SEO personalizzato!

 

Metodo n. 2: magneti per ottenere dati di contatto

I modelli di business delle aziende sono diversi. In alcuni modelli di business (ad esempio, assicurazioni, brokeraggio), è necessario entrare in contatto personalmente con i clienti per concludere un contratto.

 

Altri modelli di business (ad esempio, vendita di prodotti, sottoscrizione di abbonamenti) non richiedono il contatto con i lead, ma la generazione di dati di contatto offre ulteriori vantaggi:

 

• Uso dei dati di contatto per l'invio di newsletter con offerte attuali e ulteriori informazioni
• Inserire i dati di contatto e altri dati rilevanti nel software CRM per migliorare l'assistenza ai clienti e analizzare le loro attività.
• Invito dei lead a eventi online informativi, corsi di formazione o altre occasioni

 

Per ottenere i dati di contatto è necessario un motivo plausibile. Sono pochissimi i lead disposti a fornire i propri dati senza motivo. È quindi essenziale fare ai lead un'offerta allettante in cambio dei loro dati .

 

I lead magnet sono particolarmente popolari. Un lead magnet è qualcosa - un oggetto o un'offerta - che gli utenti ricevono gratuitamente in cambio dei loro dati di contatto. I lead magnet più diffusi sono gli e-book. Un e-book gratuito con informazioni esclusive che gli utenti non possono trovare sul sito web li incentiva a inviare i loro dati di contatto.

 

Altri lead magnet, oltre all'e-book, sono i PDF con casi di studio o relazioni di analisti, campioni di prodotti, versioni di prova di software, partecipazione a concorsi, eventi, corsi di formazione, voucher, sconti e video tutorial. Questi sono i lead magnet più popolari, ma naturalmente potete anche creare i vostri lead magnet personalizzati.

 

Chiunque offra un lead magnet dovrebbe posizionarlo in modo evidente sulla pagina. È comune utilizzare i cosiddetti spoiler, il termine utilizzato nel web design per gli elementi che compaiono come pubblicità e che forniscono informazioni sul lead magnet, ad esempio. Ad esempio, un elemento di disturbo potrebbe recitare qualcosa come: "Inserisci il tuo indirizzo e-mail per ricevere il nostro esclusivo e-book con i 7 migliori consigli per il reddito passivo!".

 

Sebbene tutti i lead magnet abbiano un alto potenziale di acquisizione di nuovi clienti, ci sono alcuni tipi di lead magnet che non sono raccomandati nel marketing B2B. Poiché la generazione di lead B2B consiste nel convincere i decisori razionali, la partecipazione a un concorso, ad esempio, non è uno strumento adatto per generare più lead B2B. Nel settore B2B, i lead magnet professionali, come i PDF con i casi di studio e i rapporti degli analisti, sono uno strumento adeguato.

 

Metodo #3: Email marketing per la generazione di contatti e l'assistenza personalizzata

Le newsletter offrono opportunità di supporto altamente qualificato e di generazione di lead, perché non c'è quasi nessun altro metodo che vi permetta di mantenere i vostri contatti in modo così personalizzato. Per inviare le newsletter è necessario l'indirizzo e-mail dei contatti. Sebbene sia possibile inviare newsletter anche tramite WhatsApp, le aziende hanno meno spazio di manovra quando si tratta di progettazione di newsletter e automazione del marketing.

 

L'email marketing offre più funzioni per l'invio di newsletter, per la loro progettazione e anche per l'automazione del marketing. Di conseguenza, dovreste raccogliere i dati dei vostri lead utilizzando, ad esempio, un lead magnet. Fate sapere ai contatti che riceveranno una newsletter.

 

Aspetti legali del marketing delle newsletter

Per motivi legali, nel modulo di registrazione alla newsletter è necessario indicare che si stanno raccogliendo i dati di contatto per l'invio di una newsletter e i contatti devono dare il loro consenso al trattamento dei dati tramite un pulsante di opt-in.

 

Inoltre, tutte le e-mail con newsletter inviate devono avere un'opzione di opt-out - quindi ogni persona deve avere la possibilità di cancellarsi facilmente dalla newsletter.

 

Opportunità e vantaggi del marketing via newsletter

Con un software professionale per il marketing delle newsletter (ad esempio, HubSpot), è possibile creare dati completi per ogni persona. Ad esempio, è possibile analizzare l'interesse per vari prodotti e le interazioni precedenti con le newsletter inviate. È inoltre possibile utilizzare gli strumenti per verificare i tassi di apertura e di clic delle e-mail.

 

In base alle interazioni precedenti, agli acquisti e all'interesse per i prodotti, è possibile assegnare dei tag a ogni persona del sistema. Si progettano newsletter diverse in base ai tag. D'ora in poi, i lead del sistema riceveranno solo le newsletter il cui contenuto corrisponde ai tag. Ecco come funziona il marketing personalizzato!

 

Potete anche automatizzare il processo di invio di e-mail personalizzate. L 'automazione del marketing significa meno lavoro per voi. Il fatto che gli strumenti vi mostrino i tassi di apertura e di clic e altri dati sulle newsletter vi permette di valutare e ottimizzare le newsletter in modo completo.

 

Ecco un'analisi dei possibili effetti delle newsletter sulla lead generation:

 

• I lead che non hanno ancora acquistato possono trovare nelle newsletter la giusta offerta personalizzata ed essere convertiti in clienti paganti.
• I lead che hanno già acquistato possono diventare più fedeli e diventare clienti paganti regolari.
• È inoltre possibile ottenere il feedback dei clienti tramite e-mail personalizzate. In questo modo è possibile trarre conclusioni su quali ottimizzazioni potrebbero contribuire a un aumento della propensione all'acquisto e delle vendite.
• Inoltre, le e-mail possono essere utilizzate per il retargeting degli acquisti annullati, al fine di convincere i clienti ad acquistare.

 

Se volete generare lead nel settore B2B, le newsletter sono un modo di alta qualità per farlo. Le aziende possono fornire ai lead B2B relazioni di esperti, analisi, statistiche, approfondimenti esclusivi sui prodotti e altre informazioni tecniche attraverso le newsletter.

 

La visualizzazione mirata di contenuti di alta qualità nelle newsletter è uno dei metodi migliori per la generazione di lead B2B.

 

 

Metodo #4: la pubblicità a pagamento convince grazie alla misurabilità

L'inserimento di annunci pubblicitari è la controparte dell'inbound marketing: con gli annunci si cercano attivamente clienti. Sia le inserzioni che l'acquisizione di clienti attraverso le vendite fanno parte dell'outbound marketing.

 

Anche se l'ottimizzazione dei motori di ricerca dovrebbe costituire la base della vostra lead generation, in quanto vi aiuterà a costruire posizioni elevate nel lungo termine e a creare le migliori condizioni per nuovi contatti, la pubblicità è un'utile aggiunta al marketing mix di un'azienda.

 

Con le inserzioni si possono ottenere effetti a breve termine, in quanto si ha la massima visibilità per le parole chiave selezionate per la durata della rispettiva campagna pubblicitaria. Le inserzioni sono particolarmente utili per i nuovi siti web con scarsa autorevolezza, al fine di generare rapidamente un maggior numero di contatti e rendere l'azienda redditizia. Quando si utilizzano le inserzioni per generare lead, si beneficia di un alto livello di misurabilità:

 

• Grazie al monitoraggio preciso di varie cifre chiave, è possibile determinare i costi per lead in modo molto accurato.
• Le numerose cifre chiave consentono inoltre di analizzare costantemente le campagne pubblicitarie.
• Grazie alla valutazione permanente, è possibile effettuare rapidamente ottimizzazioni e migliorare progressivamente l'efficacia delle pubblicità.

 

Esempi di cifre chiave che potete utilizzare per determinare con precisione le vostre inserzioni e i costi per lead sono il tasso di click-through (CTR), il tasso di conversione, il costo per click (CPC), il ROI, il ROAS e il valore medio del carrello.

 

A seconda del settore, la pubblicità svolge un ruolo più o meno importante nella generazione di lead. Nel settore delle vendite e della finanza , la pubblicità non si è dimostrata efficace per alcuni prodotti assicurativi e finanziari, dove l'inbound marketing è il metodo preferito per generare potenziali clienti.

 

Nella vendita di prodotti e servizi, invece, gli annunci pubblicitari si rivelano quasi sempre un mezzo adeguato per generare lead.

 

Metodo #5: Storytelling - quando il marketing e le vendite utilizzano il potere delle storie...

La definizione di storytelling nel marketing è presto fatta: le aziende utilizzano uno schema narrativo per inventare una storia sul proprio prodotto, servizio o sull'azienda stessa. Se la pubblicità del prodotto, del servizio o dell'azienda è confezionata sotto forma di racconto, si differenzia notevolmente dalla pubblicità tradizionale:

 

• Gli utenti trovano le buone storie più divertenti delle pubblicità e le informazioni trasmesse vengono generalmente ricordate più a lungo.
• Le storie hanno una drammaturgia e aiutano a generare emozioni, il che rende molto più facile generare clienti B2C.
• Se la storia è presentata da una persona affidabile (ad esempio, un influencer o un creatore di contenuti), gli utenti sviluppano un alto livello di fiducia.

 

Lo storytelling è particolarmente popolare sui social media. Le aziende si affidano sempre più al potere delle storie per creare un' immagine autentica e avvicinabile sui social media. Un esempio di schema narrativo che facilita lo sviluppo di una storia adatta al prodotto, al servizio o all'azienda è lo storytelling canvas:

 

 

 

Il grafico mostra i campi. Il compito del marketing e delle vendite è quello di riempire i campi e sviluppare una storia coerente e autentica inserendo le informazioni appropriate. Parte del compito consiste nel definire il gruppo target e l'obiettivo della storia nel modo più chiaro possibile.

 

Una volta sviluppata la storia, questa deve essere riprodotta sui canali giusti. Poiché un lead B2B, in quanto decisore razionale, non è generalmente interessato alle storie ma ai fatti, i canali pubblicitari B2B non sono adatti allo storytelling. Ciò rende lo storytelling ancora più efficace per generare clienti B2C. Questi ultimi possono essere raggiunti molto bene tramite TikTok, Instagram, Facebook, YouTube e altri social media utilizzando lo storytelling.

 

Conclusione: sfruttate tutti gli aspetti dell'acquisizione di nuovi clienti!

Se volete generare lead, è meglio incontrare i vostri potenziali clienti sul maggior numero possibile di canali. Soprattutto, un abile marketing omnichannel favorisce lo sviluppo dell'autorità del marchio e della fiducia dei potenziali clienti, nonché la fornitura completa di informazioni adeguate per ogni fase del processo di acquisto.

 

Tra le misure di lead generation descritte in questo articolo, la creazione di contenuti è di gran lunga la più importante. Contribuisce alla crescita del vostro sito web e alla visibilità organica, il che significa che un maggior numero di clienti verrà a conoscenza delle vostre offerte da solo. Con l'aumento del traffico, diventa importante conservare i dati dei vostri lead. Ottenendo gli indirizzi e-mail generati tramite un lead magnet, potete inviare newsletter personalizzate ai vostri contatti.

 

Anche la pubblicità a pagamento e lo storytelling sono utili per generare nuovi clienti, ma dovreste adottare queste misure solo quando i vostri contenuti e l'email marketing funzionano bene. Pertanto, date la priorità ai contenuti, ai lead magnet e all'invio di newsletter personalizzate quando generate lead.