Geração de leads: conheça 5 métodos de aquisição de novos clientes!

O objetivo da geração de leads é adquirir clientes em potencial, ou seja, leads. É feita uma distinção entre leads qualificados, que têm alta probabilidade de se tornarem clientes, e leads menos qualificados.

 

O gerenciamento de leads individuais, que segue a geração de leads, acompanha os leads durante toda a jornada do cliente até que eles façam uma compra.

 

Em vista dos muitos métodos de geração de leads disponíveis, decidimos escrever esta postagem no blog. Explicaremos os 5 métodos mais eficazes de geração de leads e daremos dicas de como implementá-los.

 

Geração de leads: definição e informações básicas

O termo "geração de leads" refere-se ao processo pelo qual você gera leads. Os leads são partes interessadas em suas ofertas. Existem diferentes níveis de qualidade de leads. Os níveis de qualidade o ajudam a avaliar se é fácil ou difícil converter o lead em um cliente pagante.

 

• Leads frios: São pessoas que, no máximo, têm um interesse inicial, mas ainda estão longe de fazer uma compra.
• Leads quentes: Essas são partes claramente interessadas. Em geral, elas gostariam de saber mais sobre a oferta da empresa, mas já imaginam fazer uma compra.
• Leads quentes: São pessoas com uma clara intenção de compra. Em geral, elas já sabem exatamente qual produto ou serviço querem comprar.

 

Em vez de leads frios, mornos e quentes, também falamos de leads não qualificados (frios), qualificados (mornos) e altamente qualificados (quentes). Há também outras categorizações para descrever a qualidade dos leads. No contexto de nossa definição, os tipos de leads mencionados aqui são suficientes.

 

Durante a geração de leads, são tomadas medidas para atrair clientes potenciais. Algumas medidas têm como objetivo específico a geração de leads quentes e/ou mornos. Entretanto, a maioria das medidas serve para gerar leads em geral, ou seja, independentemente da qualificação.

 

O gerenciamento de leads é uma continuação da geração de leads

O gerenciamento de leads é usado para gerenciar leads e convertê-los em clientes pagantes. O gerenciamento de leads é uma continuação da geração de leads. Ele descreve o processo pelo qual os leads são guiados individualmente pela jornada do cliente, dependendo de sua qualidade - fria, morna ou quente.

 

Como parte da jornada do cliente, os clientes em potencial recebem conteúdo adequado para cada fase do processo de compra. Portanto, é recomendável que as empresas incluam em seu marketing tanto o conteúdo adequado para leads com intenção clara de comprar quanto o conteúdo informativo para leads sem intenção de comprar. Dessa forma, você atende às necessidades dos leads de todos os níveis de qualidade.

 

A geração e o gerenciamento de leads geralmente se confundem

Na prática, não é incomum que a geração e o gerenciamento de leads se misturem. Isso ocorre porque as próprias partes interessadas decidem quando se tornam leads e quando se tornam clientes pagantes. Para dar um exemplo disso:

 

• Uma empresa fornece muito conteúdo informativo em seu site. Isso inclui, por exemplo, tutoriais, instruções passo a passo, dicas e outros conteúdos informativos.
• Ao mesmo tempo, a empresa coloca anúncios no Google Ads. Os anúncios divulgam especificamente as páginas de vendas com os produtos.
• Um lead ouviu falar da empresa várias vezes nas mídias sociais. Na verdade, ele compra seus produtos em outro lugar, mas quer dar uma chance à empresa para variar e compra lá.
• Outro lead também não teve contato anterior com a empresa. Ele se depara com uma publicação útil no blog por acaso e se lembra da empresa de forma positiva. Em algum momento, ele faz uma compra.

 

O último lead é um lead frio e visita o site da empresa várias vezes antes de fazer uma compra. Em contrapartida, o primeiro lead é um lead quente que já ouviu falar da empresa por meio de outros canais de marketing e compra um produto imediatamente por meio da página de vendas da empresa sem ler as publicações informativas do blog.

 

Algumas teorias presumem que somente o conteúdo informativo serve para gerar leads, por exemplo, as postagens do blog no site. As páginas de vendas, por outro lado, não teriam nada a ver com a geração de leads, mas serviriam apenas para vender produtos, ou seja, a transformação de um cliente em potencial em um cliente pagante.

 

De acordo com a teoria, as páginas de vendas seriam mais uma parte do gerenciamento de leads. No entanto, isso está errado, porque os leads qualificados geralmente não precisam de conteúdo informativo e estão procurando especificamente por páginas de vendas; consequentemente, parte da geração de leads também ocorre por meio das páginas de vendas.

 

Uma lição importante que aprendemos é que a geração de leads bem-sucedida e abrangente exige o fornecimento de uma ampla variedade de conteúdo em vários canais de marketing. Não se pode generalizar o fato de que as páginas de vendas têm menos a ver com a geração de leads do que os sites para palavras-chave informativas.

 

Nesta postagem do blog, seguimos exatamente essa diretriz, deixando de lado o marketing linear puro com nossas dicas e apresentando a você o marketing omnicanal variado.

 

Gerar mais leads: Maximize os pontos de contato com o cliente

Em vista do fato de que os leads também são gerados por meio de páginas de vendas, o funil de vendas clássico está perdendo parte de sua importância.

 

Esse ainda é um modelo útil para desenvolver conceitos de marketing. Entretanto, a geração de leads bem-sucedida requer uma abordagem mais abrangente. Em primeiro lugar, vamos dar uma olhada no funil de vendas:

 

 

• Isso geralmente significa que os clientes potenciais chegam primeiro ao topo do funil. Eles leem o conteúdo informativo no site da empresa (por exemplo, glossários, publicações em blogs, notícias).
• As partes interessadas são filtradas por meio do fornecimento de conteúdo adicional (por exemplo, guias com recomendações de produtos) que as levam cada vez mais para a página de vendas.
• As partes interessadas sem intenção de comprar saltam, enquanto as que têm intenção de comprar chegam cada vez mais à extremidade inferior do filtro. Finalmente, eles compram.

 

Esse marketing linear está atingindo cada vez mais seus limites na era digital, com uma infinidade de sites informativos e vários canais de marketing. Os usuários geralmente se informam de forma mais abrangente e, portanto, também visitam os sites dos concorrentes. Pode ser que uma empresa forneça conteúdo informativo e faça bem o seu trabalho. Mas quem disse que os usuários não preferem o conteúdo informativo da concorrência?

 

Em vista do alto nível de concorrência , é importante criar um alto nível de reconhecimento e autoridade da marca ao mesmo tempo. Se um cliente em potencial não apenas encontrar informações úteis no site da sua empresa, mas também encontrar sua empresa nas mídias sociais e em outros canais, a probabilidade de que ele prefira consumir o conteúdo da sua marca, apesar da concorrência, aumenta.

 

Por esses motivos, um conceito bem-sucedido de geração de leads baseia-se na integração de vários canais no marketing. É necessário desenvolver uma estratégia consistente para alimentar os vários canais com dados sem contradições e transmitir uma imagem uniforme da empresa. Isso é implementado em todos os canais. Isso leva a um fortalecimento do reconhecimento da marca.

 

O fortalecimento do conhecimento da marca geralmente aumenta a confiança dos leads. Se um cliente em potencial já ouviu falar de uma marca em um contexto positivo, é mais provável que ele se torne um cliente pagante. As vendas são, em parte, uma questão de confiança.

 

Os canais de marketing usados para alcançar clientes em potencial também são conhecidos como pontos de contato com o cliente. Esse termo é traduzido para o alemão como "pontos de contato com os clientes". Quanto maior o número desses pontos de contato com o cliente, maior a chance de gerar grandes volumes de leads. Compilamos aqui os pontos de contato com o cliente mais importantes para a geração de leads:

 

• Site próprio (por exemplo, página inicial, blog, páginas de glossário, páginas de vendas)
• resultados de pesquisa orgânica e publicidade em mecanismos de pesquisa (por exemplo, Google, Bing, Yahoo!)
• sites de terceiros (por exemplo, nomear a empresa; criar backlinks)
• Mídias sociais (por exemplo, Instagram, Facebook, YouTube; LinkedIn; Xing)
• Contas de e-mail (por exemplo, após receber os detalhes de contato por e-mail marketing; por meio de anúncios na conta do Gmail)

 

As medidas de geração de leads devem ser implementadas por meio desses pontos de contato com o cliente. Recomenda-se usar primeiro a otimização de mecanismos de busca (SEO) para aumentar as classificações do seu próprio site e conduzir o marketing de conteúdo. Ao priorizar as medidas de SEO, os princípios básicos do marketing on-line e da geração de leads são cobertos.

 

É exatamente aí que começamos com nossas dicas sobre geração de leads - otimização de mecanismos de busca.

 

 

Método nº 1: O marketing de conteúdo é absolutamente indispensável!

O marketing de conteúdo se baseia na geração de visitantes do site por meio do fornecimento de conteúdo. Esses visitantes do site têm interesse nos produtos ou ainda estão desenvolvendo esse interesse - por enquanto, isso é irrelevante.

 

O objetivo do marketing de conteúdo é, antes de tudo, fornecer conteúdo adequado à empresa e à sua oferta. Esse conteúdo deve abranger várias intenções de pesquisa:

 

• Intenção de pesquisa informativa: os usuários querem saber mais sobre um tópico específico.
• Intenção de pesquisa transacional: os usuários têm a intenção de comprar um produto.
• Intenção mista (informação + compra): Os usuários pretendem comprar um produto, mas também estão procurando informações.
• Intenção de pesquisa de navegação: os usuários querem encontrar um local específico. (Importante para a otimização do mecanismo de busca local)

 

No passado, especialmente no marketing off-line, era comum que os vendedores entrassem em contato com os leads primeiro. Em seguida, eles apresentavam a empresa e sua oferta. Atualmente, esse tipo de marketing quase tem um efeito dissuasivo sobre os clientes em potencial.

 

Qualquer pessoa pode se informar on-line sobre produtos, categorias de produtos, serviços e outros tipos de ofertas. Portanto, é aconselhável que as empresas da era digital reduzam as vendas ativas e se concentrem no marketing de entrada.

 

Inbound marketing moderno por meio de conteúdo de alta qualidade

O inbound marketing refere-se ao fornecimento de informações úteis ou interessantes com o objetivo de que os usuários com interesse no respectivo tópico encontrem o site de uma empresa por vontade própria. Essa forma passiva de aquisição de clientes potenciais é melhor obtida por meio do marketing de conteúdo.

 

O marketing de conteúdo e a otimização de mecanismos de pesquisa andam de mãos dadas. A pesquisa e a análise de palavras-chave relevantes são necessárias para publicar conteúdo adequado para seu próprio grupo-alvo. Para fornecer o conteúdo certo para as pessoas em cada estágio do processo de compra ao gerar leads - como já mencionado no início - o conteúdo deve ser publicado para várias palavras-chave.

 

Palavras-chave informativas (por exemplo, "limpeza de sapatos"), palavras-chave transacionais (por exemplo, "comprar sapatos"), palavras-chave com intenções mistas (por exemplo, "guia de compra de sapatos"), palavras-chave locais (por exemplo, "comprar sapatos Munique") e outros tipos de palavras-chave ajudam os usuários a encontrar o que procuram no site em cada etapa do processo de compra. Em nosso guia para a criação de uma estratégia de SEO em 3 etapas, entramos em detalhes sobre como pesquisar e analisar palavras-chave relevantes.

 

Nesta postagem do blog, também abordamos todos os aspectos relevantes de SEO, inclusive a integração de palavras-chave nas tags de título, a otimização para celular de todo o site e o SEO local por meio do Google Business Profile (antigo Google my Business). Implemente as instruções para criar uma estratégia de SEO para o sucesso de seu marketing de conteúdo descritas em nossa publicação no blog!

 

Escreva conteúdo com uma densidade de informações maior do que a da concorrência para as palavras-chave escolhidas, inclua conteúdo multimídia (por exemplo, vídeos tutoriais, infográficos) e crie links apropriados entre suas subpáginas para criar artigos de alta qualidade.

 

Mais perguntas sobre otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)?

Além das medidas mencionadas acima, a otimização para mecanismos de busca abrange uma enorme variedade de outros aspectos. A implementação desses aspectos em um alto padrão é essencial para o sucesso do marketing on-line e da geração de leads.

 

Em nosso blog e glossário, fornecemos uma grande quantidade de informações para ajudá-lo a levar seu SEO para o próximo nível. Se tiver alguma dúvida sobre SEO ou estiver interessado em nossos serviços, sinta-se à vontade para entrar em contato com a nossa agência de SEO Specht GmbH a qualquer momento!

 

Recomendamos especialmente as seguintes páginas para estudo autônomo se você quiser criar conteúdo de SEO de alta qualidade por conta própria:

 

• SEO na página
• SEO fora da página
• Criação de links
• E-A-T
• Palavras-chave de cauda longa
• Links internos
• Texto âncora
• Backlinks

 

Acima de tudo, a geração de backlinks não deve faltar em um conceito abrangente de SEO. Um artigo em que explicamos de forma holística como a visibilidade na Internet pode ser otimizada é o"Improve Google ranking". Dê uma olhada nesse texto se tiver a oportunidade de impulsionar seu marketing de conteúdo e a geração de leads com SEO personalizado!

 

Método nº 2: Ímãs de leads para obter dados de contato

Os modelos de negócios das empresas são diferentes. Em alguns modelos de negócios (por exemplo, seguros, corretagem), é necessário fazer contato pessoal com os leads para fechar um contrato com eles, por exemplo.

 

Outros modelos de negócios (por exemplo, venda de produtos, assinatura de contratos) não exigem contato com os leads, mas a geração de dados de contato oferece vantagens adicionais:

 

• Uso de dados de contato para envio de boletins informativos com ofertas atuais e informações adicionais
• Inserir detalhes de contato e outros dados relevantes no software de CRM para melhorar o atendimento ao cliente e analisar suas atividades
• Convite de leads para eventos informativos on-line, cursos de treinamento ou outras ocasiões

 

É necessário um motivo plausível para obter os detalhes de contato. Muito poucos leads fornecerão seus dados de contato sem motivo. Portanto, é essencial fazer aos leads uma oferta atraente em troca de seus dados de contato .

 

Os ímãs de leads são particularmente populares. Um ímã de leads é algo - uma coisa ou uma oferta - que os usuários recebem gratuitamente em troca de seus dados de contato. Os ímãs de leads mais populares são os e-books. Um e-book gratuito com informações exclusivas que os leads não conseguem encontrar no site os incentiva a enviar seus dados de contato.

 

Outros ímãs de leads além do e-book incluem PDFs com estudos de caso ou relatórios de analistas, amostras de produtos, versões de teste de software, participação em concursos, eventos, cursos de treinamento, vouchers, descontos e tutoriais em vídeo. Esses são os ímãs de leads mais populares, mas é claro que você também pode criar seus próprios ímãs de leads personalizados.

 

Qualquer pessoa que ofereça um ímã de leads deve posicioná-lo com destaque na página. É comum usar os chamados spoilers - o termo usado em web design para elementos que aparecem como anúncios e fornecem informações sobre o ímã de leads, por exemplo. Por exemplo, um elemento disruptivo poderia dizer algo como: "Digite seu endereço de e-mail para receber nosso e-book exclusivo com as 7 principais dicas para renda passiva!"

 

Embora todos os ímãs de leads tenham um alto potencial de aquisição de novos clientes, há alguns tipos de ímãs de leads que não são recomendados no marketing B2B. Como a geração de leads B2B tem tudo a ver com convencer os tomadores de decisão racionais, participar de uma competição, por exemplo, não é uma ferramenta adequada para gerar mais leads B2B. No setor B2B, os ímãs de leads profissionais, como PDFs com estudos de caso e relatórios de analistas, são uma ferramenta adequada.

 

Método nº 3: Marketing por e-mail para geração de leads e suporte personalizados

As newsletters oferecem oportunidades de suporte altamente qualificado e geração de leads, pois dificilmente há outro método que permita manter seus contatos de forma tão personalizada. Para enviar newsletters, você precisa do endereço de e-mail de seus leads. Embora também seja possível enviar newsletters pelo WhatsApp, as empresas têm menos espaço de manobra quando se trata de design de newsletter e automação de marketing.

 

O marketing por e-mail oferece mais funções para o envio de boletins informativos, para seu design e também para automação de marketing. Assim, você deve coletar os dados de seus leads usando um ímã de leads, por exemplo. Informe aos leads que eles receberão um boletim informativo.

 

Aspectos legais do marketing de boletins informativos

Por motivos legais, você deve indicar em seu formulário de registro de boletim informativo que os detalhes de contato para o envio de um boletim informativo estão sendo coletados e os leads devem dar seu consentimento para o processamento de seus dados por meio de um botão de aceitação.

 

Além disso, todos os e-mails com boletins informativos enviados devem ter uma opção de cancelamento - portanto, cada pessoa deve ter a chance de cancelar facilmente a assinatura do boletim informativo.

 

Oportunidades e benefícios do marketing de boletins informativos

No software profissional de marketing de boletins informativos (por exemplo, HubSpot), você pode criar dados abrangentes para cada pessoa. Por exemplo, o interesse em vários produtos e as interações anteriores com os boletins informativos enviados podem ser analisados. Você também pode usar as ferramentas para ver o nível das taxas de abertura e de cliques dos e-mails.

 

Com base em interações anteriores, compras e interesse em produtos, você pode atribuir tags a cada pessoa no sistema. Você cria boletins informativos diferentes para corresponder às tags. A partir de agora, os leads do sistema receberão apenas os boletins informativos cujo conteúdo corresponda às tags. É assim que o marketing personalizado funciona!

 

Você pode até mesmo automatizar o processo de envio de e-mails personalizados. A automação de marketing significa menos trabalho para você. O fato de as ferramentas mostrarem as taxas de abertura e de cliques, bem como outros dados sobre os boletins informativos, permite que você avalie e otimize os boletins informativos de forma abrangente.

 

Veja a seguir os possíveis efeitos dos boletins informativos na geração de leads:

 

• Os leads que ainda não compraram podem encontrar a oferta personalizada certa nos boletins informativos e serem convertidos em clientes pagantes.
• Os leads que já compraram podem se tornar mais fiéis e se tornar clientes pagantes regulares.
• Também é possível obter feedback do cliente por meio de e-mails individualizados. Isso permite tirar conclusões sobre quais otimizações poderiam contribuir para aumentar a disposição de compra e as vendas.
• Além disso, os e-mails podem ser usados para redirecionamento de compras canceladas, a fim de convencer os clientes a comprar.

 

Se você deseja gerar leads no setor B2B, os boletins informativos são uma forma de alta qualidade de fazer isso. As empresas podem fornecer aos leads B2B relatórios especializados, análises, estatísticas, insights exclusivos sobre produtos e outros destaques técnicos por meio de newsletters.

 

A exibição direcionada de ativos de conteúdo de alta qualidade em boletins informativos é um dos melhores métodos para a geração de leads B2B.

 

 

Método nº 4: A publicidade paga convence pela mensurabilidade

A colocação de anúncios é a contrapartida do inbound marketing: você busca ativamente clientes com anúncios. Tanto os anúncios quanto a aquisição de clientes por meio de vendas fazem parte do outbound marketing.

 

Embora a otimização de mecanismos de pesquisa deva formar a base de sua geração de leads, pois isso o ajudará a obter classificações elevadas a longo prazo e a criar as melhores condições para novos leads, a publicidade é uma adição útil ao mix de marketing de uma empresa.

 

É possível obter efeitos de curto prazo com os anúncios, pois você tem visibilidade máxima para as palavras-chave que selecionou durante a duração da respectiva campanha publicitária. Os anúncios são particularmente úteis para novos websites com baixa autoridade, a fim de gerar rapidamente mais leads e tornar a empresa lucrativa. Ao usar anúncios para gerar leads, você se beneficia de um alto nível de mensurabilidade:

 

• Graças ao monitoramento preciso de vários índices, é possível determinar os custos por lead com muita precisão.
• Os diversos índices também permitem que você analise constantemente suas campanhas publicitárias.
• Graças à avaliação permanente, você pode fazer otimizações rapidamente e melhorar sucessivamente a eficiência de seus anúncios.

 

Exemplos de índices que você pode usar para determinar com precisão seus anúncios e os custos por lead incluem a taxa de cliques (CTR), a taxa de conversão, o custo por clique (CPC), o ROI, o ROAS e o valor médio da cesta de compras.

 

Dependendo do setor, os anúncios desempenham um papel mais ou menos importante na geração de leads. Em vendas e finanças , os anúncios não se mostraram eficazes para determinados produtos financeiros e de seguros, em que o marketing de entrada é o método preferido para gerar clientes potenciais.

 

Por outro lado, ao vender produtos e serviços, os anúncios quase sempre se mostram um meio adequado de gerar leads.

 

Método nº 5: Contar histórias - quando o marketing e as vendas utilizam o poder das histórias...

A definição de storytelling no marketing é rápida: as empresas usam um padrão narrativo para inventar uma história sobre seu próprio produto, serviço ou a própria empresa. Se a publicidade do produto, serviço ou empresa for embalada na forma de uma história, ela será consideravelmente diferente da publicidade tradicional:

 

• Os usuários consideram as boas histórias mais divertidas do que os anúncios e as informações transmitidas geralmente são lembradas por mais tempo.
• As histórias têm uma dramaturgia e ajudam a gerar emoções, o que facilita muito a geração de clientes B2C.
• Se a história for apresentada por uma pessoa confiável (por exemplo, influenciador; criador de conteúdo), os usuários desenvolverão um alto nível de confiança.

 

A narração de histórias é particularmente popular nas mídias sociais. As empresas estão confiando cada vez mais no poder das histórias para criar uma imagem autêntica e acessível nas mídias sociais. Um exemplo de padrão narrativo que facilita o desenvolvimento de uma história que se encaixa no produto, serviço ou empresa é o storytelling canvas:

 

 

 

O gráfico mostra os campos. A tarefa do marketing e das vendas é preencher os campos e desenvolver uma história consistente e autêntica, inserindo as informações apropriadas. Parte da tarefa é definir o grupo-alvo e o objetivo da história da forma mais clara possível.

 

Uma vez que a história tenha sido desenvolvida, ela deve ser apresentada nos canais certos. Como um lead B2B, como tomador de decisões racional, geralmente não está interessado em histórias, mas em fatos, os canais de publicidade B2B não são adequados para contar histórias. Isso torna o storytelling ainda mais eficaz quando se trata de gerar clientes B2C. Eles podem ser alcançados muito bem por meio do TikTok, Instagram, Facebook, YouTube e outras mídias sociais usando a narrativa.

 

Conclusão: Utilize todas as facetas da aquisição de novos clientes!

Se você deseja gerar leads, é melhor encontrar seus clientes potenciais no maior número possível de canais. Acima de tudo, o marketing omnichannel habilidoso promove o desenvolvimento da autoridade e da confiança da marca entre os clientes em potencial, bem como o fornecimento abrangente de informações adequadas para cada fase do processo de compra.

 

Das medidas de geração de leads descritas neste artigo, a criação de conteúdo é, de longe, a mais importante. Ela contribui para o crescimento de seu website e para a visibilidade orgânica, o que significa que mais leads tomarão conhecimento de suas ofertas por conta própria. À medida que o tráfego aumenta, torna-se importante reter os dados de seus clientes potenciais. Ao obter os endereços de e-mail gerados por meio de um ímã de leads, você pode enviar boletins informativos personalizados aos seus contatos.

 

A publicidade paga e o storytelling também são úteis para gerar novos clientes, mas você só deve adotar essas medidas quando o conteúdo e o marketing por e-mail estiverem funcionando bem. Portanto, priorize o conteúdo, os ímãs de leads e o envio de boletins informativos personalizados ao gerar leads.